今年618大促購物節(jié)，你有做省錢攻略嗎？
不同于往年購物紅包漫天飛，養(yǎng)貓種樹，拉人組隊，金幣京豆，今年的618套路幾乎可以說得上是平平無奇，連續(xù)幾年的“預(yù)售套路”，讓越來越多的消費者提不起薅羊毛的興趣。
不可否認的是，618依舊是上半年最大的電商促銷節(jié)日。從6月1日開門紅，晚會的規(guī)模一如既往盛大，參與的品牌及商家越來越多，促銷戰(zhàn)線越來越拉長，優(yōu)惠力度不再是6月18日僅有的最低，在備戰(zhàn)618的口號之下，許多商家不得不承認，618依舊瘋狂，但優(yōu)勢不再。
按照平臺披露的銷售數(shù)據(jù)，今年依舊保持了穩(wěn)步增長，但作為真實參與其中的商家來說，不得不承認一件事：隨著促銷周期拉長，規(guī)則玩法老套，價格優(yōu)勢不實，產(chǎn)品稀缺性不再，消費者對于大促的疲態(tài)也越來越嚴重。
在年中大促各自數(shù)據(jù)增長的狂歡之下，是平臺收割手段老套，商家虧本吆喝，用戶不愿買賬。那么，這種尷尬的局面，大抵是由哪些原因造成的呢，需要我們各位從業(yè)者及參與者進行反思。
我們常說電子商務(wù)，其本質(zhì)還是商務(wù)，是一種依靠 “代碼+服務(wù)器”而實現(xiàn)的交易模式。從商業(yè)的本質(zhì)來說，“人”“貨”“場”依舊是三個重要的環(huán)節(jié)，缺一不可，緊緊相連。只要同時把握好這三方面的工作，才能有序地高效的經(jīng)營。那么，接下來，我們就從這三個方面進行一些反思。
人：參與交易的主體，主要指商家及消費者
對于商家來說，不止大促，平臺任何促銷及時間節(jié)點，都是每個品牌及供應(yīng)商的流量必爭之地。因此，從年初到年尾，商家無時無刻不在做活動，搞促銷，拉銷售。年貨節(jié)、情人節(jié)、母嬰節(jié)、勞動節(jié)、母親節(jié)、家裝節(jié)、青年節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)... ... 各類活動，月月有，周周有，活動類型大多雷同，沒有任何創(chuàng)新，對于618年中大促更是如此，連續(xù)幾年的每滿300元減30元的購物津貼，到今年每滿200減去30元，實在無法激發(fā)人們分泌更多的多巴胺。
對于用戶來說，人們依舊會進行貨比三家，但是，隨著這幾年優(yōu)惠規(guī)則越來越繁瑣，在經(jīng)過嚴密的計算和層層分析對比之后，有一些消費者依然玩不過平臺的套路，正所謂“ 一頓操作猛如虎，一看便宜兩毛五”。眼花繚亂的活動早已讓人心累厭煩，遠不如日常簡單地直降30來得更有刺激性。
以預(yù)售為例，根據(jù)往年的預(yù)售經(jīng)驗，一部分消費者在618活動當天計算的購物價格，并沒有得到真正的優(yōu)惠，反而有一部分人因為無法退款，無法合并支付，忘記預(yù)售時候支付了哪些定金，從而導(dǎo)致一定的損失，這種情況，對消費者來說，未必是一種很好的體驗。
實惠和低價的背后，人們追求的是更低，最低。而各類疊加規(guī)則導(dǎo)致計算困難，因為湊單買了額外自己不需要的商品，沒有買到最低價等等原因。部分消費者開始選擇回歸理性，不再追逐年中大促，開始變得有計劃有選擇的理性消費。因此，對于大促的感知力，也逐漸地在弱化。
貨：所有參與大促的池子商品
所謂池子商品，就是人為干預(yù)，挑選設(shè)置優(yōu)惠或者添加進入大促活動池的商品。在電商初期及增長期，由于線上產(chǎn)品數(shù)量較少，屬于貨物稀缺，采購者需求數(shù)量遠遠大于貨場商品數(shù)量。因此，初期時候只要這個商家會上架商品，商品在上架之后，不管運營能力，視覺效果如何，都可以進行售賣。
隨著電商行業(yè)的發(fā)展，市場逐漸趨于飽和，商品存量增加的同時，更多的行業(yè)及公司加入的電商的賽道，越來越多的電商公司，開始遵循“雞蛋不放在一個籃子里”的原則，玩起了店群模式，每個公司有2個，3個，5個甚至十幾個或者上百個品牌和店鋪，開始變成行業(yè)常態(tài)。
新入駐平臺的店鋪，大多情況是在現(xiàn)有供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，大同小異的復(fù)制粘貼，進一步導(dǎo)致商品同質(zhì)化嚴重。在拉新越來越困難，用戶增長越來越難的時候，不可避免的陷入了長時間的內(nèi)耗。而這種內(nèi)耗最常見的方式，就是價格戰(zhàn)。
以“洗衣凝珠”這個商品為例，頭部銷售被“立白”、“汰漬”、“奧妙”、“碧浪”、“媽媽壹選”等大家耳熟能詳?shù)母鱾€大牌占據(jù)，商品的銷售結(jié)構(gòu)基本上遵循了“二八原則”，所謂的頭部百分之二十的產(chǎn)品占比了百分之八十的銷售。那么，在這樣的類目中，小商家或者初入場者，不可避免的被擠壓，很難有出頭之日。
存活下來的頭部商家，為了搶占更多的市場份額，更高的商品排名，更多的平臺流量，投入更高的推廣費用，以更低的價格引流變成了常規(guī)的手段。但是，當價格戰(zhàn)一旦開啟，蛋糕的分配已經(jīng)不再是你好我好大家好的模式，非要拼個你死我活，否則，提前退出者，也必將是最早出局者。
在618大促期間，“洗衣凝珠”這個商品的活動從“199-100”到“99-40”再到“2件5折”，再疊加上平臺分發(fā)的各類優(yōu)惠券，商品本身直降的活動價，價格低到了前所未有的極點，甚至于到手價比部分商家的成本價還要低，價格廝殺的戰(zhàn)場可謂慘烈。
場：門店賣場，這里指線上銷售平臺和渠道
不知道大家有沒有注意到，往年的618正式開場，一般是從6.1開始，而今年的618購物節(jié)，從5月20日開始，已經(jīng)正式進入預(yù)售期。在5月20日到5月31日，長達11天的時間內(nèi)，整個平臺都在預(yù)售，為開門紅期間蓄水。對于習(xí)慣了追求更快、更快、更快的用戶來說，這無疑讓人感到相當?shù)牟贿m，早已習(xí)慣當日達，次日達，最晚2-3日就可以收貨的用戶來說，等待十幾天的預(yù)售無疑是一種煎熬。
促銷戰(zhàn)線的拉長，反應(yīng)了電商行業(yè)的焦慮，而這種焦慮，從2020年大疫情之后，開始變得尤為明顯。疫情導(dǎo)致平臺電商因發(fā)貨時效等多種因素受到一定的影響，直播電商乘風(fēng)而上，消費需求逐步旺盛，尤其以各類直播平臺頭部主播為例。以薇婭、李佳琦、羅永浩等為代表的主播們，通過專業(yè)的業(yè)務(wù)水平和帶貨能力，成功將直播間價格低于日常價深入人心。
直播電商的常態(tài)化，不僅導(dǎo)致了平臺電商的分流，也導(dǎo)致618價格優(yōu)勢不再明顯，進一步蠶食了購物節(jié)的消費需求。今年以來，行業(yè)及平臺之間的競爭愈發(fā)激烈，在直播平臺巨大流量的誘惑之下，各類平臺電商也開始大力發(fā)展直播，以京東為例，今年618首推的直播賽馬機制，新增各類目直播產(chǎn)品的展示入口，通過增加展示，增加權(quán)重等各種方式，將直播納入到活動形式之中。
而抖音、快手等短視頻平臺，也進一步通過選品和主播最低價等，強勢參戰(zhàn)。參與平臺和渠道的多元化，時間從開門紅6月1日，天貓和快手的6月16日，京東和淘寶的6月18日，讓活動時間變得常態(tài)化，價格促銷最低價逐漸變成了常規(guī)價。在沒有新的需求被發(fā)掘，各平臺之間的戰(zhàn)爭，導(dǎo)致大家投入逐漸加大的同時，增長變得更加困難。
總結(jié)：
今年的購物節(jié)到此結(jié)束，從各類目數(shù)據(jù)報表來看，銷售戰(zhàn)果依舊喜人。
電商造節(jié)，理想的狀態(tài)是“人”“貨”“場”高效協(xié)同，平臺，商家、消費者三方共贏。
在盛大的購物狂歡之后，消費者能夠用簡單快速的方式挑選到價廉物美的優(yōu)質(zhì)商品。商家通過部分讓利獲得擴大品牌知名度，提升市場份額的同時確保一定的利潤額。平臺通過將消費者和商家鏈接形成和諧的交易生態(tài)，增強平臺的影響力和用戶黏性，實現(xiàn)平臺用戶的爆發(fā)和增長。
隨著購物節(jié)不斷常態(tài)，消費者逐漸陷入疲態(tài)，商家競爭內(nèi)耗嚴重，平臺不斷擴張，這種疲軟和大促冷靜將會逐漸變得越來越常見。但是，這未必是一件壞事，狂歡過后，消費者回歸理性，商家回歸產(chǎn)品本質(zhì)，創(chuàng)造及開發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，平臺通過自身的監(jiān)管和規(guī)范，鏈接兩者為其提供更健康的交易環(huán)境，實現(xiàn)真正的合作共贏。
