在整個銷售的過程當(dāng)中，如果我們能夠充分地把電話這個工具給利用起來，那對我們的銷售肯定是事半功倍。那這一期今天我們就好好聊聊這個電話拜訪。

眾所周知以前號稱是有兩支鐵軍的?？赡艽蠹宜赖幕蛘呤敲麣獗容^大的是中供鐵軍，其實(shí)還有另外一個鐵軍，它是叫誠信通鐵軍。那其實(shí)正好，就是中供是屬于直銷，也就是這種面對面的face to face。誠信通恰好就是電銷。包括今天我們大家都知道，像這種保險、通信這樣一些行業(yè)，依然還是保留了電話銷售的崗位，可見在整個銷售的市場里面，電話這種形式比重也很大。那今天我們并不談電話銷售，我們只是談?wù)f，在我們直銷的過程當(dāng)中，如何去使用電話這樣一種形式，來幫助我們?nèi)ヌ岣咝?，或者說是來幫助我們拿到更好的結(jié)果。

首先第一個話題就是哪些事兒是最適合用電話來做的？哪些是不太適合用電話來做的，我覺得這個特別重要。我記得我?guī)н^一個sales，他的這個思路就是說我干嘛要上門，我干嘛要面對面啊，我這個又累是吧？我還要跑這么多路，我就打電話就好了。當(dāng)時我們怎么勸他都不聽。

我想要表達(dá)的意思是，有的銷售環(huán)節(jié)可能還是不適合這種電話的。那我們就來分類。比如說預(yù)約客戶，可能你從來沒有見過面，或者中間你有時候跟他談，你約客戶成本最低效率最高的方式就是電話。你不可能說為了約客戶跑到現(xiàn)場，結(jié)果客戶告訴你對不起，我沒時間。然后你再回來，這個成本就太高了。那第二，比如說我們以前叫催款，當(dāng)然了這個也不一樣，但是我只是說有的行業(yè)就是簽完合同以后，還要給他一個打款的時間。那么用電話去催款也是一樣，成本比較低，效率比較高。那再比如使用最多的客情維護(hù)。那大家都知道，就是說客戶是要養(yǎng)的嘛，對吧？因?yàn)槲覀兺ǔＵf就把銷售這個東西就當(dāng)成一個耕種的原理，客戶是需要維護(hù)的，是需要經(jīng)常去澆點(diǎn)水、施點(diǎn)肥，經(jīng)常去跟關(guān)心一下，呵護(hù)一下。否則客戶都把你忘掉是誰了，那我們二次喚醒的成本就很高。我們經(jīng)常有句話說，簽單你只需要一分鐘。從這個簽合同、簽字蓋章什么的就完了1分鐘，可是你換來的這一分鐘，可能是因?yàn)槟闱懊娴臄?shù)十次拜訪甚至是幾個月、一年的拜訪?？梢娍蛻艟S護(hù)是整個銷售過程里面比重最大的所以從這個角度來講，特別是做直銷的朋友們，我們一定要把電話這種形式給利用起來。

我記得以前有一個客人跟了整整一年時間。大家都知道，銷售管理比較嚴(yán)格，就是crm會要求你多少時間必須去回訪一次，如果你不辦回訪，這個系統(tǒng)會強(qiáng)制把你的客戶開放出來，可能這個客人就不屬于你的了。我們當(dāng)時的制度比較嚴(yán)格，我記得這個客人，我從簽單之前算起一年的時間，總共拜訪了他40多次。整個的拜訪都是屬于那種面對面的，所以我印象特別深刻。后來我自己總結(jié)，在這個課程上我投入的精力和時間和我最后簽的這一單的產(chǎn)出比，我覺得是虧的。這個合同我當(dāng)時簽的金額比較高，應(yīng)該是屬于破了一個記錄。但是破了紀(jì)錄，但是從這個經(jīng)濟(jì)賬的角度來算我就不合算，說不好聽的就是我有這四五十次的時間，我可以去簽很多小單加起來說不定也比牽這一單要合算。我當(dāng)時唯一就是沒有把電話這種形式利用起來，每次都是面對面的去跟他去談。

這也說明電話這種形式是特別適合用來做客情關(guān)懷維護(hù)或者二次跟進(jìn)follow的。那么如果你是用電話的形式來做客戶維護(hù)，這里就有幾個技巧就很重要了。

第一點(diǎn)就是每次電話拜訪的時長我覺得最好不要超過六分鐘，也是我經(jīng)過測算這可能是個極限了。3到5分鐘是最佳，打電話之前幾個點(diǎn)把它拎得很清楚，就是我今天要表達(dá)什么，我想要傳遞給客戶這個message是什么。我要把它寫下來，寫得很完整，然后說辭不一定要串，可是我們今天打這通電話的目的要搞明白。

我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多sales時間上都落在哪里，就是閑扯。一個電話打過去扯了半個小時，其實(shí)你也聽不懂他在扯什么，一會扯到這又扯到那。其實(shí)你想一下作為客人來講，也是很懊惱，因?yàn)槁牪欢阍谥v什么。那我覺得既然是回訪，既然是跟進(jìn)，也就是說我們要把客戶的狀態(tài)往前再推進(jìn)一個階段。這點(diǎn)非常重要，就是我今天這個客戶的狀態(tài)，比如說是在三樓，我今天想通過這通電話，從三樓把他推到四樓，那目的很清楚。把他從三樓推到四樓的那個點(diǎn)是什么，我今天就想利用三到五分鐘就把這個事給辦了。這樣的電話拜訪我覺得才是有效的。那其他的隨便聊聊，要么就是王總你還記得我嗎，我就是那個誰誰，我打電話沒別的事，就是好久不見了，最近就祝你心情愉快，有機(jī)會再聊。說實(shí)話，這樣的拜訪都是無效的。特別是在今天這樣一個信息泛濫的時代，好好信息也越來越少，信息本來就是要過濾的。我覺得這種沒有目的性的、目的不明確的這種電話拜訪，等同于慢性自殺。

那第二點(diǎn)就是說我們再來看，除了跟進(jìn)、回訪，還是客戶維系這幾個環(huán)節(jié)特別適合用電話的形式，還有一個比較適合，就是叫逼單和收款。其實(shí)用電話逼單目的不是說現(xiàn)場就讓他拿出筆合同簽了電話逼單能把它逼到什么好處呢。就是有時候我們談一個客人最尷尬的狀態(tài)是什么？這點(diǎn)我相信，所有老的sales都有感覺，就是我們經(jīng)常說最希望來個痛快。就是我最希望客戶告訴我小李，這事我不干，這事我干。其實(shí)有時候你發(fā)現(xiàn)沒有，客戶，他不給你一個明確的回復(fù)就是，我要還是不要。哈說唉，這個沒事聊，唉呀聊得很好，最后就不簽單。這事就跟談戀愛一樣，談得很好，最后就沒結(jié)果。你就吃不準(zhǔn)他到底是想買還是不想買。所以電話里可以把他真實(shí)的這個狀態(tài)推到一個黑白或yes or no的階段。也就是說今天我打電話給你就一個目的，你到底是買還是不買。如果你說買，當(dāng)然了，你也不一定現(xiàn)在就買，可以再約個時間好好弄。

其實(shí)客戶的狀態(tài)就是得需要往前推進(jìn)，用電話的形式去把客戶的狀態(tài)推到那種AB左右這樣一個階段，我覺得是很合適的。因?yàn)橛袝r候你要去說一些很感性的話可能用電話更加適合。特別是晚上8點(diǎn)到9點(diǎn)這樣一個時間段，正好大腦放松下來再吸收。然后旁邊再來一首鋼琴曲做一個打底，這個效果就很好。然后跟他去曉之以理、動之以情。這個時候用這樣的方式能把客戶的狀態(tài)能夠推到一個比較好的一個階段。

那最后就是這個收款，催款用電話也是比較好的一種方式，但也要注意，還是那個邏輯，我們打一通電話的總時長肯定是控制在3到5分鐘之內(nèi)。不管是催款、逼單還是維護(hù)感情，我們都得把我們今天要表達(dá)的那個點(diǎn)，一上來就得先把它拋出去。這樣的這樣的一次拜訪才是有效的那最后我們再總結(jié)一下，電話拜訪作為貫穿整個銷售的一種形式，作為一種補(bǔ)充，我覺得是非常好的，它就好比是一把雙刃劍，你用得好，它就是事半功倍。第二就是電話拜訪也不是萬能的，不是每個環(huán)節(jié)我都是可以call電話，這個也不現(xiàn)實(shí)。那我覺得至少有三個環(huán)節(jié)，電話是特別有效的，第一個就是說我們的這個預(yù)約，第二個就是回訪或者客情維護(hù)，第三就是close和催款。