顧客選不選我們的產(chǎn)品主要基于兩點：產(chǎn)品本身+當時選購欲望。如果產(chǎn)品再好，顧客本身的選購欲望不足，成交率就不高。提升顧客的購買欲望在銷售當中起決定性的因素。
如果顧客想要滿足的購物需求有10項，我們把它放在一個圓里，另一個人圓是我們的商品能給提供給顧客的10項價值，兩個圓的十項內(nèi)容不會完全的對應(yīng)，但必定會有重合的幾項。找出這些重合的部分，就能激發(fā)顧客的購買欲望，導(dǎo)購員要做的就是給顧客一個購買的理由，刺激顧客的購買欲望。那么如何提升顧客的購買欲望呢，方法如下:把壞處說透，把好處說夠
把壞處說透
把壞處說透是指:當顧客對產(chǎn)品提出任何的異議時，我們不要急著去說明、去承諾、去解釋，而是學(xué)著站在對方的立場，把后果的嚴重性、問題的疑議性再適時擴大一點點（ 要把握好度，不可太夸張，把問題描述的太嚴重疑會嚇跑顧客）當我們能夠站在對方的立場去想問題時，顧客會更容易接受，也會更加信任我們。疑社會上有一個此方面的高手：醫(yī)生！醫(yī)生經(jīng)常性會放大病情，引起患者的重視。
舉例 ：顧客問棉會不會起球？我們可以這么回答:是的，先生。 您的顧慮可以理解，如果說花這么多錢，穿了起球肯定非常鬧心，穿了不舒服也不好看，不穿又浪費。我們的這一款棉用的是XX技術(shù),經(jīng)過XX工序處理……
把好處說夠
在銷售過程中如果發(fā)現(xiàn)顧客對商品的某一點特別感興趣時，在不允許對方反感時，盡可能多重復(fù)他感興趣的那一點，不要只說一遍，強化顧客的記憶。舉例:如果顧客很喜歡某款衣服的顏色， 你在介紹面料，特性，搭配，流行趨勢時就盡可能的把顏色也加進去介紹。典型人物：媒婆。媒婆在幫別人搭橋牽線時，總會突出某一點反復(fù)多次的強調(diào)，無形中會讓相親對象特別關(guān)注他所說的那一點，而忽視其他點。
