銷售成功的因素都有哪些呢？是產(chǎn)品嗎？銷售能力？銷售技巧？運(yùn)氣？等等估計(jì)找來(lái)100個(gè)銷售，就會(huì)有100種答案，決定銷售成功的因素有很多，但是最重要的基石我認(rèn)為恰恰是信任。
所有的業(yè)務(wù)關(guān)系的前提就是信任，只有雙方互相信任，才是未來(lái)合作的重要基石，就好好比蓋樓房，想要房子蓋的更好，只有地基打的更深，更堅(jiān)固，如果地基不穩(wěn)，樓房蓋的越高，越容易倒塌，至于何時(shí)倒塌，只是時(shí)間問(wèn)題。
同理，對(duì)于銷售來(lái)講，信任就是地基，樓層的高度就是合作的深度和長(zhǎng)度。只要信任的基石夠穩(wěn)，何愁沒有訂單呢？
剛開始做銷售前，基本所有的人，都認(rèn)為做銷售一定要會(huì)說(shuō)話，必須口若懸河，要是不會(huì)說(shuō)話，那肯定做不好銷售，開始自己也是小白一個(gè)。
去拜訪客戶時(shí)，見面就自我介紹，接著就是拼命的向客戶介紹產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，有時(shí)候根本不給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就像竹筒倒豆子，只顧自己爽了，出門后還覺得自己今天表現(xiàn)不錯(cuò)，自信滿滿，覺得客戶肯定就是自己的了。
無(wú)數(shù)的這種場(chǎng)景，在銷售（銷售高手除外）中上演。覺的自己今天表現(xiàn)不錯(cuò)，但是結(jié)果未必如意，時(shí)間久了，就會(huì)各種抱怨，我客戶聊的挺好的，為什么就是沒成交呢？
現(xiàn)在的客戶真的太難做了,等等各種抱怨就出來(lái)了，到底出現(xiàn)這樣的情況的根源在哪里呢？我認(rèn)為是沒有建立信任基礎(chǔ)。咱們?cè)囅胂?，咱們?cè)诮拥礁鞣N推銷電話時(shí)的表現(xiàn)，當(dāng)聽到是推銷的時(shí)候，就立馬回答不需要（不管自己是否真的不需要），然后就掛電話了，因?yàn)槲覀兏緦?duì)推銷的這個(gè)人沒有信任關(guān)系存在。
取得客戶的信任，是銷售員最大的寶貝，因?yàn)樗械匿N售都是建立在信任這個(gè)基石之上的，沒有信任這個(gè)基石，談什么都是白費(fèi)功夫。
在客戶后，我們和客戶接觸就要圍繞信任這個(gè)目標(biāo)去談客戶，產(chǎn)品介紹五六分鐘足以，其他的時(shí)間的打電話 登門拜訪的銷售動(dòng)作就是要和客戶互相不斷的了解，讓客戶認(rèn)可，信任你自己，只有對(duì)自己認(rèn)可了，才會(huì)去嘗試信任你的產(chǎn)品，這是一個(gè)遞進(jìn)的關(guān)系，順序不能顛倒，不然就是方向出錯(cuò)，那么付出的努力也就白費(fèi)了。
前邊文章談過(guò)，銷售的對(duì)象永遠(yuǎn)是人，人是一個(gè)感情動(dòng)物，人與人之間的關(guān)系升級(jí)是需要時(shí)間和做人做事的表現(xiàn)來(lái)決定，銷售得到客戶的認(rèn)可就是最大的成交，對(duì)于做銷售的應(yīng)該都聽過(guò)這么一句話，做銷售就是做人，還有老生常談一個(gè)道理：先做人，再做事，其實(shí)都是對(duì)信任是銷售成功的基石的一種側(cè)面闡述。
銷售只要和客戶之間建立信任了，那么對(duì)于成交就是一個(gè)水到渠成的過(guò)程了。當(dāng)然成交的因素多種多樣，但是不管哪種因素，前提都離不開信任的基石。
說(shuō)了這么多，問(wèn)題來(lái)了，既然信任是銷售成功的基石，但是我該這么去建設(shè)信任的基礎(chǔ)呢？ 這真是一個(gè)非常棒的問(wèn)題，有位銷售高手說(shuō)過(guò)：銷售不成交本質(zhì)十之八九是人情沒有做透。人情做透的本質(zhì)就是信任。做人情關(guān)系就是建設(shè)信任的基石。
對(duì)于銷售來(lái)講，建設(shè)信任的基石不外乎以下幾個(gè)方面：
1經(jīng)常去拜訪客戶（大客戶最好一周一次的拜訪節(jié)奏）不斷的關(guān)心客戶
2非常清楚的了解客戶的各種信息，比如愛好 痛點(diǎn)，隱私等等只有了解的更清楚，才能做到精準(zhǔn)的“投其所好”
3提供客戶個(gè)人或者公司所需的各種超值服務(wù)，簡(jiǎn)單理解就是客戶困了，要及時(shí)送上枕頭，客戶心情不好了，要及時(shí)的安慰，幫客戶解決碰到的各種難題
4不管使用什么樣的銷售招數(shù)，目的就是先把客戶變成我們的朋友，變成稱兄道弟的好哥們。
5 知行合一，答應(yīng)客戶的事情一定要做到，即使做不到也要積極去溝通解決， 當(dāng)然不排除過(guò)程使用一點(diǎn)小伎倆倆增加客戶對(duì)我們的信任。
對(duì)于作關(guān)系的銷售招數(shù)可以說(shuō)有無(wú)數(shù)種，不管用哪個(gè)招，我們目的就是得到客戶的信任，正所謂條條大道通羅馬，只要我們能到達(dá)羅馬，就是初步的大勝利。
趕緊來(lái)建立自己和客戶之間的信任基石吧，你必然能夠在銷售業(yè)績(jī)上大有斬獲！不管你信不信，反正我信了！
