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? ? ? ?回到辦公室，Stone快速地瀏覽郵件，及時處理了一些緊急重要的事項。手頭事情多的時候，必須要做到很好的時間管理，通常要把他們按照四大類來區(qū)分應(yīng)對，緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要。那就會很清楚地知道先做什么，再做什么，什么可以不做。10:20他就要開始去和客戶開會了，一直要到13:30。每次客戶訪的行程都安排的很緊，所以午餐時間也就變成了開會時間，公司叫外賣進來，大家邊吃邊開會。多年來，Stone早已習慣了沒有午休的生活。
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? ? ? ?當Stone進入會議室的時候，客戶已經(jīng)開始在喝咖啡了。兩位男士，一位女士，分別是客戶端的Contract Manufacture Manager, Engineering Manager 和 Quality Manager。 這是他們的第一次見面，彼此介紹，問候，交換名片后就算認識了，當然了他們之前是有過郵件和電話交流接觸的，彼此也從別的熟人那里聽說過對方的一些“八卦”的，這家客戶內(nèi)部一般都是這樣評價Stone的: ?和他合作省心，對人熱情。是的，每次客戶來訪，Stone會事先把客戶關(guān)心的問題點都準備好了答案，雙方溝通確認起來就相當?shù)妮p松，原來計劃兩天的日程幾乎就在一個三小時的會議內(nèi)搞定。剩下的時間，Stone會安排這些老外去嘗試川菜，湘菜，粵菜; 會帶著他們?nèi)トA強北，羅湖商業(yè)城; 會帶著他們?nèi)プ罔F。
? ? ? ?不走尋常路線的他，給客戶的中國行帶來了工作之外的享樂和收獲，吃了美食還能大包小包地給家人朋友帶禮物回去。所以，多年來很多客戶都成了Stone私交朋友。
? ? ? ?確實，很多人接待客戶時總是太過謹慎，以為老外只喜歡牛排，以為老外不喜歡逛街買便宜貨，以為老外不喜歡體驗中國的風俗，他們錯了，那是因為他們不懂老外。有過多年海外經(jīng)驗的Stone在這些方面恰恰迎合了客戶的心理。首先，那些老外也都是是公司里的上班族，對于不少人來說出趟國確實也是件稀罕事，誰都想多接觸些新鮮的事物，誰都愿意在日后的茶余飯后和家人朋友“擺個龍門陣”侃侃當年的中國行，啥子中國的各種菜系，啥子中國豐富的電子產(chǎn)品，啥子中國發(fā)達的軌道交通。其次，誰都想帶點禮物回去給家人朋友。再次，沒有哪個人愿意：坐十幾個小時的飛機來到中國，吃幾頓與他們老家相比根本就不正宗的西餐，在供應(yīng)商會議室坐兩天，五星級賓館睡兩晚，再坐十幾個小時飛機回去，都沒啥子值得記憶的經(jīng)歷。還有比較關(guān)鍵的是，大多的老外平時在家的生活都是比較簡單的，經(jīng)常抹著黃油夾片奶酪吃兩個干面包，喝杯咖啡或牛奶，涼拌點沙拉就是一餐。一家人出去下趟館子那可是件不小的事，要提前訂座，還要很正式的穿衣戴帽，關(guān)鍵是一般也不會點“大餐”。畢竟，在有條件的情況下，這個世界上的絕大多數(shù)人是不會拒絕享受生活的。順理成章，工作也做好了，私人生活也豐富了，關(guān)鍵是大大促進了公司和客戶間的關(guān)系。
? ? ? ? 記得，有次來了幾個巴西的朋友，他們就是對中國充滿了各種好奇，尤其關(guān)于吃喝玩樂。巴西的豪放那是大家都有所耳聞的，Stone更是了解他們，因為他在巴西亞馬遜呆過兩年。他們到深圳的第一天晚上，Stone就帶他們?nèi)コ韵娌?，沒想到他們還挺喜歡的，雖然是人生第一次。尤其對那份大盤田雞，吃的很歡，其實在他們國家是從來不吃那類動物的，Stone偷偷地樂。吃完了，他們問Stone那個菜是啥肉，怎么那么鮮嫩，當知道自己吃的是青蛙的時候，四個人幾乎都把眼珠子蹦出來了，他們覺得不可思議：他們居然今天吃了Frog, 那種一跳一跳，呱呱叫的兩棲小動物，那個東西還那么美味！當然，Stone事先是知道他們的宗教信仰類型的，否則不敢搞這種“惡作劇”。不出所料，后續(xù)來的巴西人主動提出來讓Stone帶他們?nèi)コ阅欠N小動物做的菜，因為上次的那幾個同事回去后講出來的“精彩”故事占盡了風頭。有些我們習以為常的不起眼的東西，對于異國他鄉(xiāng)的人來說也許就是一種稀奇物件。
? ? ? ?今天到訪的這三位客戶代表中，兩位男士是來自英國的， 那位女士是馬來西亞人，他們本次出差的任務(wù)側(cè)重點有所區(qū)分，Contract Manufacture Manager Steven主要關(guān)心供應(yīng)商的運營能力和產(chǎn)品成本，Engineering Manager Johnson主要關(guān)心供應(yīng)商的工程開發(fā)及維護能力，Quality Manager Celia 主要關(guān)心目前這款產(chǎn)品開發(fā)的品質(zhì)管控計劃和實施狀況。三個角色里，偏技術(shù)的Johnson和Celia 是相對好“對付”的，他們要的就是些相關(guān)文件資料，幾乎都是供應(yīng)商和客戶間可以公開的信息，Stone可以安排項目團隊里對應(yīng)的成員來配合應(yīng)對，只需要稍加“掩飾”; 更多的客戶應(yīng)對技巧，Stone需要用來接洽Steven，因為這個人可以決定產(chǎn)品的價格，可以決定給供應(yīng)商下單的數(shù)量，甚至可以影響到后續(xù)有什么項目給到供應(yīng)商，所以他到這里要拿到的數(shù)據(jù)和對供應(yīng)商的評價對于Stone及Stone的上司來說是非常重要的。
? ? ? ?現(xiàn)在的制造業(yè)利潤越來越趨于透明化，而且客戶總是一個勁地壓價，要想保證公司的正常獲利，必須要在一些相對隱蔽的方面做一些數(shù)據(jù)的“特殊處理”，比如模治具的成本，注塑沖壓的生產(chǎn)周期，組裝線的流水節(jié)拍，原材料的損耗，管理成本等等，報給客戶的值和我們實際的值之間的差就可以算成利潤的一部分，雖然說起來不大光彩，但確實是實體制造業(yè)賴以生存的一種手段，一種大家默認的規(guī)則。Stone負責過的項目中，曾經(jīng)有一個手機項目在這類數(shù)據(jù)的處理方面讓他記憶猶新，當時那家手機品牌客戶以很大的力度壓價，在開發(fā)階段預算下來Stone他們公司基本沒法在那款新產(chǎn)品中盈利，但是客戶的項目不能不接。那個項目是由Stone所在的公司和另外一家企業(yè)H公司同步開發(fā)，當時通過渠道Stone了解到H公司用的注塑機性能相對差一些，模具開發(fā)能力也相對弱那么一點，H公司報給客戶的注塑周期是42秒，而且客戶現(xiàn)場測過。儼然客戶就把42秒定義為一個心理目標，同時做到對Stone他們公司絕對保密。Stone他們給客戶報價的時候就用了40秒作為成型周期，客戶當時就欣然同意了，而且他們覺得Stone他們公司技術(shù)實力確實相對比較強，實際情況是Stone他們的真實注塑周期是20秒，在大量生產(chǎn)的時候經(jīng)過改善直接就降到了16秒。那個項目，Stone他們公司總共生產(chǎn)了近500萬套產(chǎn)品，每套里有四個主要注塑件。所以，每次客戶要去親自看生產(chǎn)現(xiàn)場的之前，公司的人必須要對生產(chǎn)參數(shù)進行 “矯正”，不能讓客戶發(fā)現(xiàn)端倪。這就是制造業(yè)。
? ? ? ?雙方的溝通過程總的來說是順利的，客戶對整個項目的進展是滿意的，對項目組的努力工作給出了好評，主動提出晚上請項目組成員吃飯。會議結(jié)束的時候，Stone已經(jīng)安排好了大家今天下班后的行程，Sally去全程陪同客戶，因為Stone今天需要早點回家。
