小時候，有人經(jīng)常挑著擔(dān)子到我們村里來兜售貨物，其實就是挑著兩只大籮筐，籮筐里裝著一些糖、玩具之類的，手里拿著一個撥浪鼓到處吆喝。這是我見過的最早的銷售方式。九十年代初我們村還很窮，很多人是不會買這些東西的。我們村處于湖南西南部的一個貧困縣，后來我們村里也有人學(xué)著開個小店鋪，我還記得當時買一個不大不小的餅只需要一分錢。這個也是純粹的有需要你就去買，店鋪就在那，他也沒有什么促銷活動，純粹是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，一傳十，十傳百，我們知道他開了個店鋪。
后來有些勤快的，又有些生意頭腦的一到夏天，就會用一個白色泡沫箱裝著一些綠豆冰棍、雪糕到處去賣，這賣的人最好要是活潑開朗型的，臉上要洋溢著燦爛的笑容，你讓別人買你的東西，你不能總是板著臉。后來漸漸的，周圍十里八鄉(xiāng)都有生意人來賣東西了，有提著個帶提手的大塑料袋裝著衣服來吆喝的，也有提著個大桶子裝著自制的麥芽糖來兜售的。有時候你會覺得他們真的不容易，累得滿身大汗，心里想著是不是應(yīng)該幫襯幫襯他們。我清楚地記得有一次，我村里面的鄉(xiāng)親看到塑料袋里的那些衣服都很漂亮、質(zhì)地也不錯，于是三下五除二地就把那些衣服搶購?fù)炅?。是的，改革開放之后，村里有的人外出務(wù)工了，鄉(xiāng)親們的經(jīng)濟條件慢慢地有了好轉(zhuǎn)，物質(zhì)需求日益增長，消費能力也在逐漸提升。消費需求大了，購買能力也強了，又有買有賣，很多人也借機賺了一把。
在走出校園之后，我也做過銷售，在一家企業(yè)管理咨詢公司擔(dān)任課程顧問，這是美化的名稱，實際上就是銷售。當時我們的銷售方式就是電話營銷，每天拿著一些企業(yè)負責(zé)人的名單，上面有他們的電話號碼，使勁地撥號，一般的銷售員每天能夠撥打一百多通電話就很不錯了，可是總有一些出類拔萃的銷售員可以撥打兩三百通電話甚至更多。之前看到一個有關(guān)銷售的視頻，視頻里的那位銷售員說，曾經(jīng)做電話銷售時每天從早晨七點撥打電話到第二天凌晨一點，這個我們會覺得這位銷售員太瘋狂了，確實，他的這股熱情跟執(zhí)著讓人敬佩，他自己也說誰能打電話到那么晚，他自己這種這么有拼勁、有理想的人難道不值得交往嗎，難道不值得被支持嗎?，F(xiàn)在他已經(jīng)成了一家公司的董事長了。
我聽過博恩·崔西的現(xiàn)場演講，他說過要多多拜訪客戶，多和客戶產(chǎn)生聯(lián)系。當時我們的一線業(yè)務(wù)經(jīng)理也經(jīng)常督促我們多多拜訪客戶，和客戶熟了，取得客戶的信任了才能賣出產(chǎn)品。我們選的客戶要有購買能力、有決策權(quán)，當然還得有購買的需求。和客戶見面，可以讓客戶多多說話，這樣更能拉近關(guān)系，也能夠幫助你取得客戶的信任。還有要學(xué)會提問，多提一些客戶可以回答“是”的問題。提問也是一門相當重要的技巧，值得深入研究。很多人上臺演講之前要做非常多的準備，這樣上了臺才不會太緊張，其實做銷售也是這樣，必須要對產(chǎn)品了解，對客戶的公司、客戶本人、甚至是客戶的家庭狀況也要有相當?shù)牧私?，知己知彼，百?zhàn)不殆。
我也被“銷售”過，然后就參加了某個培訓(xùn)班，剛開始我是非常猶豫的，而他們的方法就是讓我先交一部分押金。軟磨硬泡，恩威并施之下，你悻悻地交了一部分押金，然后等你后悔的時候，他們怎么也不會退這部分押金，于是有些人三分自愿，七分不自愿地購買了這個培訓(xùn)課程。因為一個小小的技巧，很多人就栽在上面了，想一想是不是覺得不值？因為這個培訓(xùn)課程可能并不在你的規(guī)劃之內(nèi)，打亂了你的計劃，你得不償失。是的，這就是做銷售的一個方法，很多客戶只是需要那“臨門一腳”，在你猶豫的時候，把你踢進那個“圈套”里面去。是的，這看起來不人道，看起來不文明，看起來有點暴力，但是很多人確實用了這些方法，客戶在半推半就之間購買了產(chǎn)品。如果客戶后來因為這個產(chǎn)品受益了，銷售人員就會把這個拿到臺面上說，產(chǎn)品是多么多么的好，你們猶豫是不對的。
還有就是“轉(zhuǎn)介紹”，客戶用了你的產(chǎn)品受益了，相信你的公司，相信甚至佩服你本人，那么他給你轉(zhuǎn)介紹的可能性還是很大的?？蛻魧δ愎镜漠a(chǎn)品、你所在的公司和你本人的口碑，就是非常好的廣告。做好自己，充實自己，讓客戶喜歡你甚至崇拜你很重要；多花時間、多花心思在客戶身上很重要，知己知彼，細節(jié)決定成敗。以前是產(chǎn)品為王，現(xiàn)在是內(nèi)容為王，銷售很重要的一點就是幫助客戶逃離痛苦、追求快樂，你的產(chǎn)品能否幫客戶做到這一點呢？
