今天，我就把我認為易灸灸的銷售最重要一些點分享給大家。
無論是熟人還是陌生人，我們的流程公式其實差不多。我覺得這個就是我們銷售的一個底層邏輯，只要把這個公式應(yīng)用熟悉了，就容易了。
對于新手伙伴，第一個卡點就是溝通節(jié)奏。不知道怎么和客戶溝通，特別是陌生客戶，會露怯，然后影響成交的概率。
所以，無論是熟人還是陌生人，面對客戶咨詢，一定要平復(fù)自己的心情，不要著急著自己講自己的。如果你發(fā)現(xiàn)面屏都是你的話，客戶沒有回復(fù)或者，只回一個嗯，哦，好。那基本可以說，這個聊天就到這里了。
所以，無論是熟人還是陌生人，面對客戶咨詢，一定要平復(fù)自己的心情，不要著急著自己講自己的。如果你發(fā)現(xiàn)面屏都是你的話，客戶沒有回復(fù)或者，只回一個嗯，哦，好。那基本可以說，這個聊天就到這里了。
如果沒有，那就要想想為什么了。及時去調(diào)整自己的溝通?；蛘呖蛻粼诿Γ鸵?。不要急著想成交。
二、溝通流程公式：
自我介紹；2，問診；3共情；4案例；5報價；6答疑；7促成。
第一步：自我介紹
客戶肯定是有痛點才來問的，看到你朋友圈發(fā)的某某病癥案例，看到希望，所以他們會問的著急，比如：“你這個真的有用嗎？”
當然，不是第一時間做出有沒有用，有沒有效果的回復(fù)。
如果面對的是陌生客戶，先簡短的自我介紹。忽略客戶的提問，不要急著回復(fù)他的問題。
反而是回答了才不好。會給別人，你著急成交我的感覺，或者給別人虛假的感覺。所以，不做回答。
然后再次強調(diào)，不要著急回答對方的問題?。?！因為他們的問題，不是重點！那重點是什么呢？
第2點：問診。
先提問。如果對方剛來問的時候，沒有說明是給誰調(diào)理，那第一問就得問清楚
“請問您是自己用還是家人呢？”
然后客戶告訴你，我自己，我家老人，我孩子……
比如客戶說，我給我媽用。那我們這時候可以去贊一下她：親愛的，阿姨好有福氣哦，有你這么孝順的女兒
大家都喜歡聽好聽話，所謂良言一語三冬暖。她來咨詢就是因為孝心，所以也值得我們的贊美。
多去肯定對方，溝通交流的氛圍會更融洽。
然后接著，我們還是問診，問診越多，對對方越了解，才越有可能成交。
第二問：針對想調(diào)理的問題去提問
“那阿姨都有些什么癥狀呢（表情：抱抱）？”
聊天過程中，所使用表情來表達情緒?；蚨嗍褂冒矒嵝缘恼Z言。
這個是讓客戶做“主訴”，醫(yī)生看診的時候，也是這樣的流程，先問你，你怎么啦？什么問題？就是讓你自己先說，否則醫(yī)生也不知道你要干嘛，是吧？我們也是一樣的，先讓客戶把自己不舒服描述一下。
比如客戶說：我脖子痛。想試試你這個管不管用。
這時候小伙伴千萬不要聽到對方問好不好用，就立馬說好用好用，管用管用。
而是，去引導(dǎo)客戶說更多的感受和癥狀。頸椎病會引起的一些其他問題，你就可以問了。比如：那有沒有失眠的困擾？手麻不麻？有沒有時常頭痛頭暈？……
多問一些，體現(xiàn)我們的“專業(yè)性”，也可以順帶關(guān)心一下我們的客戶朋友。
第三點：共情。
我們到了第三個流程公式了
上面我們這些問題不僅僅能讓咱們了解客戶的嚴重程度，好為咱們對客戶需要用的灸量有一個把控，方便后面推薦多少量給他，還可以讓客戶說出自己的感受，去共情客戶。
例如客戶說：我手麻，總是失眠。那我們的共情應(yīng)該怎么說？
失眠真的很難受，我也是有一段時間頸椎不舒服，然后失眠，哎呀，這個感覺太痛苦了！[擁抱][擁抱][擁抱]
親愛的，你的感受我切身體會！你真的太不容易了！我也是當媽的，哎，當媽的都是操碎了心！孩子不舒服，恨不得代替！[擁抱][擁抱][擁抱]
你不是當媽的，可以說：
親愛的，你太不容易了！我都不知道原來當媽媽有這么多操心的地方。哎，聽你說我才知道，原來我小時候，我媽肯定也為我操了不少心！太辛苦了！[擁抱]
所以，第三點，我覺得是銷售流程里面最重要的一點，比任何銷售技巧都重要！
真誠去對待我們的客戶，去愛他們，愛這個詞不是說，我愛你。而是我懂你，我心疼你。
接著，在客戶闡述完自己的癥狀以后，客戶會接著問你。“你這個有用嗎？”如果是小朋友媽媽就會問，“這個有沒有副作用？”
自己的案例好不好用？自己和家人的案例，對于熟人或者生活中有鏈接的人，特別好用，因為很真實！
比如：我女兒之前也是鼻炎，用了有一年多了，現(xiàn)在鼻炎也不發(fā)作了，連感冒都很少有，從一個早產(chǎn)兒變成現(xiàn)在幼兒園的全勤寶寶，我真的很感恩遇到易灸灸
但如果對方和你是完全的陌生人，可以發(fā)一個比較有說服力的案例，有圖有真相，有時間記錄的
* 接著，像問副作用的問題
* 一般只有媽媽們會問，有孩子的可以像我上面去回答，自己家孩子在用，這個回答表面上好像答非所問，但這就是最好的回答，作為一個媽媽，我怎么可能讓自己家孩子用不好的東西，還有副作用？怎么可能用一年多。然后這時候還可以在“副作用”這個問題上，打下預(yù)防針。
關(guān)于能不能便宜的，可以明確告訴對方，價格是公司規(guī)定的。但，我們可以有回旋的余地，不是降價，而是我們的小禮品。
希望您理解，我可以給您送東西，但不能亂價，這個是對品牌方的承諾，您說的意思我懂，我也大可以這么做，反正都是掙錢，是吧，沒必要得罪客戶[捂臉]但真的，如果市場價格亂了，對于易灸灸整個品牌的發(fā)展是不利的。我愛易灸灸，所以希望它能可持續(xù)發(fā)展下去
比如例一:某某腰椎間盤突出花了十幾萬,都沒好,用了箱易灸灸,腰就不疼了
比如例二:一個女孩,痛經(jīng)花了兩千多去醫(yī)院,一直沒治好,每次痛的死去活來的,用了一個療不痛了，一個小療程也就798,那你說我們這個易灸灸貴呢還是醫(yī)院貴呢?
拋出去一句話:東西呢,其實不是貴不貴的問題,主要還是要看療效,如果沒療效,一盒哪怕幾十你也不會買的，是吧
每個人的體質(zhì)吸收不一樣,我們團隊也有小伙伴正常用,有的人痛經(jīng)貼了幾盒就好,有的人貼了幾個療程才好,每個人體質(zhì)和病癥的頑固性都不一樣,對藥效的排斥和吸收都有很大關(guān)系的。比如說一樣是感冒,有些人不吃藥就會好,有的人吃一點就可以好,有的人甚至打點滴七天八天都不見好。所以根據(jù)每個人體質(zhì)不一樣,需要的療程也不一樣。
還有說回去問父母需不需要的：
親愛的，你這么說，叔叔阿姨肯定不能讓你買，老人家都心疼咱們的錢。小時候，他們?yōu)槲覀兓ㄥX二話不說，長大了，我們?yōu)樗麄兓ㄥX，他們反而心疼了。
我自己的媽媽就是這樣，一說送什么給她就說不需要！上次買了一件一千多的衣服送她，她當面就把我罵了！說亂花錢，后來聽我爸說，穿出去給我鄰居的叔叔阿姨說，女兒買的。
還有問老公的：
親愛的，你太會心疼人了！娶到你真的是太有福氣了！
其實我們?yōu)槭裁聪Ｍ硪话牒媚?？最終還是因為這個家庭，男人在外面打拼，不注意身體，萬一有一天垮了，其實整個家也就垮了，最后這個重擔(dān)就會輪到咱們來扛[擁抱]
如果對方純粹問問,我們這樣回復(fù)：
好的,也謝謝親愛的在朋友圈那么多人當中選擇信任了我，咨詢這個產(chǎn)品。那以后咱們也算是朋友，以后多進行互動。
關(guān)于父母不愿意用的
親愛的，都說老小孩老小孩，爸媽年齡大了，反而和我們小時候一樣不聽話了[破涕為笑]，小時候我們不聽話爸媽都哄著，老人家也是需要哄的。
小時候他們?yōu)槲覀儞蝹?，現(xiàn)在終于輪到我們接過那把傘了[擁抱]
第七點：促成
我們有時候看的出對方已經(jīng)有意向或者已經(jīng)說要購買，但就是不問價格，或者轉(zhuǎn)賬，是可以去促成的，去默認成交。
比如問對方要拿大療程還是小療程，比如問地址，比如直接問方便微信還是支付寶。都是默認成交的一種方式。臉皮厚一點，成交多一點。
