1.題目：庭院行業(yè)的企業(yè)管理與客戶管理
分享人：北京富景園林 張林
筆記整理：
張林張總講到自己從事庭院景觀行業(yè)10年，在尋求發(fā)展的十年中，始終投入在見客戶、簽單、推進工程這一系列的工作中。但從結(jié)果來看，客戶滿意度和公司利潤率都不好；而好的設計是要提供用戶需要的設計，并且通過施工讓設計完美落地并獲得客戶認可；公司的同事們來到公司基本需求就是為了有份好的收入，只有保證項目利潤，才能讓跟隨公司的兄弟們掙到錢。這樣看來既沒有很好的對客戶負責，也沒有很好的對公司負責。基于以上的經(jīng)歷和反思，提出以下核心點：用高速度高質(zhì)量高服務低成本去面對所有客戶，不做表面風光的事。要用頂級別墅精裝室內(nèi)的標準去做庭院，產(chǎn)出像歐美的意象參考圖一樣的作品；應該加大行業(yè)的良性競爭，促進行業(yè)發(fā)展。
我的思考：
我最早是從10年開始從業(yè)庭院景觀的工作，在開始的2、3年里為了做多項目賺錢確實如張總所講，我同樣陷入了不停做不停錯的惡性循環(huán)，別說利潤率不好，賠錢的項目也有好多；合伙的兄弟之間當然也有埋怨。而我解決問題的辦法是三個字：慢下來。從見客戶到設計再到施工最后到后期養(yǎng)管，在慢下來的同時一個動作一個動作的分解，然后發(fā)現(xiàn)問題，從最敏感的因素開始做嘗試性的調(diào)整，雖然到現(xiàn)在也有好多環(huán)節(jié)沒能調(diào)整到位。就最后的核心點來說：高速度高質(zhì)量高服務低成本，我認為還是比較籠統(tǒng)了，這三“高”一”低“的程度和量化標準實在值得我們在未來繼續(xù)探討。希望以后能聽見張總進一步的深度分享。
2.題目：花園客戶的服務與選擇
分享人：北京和平之禮花園設計事務所? 馬智育
筆記整理：
馬總從業(yè)10年有余，他認為服務和選擇的關系是，只要先做好客戶服務自然有底氣做客戶選擇。
為客戶提供服務的7個步驟：
1、有生活情趣有技術含量的溝通：聊花園生活的細節(jié)；
2、經(jīng)得起推敲的空間規(guī)劃方案：空間規(guī)劃是第一位的，采用團隊配合出方案，整個方案經(jīng)過三次審稿，并且要求每個設計師在每個方案里面都要有一個地方是創(chuàng)新的；
3、提供生活氣息有藝術氛圍的效果圖：選擇手繪效果圖；
4、資財清單，施工圖細節(jié)；
5、報價清單；
6、施工團隊的施工方案設計：施工組織，成本核算、供料安排，現(xiàn)場管理，業(yè)主對接；
7、家居軟裝養(yǎng)護服務；
好的客戶跟我們是有磁場的，我們應該選擇客戶。當我們兌現(xiàn)了服務，該選擇什么樣的客戶：
1、尊重設計師理解設計收費的客戶：預付一半設計費才動手設計；
2、尊重喜愛花園生活，不只是用來攀比和顯擺；
3、知道植物會死，需要養(yǎng)護管理，喜歡自己打理院子，希望深度打理花園的客戶；（大部分客戶選擇用家里的阿姨，小區(qū)的綠化工人，或者家里的老人來打理庭院，但最后基本上都面臨糟蹋庭院失去應有效果的結(jié)局，這不得不說是一種遺憾）；
4、懂得欣賞藝術，有一定消費水平的客戶。
精辟的總結(jié)：你若盛開，蝴蝶自來。
關于目前北京市場存量：獨棟別墅大約10萬棟左右，其余大部分都是露臺和聯(lián)排洋房的小院子。
我的思考：
馬總給我傳遞了一種價值觀：追求卓越，然后選擇同樣有追求的客戶。
我認為馬總的觀點是我們所有造園人都應該追求的價值觀。這一點特別重要，重要到甚至超過了花園集的誕生，這里我絕無對花園集的半點不尊重和輕視。因為只有選擇了正確的方向墊定了正確的基礎，才能體現(xiàn)團結(jié)、努力和堅持的價值；就像我們照著圖紙施工，如果圖紙畫錯了，那么我們大家越努力干活日后發(fā)現(xiàn)錯了拆除返工的代價就越大。同樣我們也可以設想一下，如果每個造園人都追求卓越，這樣的信息自然會映射到每個客戶那里，客戶對庭院生活有了更科學的認識，自然會影響到他們身邊的朋友，然后他們的朋友同樣會去找優(yōu)秀的造園師幫他造園，于是更多的造園師都會得利于優(yōu)質(zhì)的市場而變的更加優(yōu)秀，如此行業(yè)便形成了正反饋機制。咱們中國的私家造園行業(yè)還是個襁褓的嬰兒，希望我們每個造園人在追求利潤的同時也能肩負一份堅持正確的責任。
3.題目：庭院企業(yè)與資本市場對接的可行性
分享人：河北國脈園林 田光欣
筆記整理：
田總在石家莊從業(yè)私家庭院1年多，之前是做雕塑出身，后來做大型項目因為甲方拖欠工程款實在嚴重于是轉(zhuǎn)行到了私家庭院。然而和大型項目比私家造園單值低利潤率也很難保證，可能恰恰原來和開發(fā)商接觸過的原因，在了解了國家的政策及海綿城市等概念后，田總發(fā)現(xiàn)了屋頂花園的機會。
基于我的理解對田總的商業(yè)模式做以下的概述：
通過了解分析選擇有出售潛力樓盤（應該是期房或準現(xiàn)房）——和該樓盤的開發(fā)商談承包屋頂綠化（這里面對開發(fā)商有幾個好處：1、政策上屋頂綠化可以抵地面綠化的面積；2、屋頂綠化補助300多元每平米；3、本來頂層不好賣，現(xiàn)在因為有屋頂花園反而好賣了；）——找投資人投資施工項目，投資人有個人或者其他機構(gòu)如房產(chǎn)中介（這里面對投資人有幾個可能的好處：1、如果是本來就想買房的人通過投資可以既得房又得錢；2、房產(chǎn)中介可以通過銷售抵債的房子賺錢；3、自己回收速度應該挺快的）——幾乎零成本投入施工（工程利潤率50%左右，技術難點是防水和承重）——完工收錢（根據(jù)實際市場情況甲方很可能會給一部分現(xiàn)金一部分房產(chǎn)抵債）——通過二次銷售有屋頂花園的頂層房產(chǎn)進一步獲得收益（屋頂花園的養(yǎng)護可能也是一項業(yè)務）
我的思考：
田總的分享確實給面對居住區(qū)項目拖欠工程款這種現(xiàn)實情況無可奈何的兄弟們一個新的思路；然而我想說的是，中國私家造園行業(yè)這一碗水確實是沒辦法端得平的（聽了后面溢柯侯總的分享后體會更深）。大家都是從事私家造園，都是兢兢業(yè)業(yè)的工作，憑什么你那1單就能到1千萬而我這都是單值10來萬塊錢的，好不容易有個50萬的還玩命講價，最后可能還讓一個賠本賺吆喝還糊弄人的40萬給截胡了，這也太不公平了。其實整體來說，很多細分行業(yè)的市場歷來都是受地域性限制的，比如貿(mào)易行業(yè)發(fā)達地區(qū)一定都是沿海城市，而我國是出口大國，所以工業(yè)生產(chǎn)發(fā)達地區(qū)自然也是這長三角、珠三角、京津唐這些有港口的城市，而農(nóng)業(yè)基于氣候、地貌等環(huán)境要求往往都在平原地區(qū)如山東、河南等地，私家庭院自然也不例外，首先私家庭院往往是高收入人群的必然生活要求，因此一二線城市是目前的客戶主力，其次對于植物和氣候而言，南方比北方更適合園林的發(fā)揮，這點從歷史就能看得出來，于是南方的一二線城市市場自然就更優(yōu)于北方的市場?；诖?，上海的私家庭院市場能有1千萬的項目而石家莊竟是些10多萬的項目也自然就不稀奇了。
而這恰恰就是考驗我們造園人的地方，首先我們應該理性客觀的認識并理解到這個現(xiàn)狀畢竟城市的消費水平也是參差不齊的，其次需要我們科學的對待，比如說因地制宜這個詞，放到這里就不僅是自然條件這單一方面了，能用相對樸素的材料科學合理的完成一個作品也是高水平的體現(xiàn)。另外，從競爭角度來講，行業(yè)發(fā)達地區(qū)自然比相對落后地區(qū)的競爭激烈，后者在行業(yè)形成的窗口期抓緊向前者學習，在本地建立起優(yōu)秀的用戶基礎和口碑也絕對是一個好機會。最后，我們可以把視線再往外看，我們的科技和制造水平、我們的工匠教育體制跟歐美比還是有很大差距的，而我們的私家建筑與私家園林文化的傳承跟我們的歷史比是有些斷層的，所以說我們造園人雖然身處異地價格不同，但我們站在歷史舞臺價值相同；我們雖然背靠背，但也手拉手。
