虹姐前言：虹姐又外出采訪了，這篇鴻篇巨制即是雞湯，又有干貨。還是老規(guī)矩，先介紹本文的男主。 男主本科學(xué)醫(yī)。是的。醫(yī)學(xué)。還不是看病那種臨床醫(yī)學(xué)，是基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)，做研究那種，大學(xué)基本奉獻(xiàn)給了實(shí)驗(yàn)室，顯微鏡，試管和小白鼠。按理說文章到這里就可以全劇終了?？墒悄兄骶尤槐究飘厴I(yè)后轉(zhuǎn)行成功，進(jìn)入了私募股權(quán)投資（Private Equity）這個金融行當(dāng)。后來來美國一家top 20的大學(xué)讀管理學(xué)碩士，畢業(yè)后就職于一家美國的私募股權(quán)基金。
當(dāng)我第一次聽到他的背景的時候，其實(shí)我是憤怒的。俺們這些科班出身的學(xué)金融的都找不到工作，就是因?yàn)槟銈冞@些學(xué)莫名其妙專業(yè)的來跟我們搶！等虹姐聽他講完他的故事的時候，虹姐心里duang~了一聲，就沉默了。有可能你想說，他是幸運(yùn)的。虹姐同意，他確實(shí)是幸運(yùn)的，幸運(yùn)在于他很早就找到了他喜歡做的事情。但對于每一個敢于偏離設(shè)定好的人生軌道，勇敢追隨內(nèi)心，面對未知的人來說，幸運(yùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。與其說這是一篇關(guān)于PE的采訪稿，倒不如說是一個特殊的職場啟示。話不多說，來，干了這碗雞湯！
還是虹姐的規(guī)矩，沒有必要的細(xì)節(jié)虹姐在文章中就不具體透露了，因?yàn)椴⒉皇侵攸c(diǎn)。真的要問的話，虹姐只能說，男主皮膚真的很黑．．很黑．．
采訪開始
虹姐：親，先給大家介紹一下自己唄！
黑人：好。我本科在北京讀的，學(xué)醫(yī)，畢業(yè)后加入了一家中國的PE公司，做了一年的分析員。之后我申請來美國的一家商學(xué)院讀管理學(xué)碩士，讀書期間做了一份PE實(shí)習(xí)，畢業(yè)后就來到了我現(xiàn)在就職的這家位于芝加哥的私募基金，現(xiàn)在已經(jīng)工作5年了。我在的部門是投資部門，我們以投資美國商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為主，也涉獵其他國家和地區(qū)以及一些其他行業(yè)。我做的工作主要是評估投資項(xiàng)目，盡職調(diào)查，設(shè)計(jì)投資方案，包括項(xiàng)目估值，投資條款設(shè)計(jì)和談判，以及項(xiàng)目的投后管理和退出。
虹姐：你具體的工作我一會再問。大伙兒其實(shí)都更好奇你的經(jīng)歷。聽說你本科是在醫(yī)學(xué)院學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)的。能跟大伙兒說說是怎么轉(zhuǎn)到投資這個行業(yè)的嗎？
黑人：好。其實(shí)本科學(xué)醫(yī)也是家里人的意見。因?yàn)槲覌屖轻t(yī)生，她覺得這個項(xiàng)目是8年制本碩博連讀，讀出來就是博士，是真才實(shí)學(xué)，而且研究性質(zhì)的工作雖然不能掙大錢， 但都比較穩(wěn)定，是鐵飯碗。所以當(dāng)時給我報(bào)了這個專業(yè)。
虹姐：這是咱們父母這代普遍的想法啊，穩(wěn)定的工作最好。那你后來為什么決定要轉(zhuǎn)金融了呢？
黑人：其實(shí)最開始讀的時候也沒有反感，也覺得就這樣讀下去，將來去國外讀個博士后，一輩子做研究也挺好的。是大三的時候，我爸說我有幾萬塊錢的壓歲錢，一直存在銀行里。我琢磨著銀行利率那么低，倒不如去買點(diǎn)收益略好的產(chǎn)品，就這么開始接觸的投資。
虹姐：我賽，原來媽媽說“壓歲錢先幫你存著”可以是真的！你怎么會想到去投資呢？為什么不吃喝玩樂?。空埫米映燥?，買衣服買游戲呢？要我我就都花了。
黑人：木有妹子可以請啊..．單身狗傷不起啊....其實(shí)這個我也不知道，我也不是缺錢花其實(shí)，也不是受周圍什么人的影響，就是覺得有更好的回報(bào)就想去試試，沒有想太多，貌似就是一種天性。
虹姐：然后你就開始接觸投資了？
黑人：是的。剛開始的時候只敢投貨幣基金（money market），收益率比銀行存款略高一點(diǎn)兒，每年能多掙幾千塊錢就屁顛屁顛兒的了。后來慢慢看投資論壇，懂的稍微多一些了，就開始投資一些closed end fund。后來開始敢投一些股票基金，再后來，稍微有些經(jīng)驗(yàn)了，就覺得可以投投個股了。開始投股票的時候，正好是07年中國股市低潮，進(jìn)入的時點(diǎn)比較好，后來跟著大潮起來了，到08年感覺不太行了就整個出來了。
虹姐：所以借這一波完成了原始積累。
黑人：也談不上原始積累，因?yàn)楸窘鹨膊欢?，但是至少把后來出國讀書生活的錢全都自己掙出來了。更重要的是這個經(jīng)歷，讓我發(fā)覺自己對投資感興趣。我開始了解，關(guān)注市場，關(guān)注公司。因?yàn)閺膩頉]有學(xué)過任何商科的課程，所以完全是摸著石頭過河，現(xiàn)在想想當(dāng)時的很多投資想法很膚淺，但是當(dāng)時很享受這個過程，比對醫(yī)學(xué)有興趣多了，于是覺得自己應(yīng)該改行做投資。
虹姐：所以你就本科讀完就畢業(yè)了，沒有繼續(xù)讀研究生和博士？
黑人：其實(shí)最開始還是想先把碩士博士都讀完再轉(zhuǎn)行，因?yàn)檫€是覺得即使最后轉(zhuǎn)行，有個博士學(xué)歷也挺好的。畢竟咱中國人都看中學(xué)歷。先拿到再說。后來也是很幸運(yùn)，帶自己項(xiàng)目的導(dǎo)師聽說我長期想轉(zhuǎn)金融，強(qiáng)烈建議我不要等博士畢業(yè)再轉(zhuǎn)。她說越晚越難轉(zhuǎn)，既然想好要轉(zhuǎn)，就沒有必要再為學(xué)歷糾結(jié)，趁年輕好調(diào)頭。所以我當(dāng)時5年本科讀完就直接畢業(yè)了，沒有繼續(xù)往下讀?，F(xiàn)在看這是個特別正確的決定。所以也一直特別感恩這位導(dǎo)師。
虹姐：這大概就是人生中的貴人吧。那你家里人一直想讓你從事醫(yī)學(xué)研究，你突然決定不讀了，父母當(dāng)時能接受嗎？
黑人：老實(shí)說我媽當(dāng)時是不太能接受的，基本到手的博士學(xué)歷就這么飛了，而且一個醫(yī)學(xué)院學(xué)生想找金融工作，前途未卜。我媽當(dāng)時高血壓都?xì)獬鰜砹恕５呛髞砜次覒B(tài)度很堅(jiān)決，還是同意了。
虹姐：這確實(shí)是個很難的決定。
黑人：的確是。但是自己要對自己的人生負(fù)責(zé)，不能活在別人的期望里。
虹姐：這話說的真好。容我抄小本子上！那本科畢業(yè)之后開始找金融的工作應(yīng)該很難找吧？我能想想你的簡歷上除了自己的投資，其他沒有任何跟金融相關(guān)的經(jīng)歷。這得多絕望??？要我我就跳了。
黑人：其實(shí)當(dāng)時也沒有擔(dān)心太多，就覺得工作是一定能找到的，慢慢來。后來找到了一個某集團(tuán)投行部的實(shí)習(xí)，是給一個醫(yī)院并購項(xiàng)目做盡職調(diào)查，他們給我offer因?yàn)槲矣嗅t(yī)學(xué)背景，但其實(shí)整個實(shí)習(xí)期間，跟核心的并購業(yè)務(wù)也沒有太多的接觸。不過這個經(jīng)歷在后來PE面試的時候還是有幫助作用的，畢竟盡職調(diào)查也是PE投資的一部分。
虹姐：所以說，在你沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的時候，做實(shí)習(xí)不要太挑剔，先去做，慢慢積攢，事后看都會有幫助。
黑人：是。在實(shí)習(xí)期間也一直參加學(xué)校的公司宣講，大大小小的公司，跟金融相關(guān)的職位基本全都投過，大多數(shù)是石沉大海。畢竟我的經(jīng)歷還是太囧了。這中間還意外的拿到過高盛sales and trading的面試，一路面到終面。但是最后還是被無情的拒絕了。
虹姐：高盛為什么鳥你？
黑人：我參加了高盛在我們學(xué)校的宣講，高盛也挺拽的，整個宣講全程英文。宣講結(jié)束后我去跟HR姐姐聊天，大概我英文口語還不錯，背景又很獨(dú)特，給HR姐姐留下了印象，所以后來居然放我進(jìn)了面試。但是終面的時候，被問了很多technical questions，比如如何對周期性企業(yè)估值，等等，我專業(yè)背景不夠的弱點(diǎn)就華麗麗的暴露了。而且因?yàn)槭堑谝淮蚊嬖?，我講自己投資講的也不是很清楚，事先沒有好好總結(jié)歸納。最后人家也沒有要我。所以這次面試失敗之后我就開始一方面好好總結(jié)自己的經(jīng)歷，重點(diǎn)總結(jié)了自己幾個比較成功的股票投資的例子，把看好每個公司的理由都整理的很充分，而不是像之前一樣特別外行的一味的說這個公司業(yè)績?nèi)绾魏?。另外一方面我也去狂補(bǔ)財(cái)務(wù)方面的知識，去圖書館借書，搞清楚股票估值的基本方法，重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)等等，惡補(bǔ)了一番。這對后來的PE面試特別有幫助。
虹姐：所以有時候失敗是最好的成長催化劑。
黑人：是。
虹姐：那最后是如何找到第一份PE工作的？
黑人：這家公司在我們學(xué)校招聘，我也是通過一個認(rèn)識的人的關(guān)系投了簡歷，拿到了面試。這次我專業(yè)方面準(zhǔn)備的很充分，回答起來有模有樣的，讓人放心專業(yè)方面我沒有問題。
其實(shí)如果你能證明這一點(diǎn)，轉(zhuǎn)行這件事就變成了一個優(yōu)勢。因?yàn)橐粋€敢徹底改變職業(yè)軌跡的人所體現(xiàn)出來的恒心，其實(shí)更有說服力。像很多買方公司（buy side）其實(shí)更在乎的事你是否真正喜歡投資。如果你一路學(xué)金融下來，其實(shí)不好判斷你是真正喜歡投資，還是因?yàn)槟銓W(xué)這個的，你才來做這行。而像我這種轉(zhuǎn)行的，沒人逼迫就自己在做投資，為此放棄了很多，破釜沉舟，排除萬難，那一定是真愛?。∪绻軌蛘故咀约簩ν顿Y的興趣，以及破釜沉舟的決心，其實(shí)是比學(xué)歷啊，證書啊，GPA啊，CFA啊都更有說服力的。所以有時候劣勢反而能變成優(yōu)勢。
虹姐：恩，有道理。真愛無敵??！我們一會再講你在中國做的這份PE工作，先把你的經(jīng)歷聊完?？爝M(jìn)到一年后，為什么決定來美國讀商學(xué)院的碩士？
黑人：其實(shí)還是因?yàn)闆]有受過專業(yè)的商科教育，雖然自學(xué)很有幫助，但是還是很希望能夠比較接受一個比較體系化的教育，所以決定出國讀個碩士。由于決定做的比較晚，好多學(xué)校的申請已經(jīng)截止了，而且很多金融碩士項(xiàng)目看我的背景差太遠(yuǎn)，都把我據(jù)了。恰巧這所排名很好的大學(xué)新開了一個1年的管理學(xué)的碩士項(xiàng)目，第一年招生。他們不看重本科專業(yè)，希望學(xué)生有獨(dú)特的背景，跟我特別匹配，我很幸運(yùn)的就被錄取了，就這樣來到了美國。
虹姐：來美國后做的第一份PE實(shí)習(xí)是怎么拿到的呢？
黑人：人脈還是起了很大的作用。我同班一個很好的美國哥們兒認(rèn)識了這個PE的一個principal，他本身對金融不感興趣，但是他向這個principal推薦了我，之后我去跟他聊了聊，主要是了解下過去的經(jīng)歷，就讓我去他那里實(shí)習(xí)了。
虹姐：后來全職工作也是通過networking拿到的？
黑人：也是很幸運(yùn)。我這個實(shí)習(xí)的老板是我現(xiàn)在工作的這家這家PE的合伙公司，他們當(dāng)時一個比較junior的Associate剛剛離開去讀MBA了，于是他就把我推薦過去了。也是和老板就聊了聊經(jīng)歷，然后做了一個性格和智力測試，就直接給offer了。
虹姐：所以聽起來整體來說招聘并不像投行那樣特別規(guī)律，然后規(guī)則復(fù)雜，步驟繁瑣。更多靠人脈，靠推薦。
黑人：感覺確實(shí)是這樣的。也有可能是因?yàn)槲胰サ腜E fund都比較小。也許像黑石，KKR這種大公司的招聘會更系統(tǒng)化，有標(biāo)準(zhǔn)的校園招聘環(huán)節(jié)之類的。
虹姐：那我們現(xiàn)在來聊聊你都是做什么的吧。能給我們簡單介紹一下你的工作嗎？
黑人：我們公司主要是做商業(yè)地產(chǎn)的股權(quán)和債權(quán)投資，同時也做一些其他行業(yè)的傳統(tǒng)意義上的私募股權(quán)投資。我先說大概介紹一下傳統(tǒng)的私募股權(quán)投資，就是常說的Private Equity。這類公司主要是投資于非上市公司的股權(quán)或者債權(quán)，然后通過上市，并購或者再融資的形式退出，獲得比較好的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)收益（risk-adjusted return）的一種投資方式。
虹姐：股票投資不也是希望獲得好的risk adjusted return嗎？PE和股票投資很相似嗎？
黑人：雖然兩者都是投資，但是其實(shí)非常不一樣。股票投資的對象是上市公司股權(quán)，通常以財(cái)務(wù)投資為主，不對公司的資本結(jié)構(gòu)和運(yùn)營產(chǎn)生影響。上市公司的股票每天都有人交易，具有流動性，任何時點(diǎn)的股價(jià)都是公開的。股票投資的收益很大一部分來源于你的買賣價(jià)差。比如你覺得一家公司被低估了，看起來很便宜，你買進(jìn)，之后市場意識到這個misprice，漲上去了，你賣出，賺這個價(jià)差，但是你對這個公司是沒有影響的，你對它的價(jià)格走勢也沒有任何控制。每個二級市場的參與者都可以對這家公司的股票有觀點(diǎn)，都可以選擇買賣這家公司的股票，這是二級市場的基本投資方式。
而PE投資通常都是針對非上市目標(biāo)公司的private deal。PE在對目標(biāo)公司注入資金的同時，一般會對所投的公司的帶來一些改變，比如改變股權(quán)結(jié)構(gòu)，比如換掉現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)，比如和同行業(yè)的競爭對手合并以減少成本等等，通過這些改變，去釋放之前封存的價(jià)值，或者使公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)投資的增值。所以PE投資相對于股票投資來講可控制和改變的東西更多，而且不僅需要判斷，也需要執(zhí)行，所以一個投資下來時間久，需要一個團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)。
從投資復(fù)雜度來看，PE投資的結(jié)構(gòu)也比在二級市場買賣股票債券更復(fù)雜，很多時候PE投資的不僅局限于普通股權(quán)，還包括包括優(yōu)先股，或者senior loan（優(yōu)先貸款），mezzanine loan（夾層貸款）等等。PE計(jì)算的回報(bào)率的方式也不一樣。剛才提到投資股票更關(guān)注買賣差價(jià)和分紅，而PE一般是看項(xiàng)目的內(nèi)部收益率，也就是我們Corporate Finance里學(xué)過的IRR（Internal Rate Of Return）。
虹姐：PE不也是買進(jìn)賣出一個企業(yè)嗎？為什么不能像股票一樣看價(jià)差？卻要算IRR？
黑人：股票投資的現(xiàn)金流相對比較簡單，在持有股票期間通常只有一小部分分紅，不分紅的公司也有很多。同時股價(jià)又很透明，所以用差價(jià)估算收益很容易。但是PE投的項(xiàng)目中間往往會產(chǎn)生很大的現(xiàn)金流變化，比如經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流，通常有很大比例會distribute給投資者，或者公司后續(xù)要求PE注入新的資金等等。雖然最終退出時的差價(jià)也很重要，這些中間的現(xiàn)金流都是收益的重要組成部分，要計(jì)算在內(nèi)。
而且很多時候PE不是單純指望低買高賣換個手就能賺錢，而是希望通過各種方式提高運(yùn)營，使公司內(nèi)在價(jià)值真正增加，從而以更高的價(jià)格賣出。用IRR看收益率就考慮了所有現(xiàn)金流對一個項(xiàng)目的影響。另外，由于PE的deal是大多數(shù)是非公開的，不像股票一樣隨時都有市場定價(jià)（mark to market），也不是隨時都可以知道profit和loss的，所以也不好直接按買入賣出價(jià)算。
虹姐：那我明白了?；氐綄E的介紹。你剛才說的這些大家在課本上都背過好多遍了，我聽著還是有點(diǎn)虛…能不能給舉個你經(jīng)歷過的PE投資的栗子？
黑人：行。我們兩年前投資了一個做某一種特殊的交通運(yùn)輸產(chǎn)品的電商。這個公司是10多年以前成立的，過去10幾年每年實(shí)現(xiàn)了30%以上的銷售年復(fù)合增長。公司的創(chuàng)始人（同時也是最大的股東）因?yàn)閭€人原因想退出，一個investment bank聯(lián)系到我們，問我們是否感興趣。
我們覺得這是一個很好的投資機(jī)會，主要因?yàn)閹讉€原因：首先從市場地位來看，這個公司通過多年發(fā)展在這個很細(xì)分的市場建立了龍頭地位。由于銷售這種特殊的產(chǎn)品需要很多專業(yè)的銷售和售后服務(wù)，所以像Amazon這種大的電商平臺沒有資源在這個細(xì)分市場跟它形成有力競爭。而且這個公司銷售有自己品牌的產(chǎn)品，和亞洲的制造商的合作關(guān)系非常穩(wěn)定，十幾年來在行業(yè)里建立了很好的品牌知名度。
但是這并不代表就是一個很好的PE投資項(xiàng)目。我們之所以最后投了它，還因?yàn)槲覀兡芸吹搅诉@個公司有很大的提高和增值潛力，而通過我們的介入可以把這部分價(jià)值釋放出來。這個公司一直以一個家族企業(yè)的方式在運(yùn)營，CEO就是創(chuàng)始人，雖然增長很快，但是公司管理并不是特別的專業(yè)。公司運(yùn)營中的很多決定都是靠創(chuàng)始人的直覺或者說所謂“feel”反映在實(shí)際中就是網(wǎng)站設(shè)計(jì)比較落后，沒有系統(tǒng)的市場營銷，還有庫存管理效率比較底下。我們覺得這些方面一經(jīng)改善，公司整體運(yùn)營會再上一個臺階。
我們最終的投資方案包括改變公司的管理結(jié)構(gòu)，我們利用自己在電商領(lǐng)域的人脈，雇傭了新的CEO，COO（首席運(yùn)營官）和CMO（首席市場營銷），然后利用新的管理團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行我們的商業(yè)計(jì)劃，來提高剛才提到的3個方面的機(jī)會。這個deal最后很成功，經(jīng)過3年的時間，當(dāng)時的商業(yè)計(jì)劃大多數(shù)都實(shí)現(xiàn)了，公司的運(yùn)營結(jié)果已經(jīng)超過了當(dāng)初的模型預(yù)期。我們后來把這個企業(yè)賣給另外一家PE，實(shí)現(xiàn)了很好的IRR。這就是一個比較典型的PE的投資項(xiàng)目的例子。
虹姐：艾瑪清楚多了。你說你是做商業(yè)地產(chǎn)PE的。商業(yè)地產(chǎn)PE主要做啥的？和其他PE有什么區(qū)別？
黑人：這塊可能比較偏，大多數(shù)人不是太熟悉。商業(yè)地產(chǎn)其實(shí)簡單說就是產(chǎn)生租金收益的房地產(chǎn)，比如酒店、寫字樓、出租公寓等等。地產(chǎn)PE主要是通過投資房地產(chǎn)企業(yè)（比如開發(fā)商、服務(wù)商、酒店管理公司等），或者對地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行直接投資，來實(shí)現(xiàn)高于市場平均的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)收益。我們公司就是以后者為側(cè)重，投資針對各類商業(yè)地產(chǎn)的股權(quán)和債權(quán)項(xiàng)目。
一個樓就像是一個公司，有它的租金收入（Revenue）和經(jīng)營支出（Expenses），中間的差別就是利潤。所以投資地產(chǎn)項(xiàng)目很大程度上和其他PE投資是相通的。不過地產(chǎn)投資通常更偏重資產(chǎn)本身的價(jià)值，而不是誰在經(jīng)營它。當(dāng)然也不能一概而論，比如開發(fā)項(xiàng)目、酒店、養(yǎng)老地產(chǎn)等還是非常注重經(jīng)營者的能力的。另外，相對其他行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)更加依賴貸款或者杠桿，所以資本結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)在地產(chǎn)項(xiàng)目中格外重要。
虹姐：明白了。下面聊聊具體操作層面的事。能不能給科普下做一個PE deal一般的流程是什么？
黑人：行。第一步是source deal，也就是找投資項(xiàng)目。Source deal方式很多。如果你有personal connection，比如你直接通過個人人脈認(rèn)識賣家，你就不需要中間人。但是大多數(shù)還是需要一個中間人穿針引線。這個角色一般由investment banker來扮演，而他們的客戶是被買或者被賣的這個公司。比如之前的這個例子，這個最大的股東想出售自己的股份，但他自己不知道找誰去賣，總不能街邊擺個攤兒或者發(fā)小廣告吧。他就會雇一個Investment bank來幫他。Investment bank就會把這個公司打包成一個pitch book，給他們有relationship的客戶，包括我們這些PE，或者一些strategic buyers（比如同行業(yè)的公司）。各個買家收到pitch book，如果感興趣，就會回復(fù)一個Term sheet。Term sheet可以理解為投資意向書，包括一些最基本的條款，比如對項(xiàng)目的估值，資金來源及用途（source and use of capital），交易時間表等等。ibanker把所有感興趣的買家返回來的term sheet給賣家看，賣家如果看好了某一個，ibanker就會去告知對方，雙方就算對上眼了。這之后，買方就可以開始做針對賣方的盡職調(diào)查due diligence。如果賣方看上了好幾家買方的term sheet，有時候ibanker會搞個拍賣auction。買方們把各自最好的offer以bid的形式提交上來，最終由賣方?jīng)Q定選擇誰繼續(xù)往下走。在商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目中這種拍賣的形式更常見一些。
Due diligence（DD）叫做盡職調(diào)查，就是買方通過各種方式去了解賣方提供的各方面信息是否準(zhǔn)確和真實(shí)。一般買家會雇四大這樣的會計(jì)公司去做financial due diligence，確認(rèn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。比如對方說它年盈利能力是1000萬，到底是不是真的。PE還會雇律師去做法律方面的due diligence，看看公司會不會官司纏身，律師也負(fù)責(zé)起草各種交易必須的法律文件。至于商業(yè)方面的盡職調(diào)查，比如市場研究，商業(yè)模式分析，財(cái)務(wù)模型設(shè)計(jì)等等，一般都是由PE的投資團(tuán)隊(duì)自己來完成的。
Due diligence之后，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，PE公司有時會調(diào)整自己的term。然后在所有的法律文件都完善之后，就可以close deal了，也就是去執(zhí)行（execute）這個交易，比如股權(quán)債券交接，銀行轉(zhuǎn)賬等等。
我曾經(jīng)看到過一個比喻，描述整個這個過程。我覺得很恰當(dāng)。在整個deal過程中，投行相當(dāng)于媒人，他把買方和賣方的優(yōu)點(diǎn)都包裝好給對方，雙方如果對上眼了，就開始約會，相當(dāng)于做盡職調(diào)查，在約會的過程中互相了解，看看跟媒婆說的是不是一樣。如果最后各方面都覺得合適，那就可以去領(lǐng)證了，就相當(dāng)于close the deal這個環(huán)節(jié)。
虹姐：明白了。那作為PE方，你在這個過程中的工作是什么？
黑人：最開始聽完investment banker的pitch之后，如果我們對這個項(xiàng)目感興趣，我們會做一整套針對公司的評估，包括財(cái)務(wù)分析，市場分析以及公司估值等等，最終幫助我們形成一個意見（investment opinion）。
虹姐：Investment bank的pitchbook里不是有valuation嗎？不能直接用他們的估值嗎?
黑人：investment banker的pitch book里確實(shí)會有valuation model，但是因?yàn)樗麄円话愣际琴u方雇來的，目標(biāo)是把項(xiàng)目撮合成，而且傭金一般都是基于買賣的價(jià)格，所以他們的model通常都會偏樂觀。所以我們一般都要做自己的model，或者調(diào)整investment bank給的model里的假設(shè)。
虹姐：那最后你們是否投資的結(jié)論是基于估值的嗎？比如好多股票投資都是讓你算intrinsic value，然后跟現(xiàn)有股價(jià)比較，決定高估和低估。那你們也是主要依賴于估值嗎？
黑人：估值確實(shí)很重要，但并不是影響投資決策的唯一因素。其實(shí)這個挺有意思的。我們在商學(xué)院上課花好多時間學(xué)modeling，做DCF，LBO Model什么的。但是其實(shí)很多工作中的投資結(jié)論并不是非黑即白，不是一個數(shù)字決定的，而是是非常qualitative的，歸根結(jié)底就是看這是不是一個好的deal。我老板最關(guān)心的問題是‘Do you like the deal?’這個決定不光是看估值，而是基于所有分析的結(jié)果。就是你是否能看懂這個公司的生意，理解圍繞這個項(xiàng)目的故事，喜不喜歡這個公司的business model，市場地位（market position），valuation合理不合理等等各方面的考量。
虹姐：那你做完判斷之后的步驟呢？
黑人：通常我們要寫一個investment memo，是比較簡明扼要的投資總結(jié)和最終建議，頁數(shù)來講大概2-5頁，寫完之后發(fā)給我們內(nèi)部的investment committee，他們根據(jù)這個memo來最終決定是否想做這個deal，如果想做，term怎么決定比較合理。通過之后就可以發(fā)term sheet了。term sheet也可能會有調(diào)整。如果收到賣家的一些反饋，會根據(jù)反饋調(diào)整。當(dāng)然我們是個比較小的團(tuán)隊(duì)，可能大的公司在這個環(huán)節(jié)有更繁瑣的投資決定過程。
虹姐：整個這個過程一般要多久？
黑人：小一些的deal一般2-3周，大的deal會多一些，可能會有1-2個月。
虹姐：這之后干嘛？
黑人：Term sheet簽了以后，我們就會啟動盡職調(diào)查（DD），不斷跟蹤DD的過程，然后審查DD的結(jié)果，看看有沒有重大的問題。要去site visit，也就是去見manager，現(xiàn)場考察，見管理團(tuán)隊(duì)。有時候可能還會找customer和supplier，從側(cè)面來調(diào)查。這些都滿意了，term 都同意了，下一大塊就是deal的close了，也叫execution。Execution包括去execute legal document，法律文件簽字，轉(zhuǎn)賬，通常如果有銀行介入，還要協(xié)調(diào)銀行貸款的發(fā)放。
虹姐：過程講明白了。那咱們現(xiàn)在聊聊一般PE的組織結(jié)構(gòu)。
黑人：一般PE本身就是一個general partner（GP）團(tuán)隊(duì)，叫普通合伙人。我們就是一個GP。GP負(fù)責(zé)尋找項(xiàng)目的資源，也就是好的投資機(jī)會，就是剛才描述我們做的事情。根據(jù)GP里合伙人的背景，往往會有一些行業(yè)里的側(cè)重，比如如果這個GP在能源行業(yè)有很多年經(jīng)驗(yàn)，對能源項(xiàng)目比較懂行，通常這個PE就是主要做energy sector的deal的。同理也有做tech的，有做healthcare的。一般GP先募集一定數(shù)量的基金(fund)，GP一般會co-invest一定的比例，大概1-5%，其余的是有有限合伙人來，也就是limited partner (LP)。有限合伙人一般以高凈值個人，或者機(jī)構(gòu)投資者（比如保險(xiǎn)公司，養(yǎng)老基金，endowment，等等）偏多。
虹姐：那GP募集了資金之后，一下子拿了那么多錢就跑路了不就廢了嗎？
黑人：這些錢不是馬上打你賬戶里，而是一個commitment（承諾一個數(shù)額的投資），然后當(dāng)真正投資發(fā)生的時候，再通過capital call把錢募集過來。
虹姐：明白了，虹姐邪惡了。那一般一個Fund的周期大概多長？
黑人：每個fund都不一樣，平均大概5-7年。這期間錢一般是不能拿回來的，除非比如其中一個項(xiàng)目做完了，GP決定distribute，否則的話一般是不能提前取回的。
虹姐：大家都想做PE，因?yàn)镻E賺錢多。這是為啥？
黑人：PE fund的管理費(fèi)一般是2/20的原則。2是指2%的管理費(fèi)。20是指20%的profit over a certain hurdle。Hurdle rate的意思是說，比如LP凈賺8%之前不交，超過的部分交20%給GP。一般PE fund的投資團(tuán)隊(duì)都比較小，自己需要出的本金比例比較小，所以如果投資項(xiàng)目收益率高，同時基金規(guī)模大，回報(bào)是非常可觀的。這個2和20是個行業(yè)慣例，每個fund會多多少少也有些不同，有的報(bào)酬結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，但是最終目的還是給你足夠多的incentive去實(shí)現(xiàn)更高的投資收益。
虹姐：Soga。那你在中國和美國都做過PE。你感覺中美之間這個行業(yè)的區(qū)別是啥?
黑人：美國整體市場成熟程度高一些吧。LP投資人很多是機(jī)構(gòu)投資者，比如大學(xué)的基金會（endowment），公司或者政府的養(yǎng)老基金（pension fund），保險(xiǎn)公司等等。機(jī)構(gòu)投資者相對來說比較專業(yè)，也比較講道理。還有一些事高凈值個人（accredited investor），美國也都有完善的認(rèn)證機(jī)制，不是只要有錢任性就可以成為accredited investor。
中國總體感覺市場還不太成熟，土豪居多，機(jī)構(gòu)偏少。比如中國的養(yǎng)老基金這種大的機(jī)構(gòu)投資者投PE的比例還非常的小。國內(nèi)退出機(jī)制也相對局限，基本就是IPO，現(xiàn)在也有越來越多M&A。相對來說美國很多都是不通過上市的，private transaction比較多，比如再賣掉給其他PE，或者找strategic buyer。
但是就是因?yàn)橹袊袌鲞€很年輕不成熟，那些能夠?qū)崿F(xiàn)10X的deal在美國基本上不太可能實(shí)現(xiàn)，但在中國什么都有可能發(fā)生。這也是因?yàn)橹袊袌鲆蠛芏?，潛在空間很大。
虹姐：最后想替想進(jìn)這個行業(yè)的童鞋們問一些問題。你平時看什么刊物或者新聞來跟蹤市場？
黑人：其實(shí)也都是大家平時讀的，比如WSJ，Bloomberg, 有一個網(wǎng)站叫pehub.com，會有很多deal的信息，你可以知道市場上誰在做什么deal。
虹姐：如果沒有PE或者投行經(jīng)驗(yàn)，怎么進(jìn)入PE這個行業(yè)？
黑人：很多人以行業(yè)作為切入點(diǎn)。比如你以前是在healthcare里面做，你可以開始多關(guān)注一下healthcare里的大的PE，還有相關(guān)的deal。你在這個行業(yè)里的專業(yè)知識還有人脈會起到作用。比較大的PE還喜歡招MBA或者有investment banking經(jīng)驗(yàn)的人，所以很多人選擇曲線救國，先去做investment banker，然后再跳到PE。
虹姐：CFA有用嗎？
黑人：CFA還是針對二級市場投資的，對PE這種做deal的幫助不是特別直接。公司在招聘時也不會在意你有沒有CFA。但是我本人考完CFA之后覺得還是學(xué)到了很多東西。所以長期來看還是值得去學(xué)習(xí)下的。
虹姐：最后虹姐想問，什么樣的人適合做PE？
黑人：對投資感興趣是必須的。其實(shí)這點(diǎn)跟做股票投資很像，就是要有比較強(qiáng)的求知欲和好奇心（intellectual curiosity），對不了解的公司和行業(yè)要有興趣，想去學(xué)習(xí)，去了解。從工作性質(zhì)來看，PE越往上做越需要和人溝通，因?yàn)橐袕V泛的人脈資源，才能拿到更多的deal。我還覺得PE需要比較強(qiáng)的創(chuàng)造力。因?yàn)槊總€deal都不一樣，你做的事不僅是去分析這個公司的價(jià)值，還要想辦法怎么樣才能幫助公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，所以有時候需要think out of the box。
虹姐：太好啦。又快一萬字啦！就采訪到這兒吧，再長沒人看了。謝謝你的分享！
黑人：不用謝。祝大家好運(yùn)！
