最近在與幾位創(chuàng)業(yè)者交流的過程當中，經(jīng)常被問到一個話題：“我有不錯的產(chǎn)品，想在微信上招募一些代理商，飛哥能否給點建議！”。有一位武漢的創(chuàng)業(yè)者，談到自己生產(chǎn)了乳膠漆，想借力移動互聯(lián)網(wǎng)渠道做產(chǎn)品分銷；還有位創(chuàng)業(yè)者還很熱心的從遙遠東北，給飛哥郵寄了一箱鐵板魷魚片來試吃。
雖然，飛哥不吃海鮮，還是找了一幫朋友過來幫他試吃，征求了一些南方挑剔食客的意見。常言道“拿人的手短，吃人的嘴軟”。于是，有了今天這邊文章的誕生，也算是給這位熱心的讀者一個交代。
講真，一談起招商，就會讓我想06年跑市場的經(jīng)歷。當年為了節(jié)約時間與住宿成本，一天的跑兩、三個縣市，晚上坐長途車，白天跑渠道。連續(xù)15天在外面跑了30多個縣市，帶回來13份代理合同；由于完全屬于陌生拜訪，當時還是滿佩服自己的招商能力。
可能是他們意識到在自己的地盤被我給洗腦了，最后，真正打款成為代理商的卻只有7家公司。傳統(tǒng)渠道招商，大部分是消耗在路上，我們當時還是掃街式的在一個一個陌生城市拜訪。想想，現(xiàn)在大家透過移動互聯(lián)網(wǎng)、微信群、YY語音聊天室，就可以完成大部分的項目招商，確實效率提升不少。
對初創(chuàng)公司而言，如何建立自己的招商渠道，是每一個創(chuàng)業(yè)者都會面對的挑戰(zhàn)。利用微信群做產(chǎn)品招商，這樣的模式源自微商的興起。早期一些微商創(chuàng)業(yè)者，透過微信群做產(chǎn)品招商，確實招募了不少代理；這也是思埠微商得以迅速發(fā)展的一個關(guān)鍵，在當時算得上一個非常成功的典范。
由于，微信本身社交的屬性，決定了聚人的速度非常的快。剛開始微商處無序需發(fā)展階段，商品質(zhì)量以及服務(wù)意識不強的情況下，主要競爭手段就是看誰的招商能力強，在微信群做招商模式講解時誰做的好，誰就能相對輕松的招募到代理。
因為是在微商正熱的大背景下，招募代理商的轉(zhuǎn)化率也比較高。一個五百人的群一堂課講下來，能招募到近1/3的人成為代理商，當時那些號稱幾十萬的微商團隊，就是這樣“洗腦”的環(huán)境下成長起來。
打造一套成熟的招商模式，需要經(jīng)歷哪些過程？ 現(xiàn)在成熟的微商團隊，在渠道招商上都引入了公司化運作機制，有一套相對完整的品牌運作模式。無論是在消費群體定位、產(chǎn)品選型、品牌策劃、借勢營銷，還是在口碑傳播、明星背書、激勵機制、渠道培訓(xùn)等方面，都有較為專業(yè)的團隊化分工，專業(yè)操盤手在背后運作。
假如，今天小微企業(yè)或者個人創(chuàng)業(yè)，在渠道資源不夠完善的情況下，貿(mào)然上一個新產(chǎn)品風險還是較大。因此，必須結(jié)合自身情況，做好充分的準備。
招商前的項目分析。創(chuàng)業(yè)者可以先從自身的資金、團隊、市場角度，對招商項目做初步分析。明確自身所具備的優(yōu)勢，找出自身所欠缺的條件。創(chuàng)業(yè)者只有明確自身的優(yōu)勢與弱勢，才能夠去做針對性的資源整合。
例如，當您的產(chǎn)品比較有競爭優(yōu)勢的時候，自身又缺少團隊、缺少資金的情況下；就需要尋找能快速啟動市場、有團隊運營的代理商合作。因此，具備以上特征的代理商，就是需要我們重點去公關(guān)的對象。
新手做渠道招商，還有哪些運作的空間？由于，團隊規(guī)?；\作的招商模式，需要表達的內(nèi)容太多，不是這篇文章介紹的重點。這篇文章介紹的重心是新手做渠道招商過程當中，可以借助的一些手段給大家做一個說明。新手做渠道招商面臨缺錢、缺人、缺市場的情況下，飛哥總結(jié)為可以借力、借勢、借蠱這三點來切入。
缺少專業(yè)團隊下，如何做好渠道招商？在飛哥曾經(jīng)兼職顧問多家微商品牌中，大部分創(chuàng)始人在打造自有品牌之前，都會經(jīng)歷以下的成長階段。
一、業(yè)務(wù)技能積累階段，通過自己做其他產(chǎn)品的代理，積累了一定的代理商招募經(jīng)驗及代理商資源。
二、渠道運作經(jīng)驗積累階段：學(xué)習了相應(yīng)的業(yè)務(wù)運作模式之后，拉了幾個核心代理出來做自己的產(chǎn)品。
三、對產(chǎn)品的消費群體有清晰認知，了解品牌運作基本流程。經(jīng)歷過以上幾個階段的創(chuàng)業(yè)者，理解能力及執(zhí)行能力都很強，往往成功的幾率比較高。
創(chuàng)業(yè)者在招商的過程當中，如果能夠招募到成熟品牌模式的渠道經(jīng)銷商，就能加快產(chǎn)品在整個市場上的布局，建立快速的市場啟動機制，復(fù)制一套成熟的招商模式。
新手渠道招商，該如何借力渠道？對于在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的草根群體，在自身能力不足，缺乏團隊打造、渠道培訓(xùn)能力的情況下，我們還有其他選擇嗎？打造一個品牌需要耗費很多的人力、物力、財力，涉及到的資金也會比較大，對于小微創(chuàng)業(yè)者而言，往往不具備這樣的條件和實力。因此，不具備條件及項目駕馭的創(chuàng)業(yè)者，切勿盲目求全。唯有跟渠道進行資源整合，才能成為我們贏得市場的一種首選方式。
如何將別人的渠道資源，變成您的合作伙伴？擁有一定經(jīng)規(guī)模的渠道資源型代理商，是每一個廠商都想爭取的合作對象。當品牌方處于弱勢的情況下，只能放低自己的姿態(tài)犧牲短期利益，給對方開出滿意的條件，來跟我們做資源整合。以下是幾種容易，上手的操作方式，供大家參考！
一、總經(jīng)銷合作機制。這種類型的渠道招商模式，比較適合傳統(tǒng)貼牌加工型企業(yè)，希望借力移動互聯(lián)網(wǎng)以及微商渠道資源，實現(xiàn)市場的快速布局。尋找擁有較強渠道資源的合作伙伴，提供產(chǎn)品給其經(jīng)銷，由他全權(quán)代理渠道的招商引資。
這種模式合作的優(yōu)點是市場切入快，自身運營起來相對比較省力。缺點是渠道資源掌握在合作伙伴手中，不利于長遠的品牌建設(shè)。如果是以賺錢為目的加工廠，可以去考慮這種方式去運作，同時也是熟悉渠道運作和學(xué)習品牌打造的過程。
二、引入渠道股東的形式進行合作。這種渠道招商模式，是對自身渠道能力較弱的一種補充。這也是很多微商品牌打造中，常用的一些渠道建設(shè)的策略。例如，我們引入十位合作伙伴來，來共同占有這個項目的股份。作為品牌方以及資金投入方，可以拿出項目的40%-60%的股份，劃分給渠道的十個合作伙伴，渠道合作伙伴要做的就是把招商，渠道運營，人員培訓(xùn)給落地即可。但是，也是需要有一套過濾、篩選優(yōu)質(zhì)代理商的機制，否則只會股份失去了代理又運作不起來。
三、極具優(yōu)惠的渠道加盟政策。這種類型的渠道招商模式，是很多品牌在前期招商的過程當中，為了降低招商的難度，以及招商門檻所做的妥協(xié)之策。往往會在招商的前期做一些大量的促銷、優(yōu)惠及獎勵政策，來加大整個產(chǎn)品的市場投入的吸引力。
例如，針對前三個月的招商對象，給以極大的鋪貨支持、或者是前三個月出貨狀態(tài)不佳的代理商，進行產(chǎn)品退貨、換貨政策的承諾。另外一點就是針對渠道在銷售過程當中，出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量及售后的問題，給予全力支持。當然，哪些有忽悠能力的品牌運作方，也會獎勵車子、房子、票子，前提是只要你拿貨足夠多。
案例:我身邊接觸到的一位小姑娘，她當時為了拿下一個面膜產(chǎn)品的代理商，需要花費1000多塊錢,才能成為該品牌的經(jīng)銷商。但是，他沒有1000多塊錢；于是，她就把身邊的同學(xué)、朋友、親戚都找過來，問他們有這樣的一款產(chǎn)品，你們愿不愿意湊錢拿下代理，我們一起來銷售。之后這個小姑娘，等于是自己沒有花一分錢，便拿到該產(chǎn)品的代理權(quán)。通過他六個多月的努力，賺了十幾萬，直到最后創(chuàng)立自己的品牌。
新手招商如何借勢媒體？我們在做渠道招商的時候，如果僅僅只有渠道本身是不夠，渠道的作用是把代理、產(chǎn)品進行下沉。最終渠道能否快速的裂變，消費者能否信賴這個產(chǎn)品，還是需要媒體的催化作用。
當我們能夠跟一些媒體做資源整合，進行廣告投放、品牌宣傳，報道成功的加盟案例時，無形的會刺激整個市場產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，會帶來一個意想不到的效果。很多熱銷產(chǎn)品之所以有更多的代理來加盟，還是進行了大量的媒體資源整合，這就不難理解某些微商品牌去時代廣場打廣告的原因，這叫借勢給代理看。
如何去做媒體資源的整合呢？這里我有幾點建議要給到大家。
第一種形式：引入媒體作為一種合作伙伴，或者是一個股東。這樣你就可以得到媒體的免費宣傳和長期跟蹤報道的資源，這點非常重要。你可以每天發(fā)布一篇，代理商是“如何從零開始創(chuàng)業(yè)的勵志故事”。到那時你壓根不用去找代理，代理會主動找上門來，畢竟又能賺錢，又能出名是每個代理商都想要的。我們需要學(xué)會站在代理商的角度思考問題。
第二種形式：找專業(yè)的文案寫手，花錢打廣告。這里飛哥有一點建議要給到大家，就是您在廣告投放的時候，一定要選擇跟您的用戶群、代理商匹配度較高的媒體。如何理解呢？例如：這個媒體它的讀者是想要創(chuàng)業(yè)的人，而你的招商加盟對象也是想要創(chuàng)業(yè)的人，這個這樣的重合度就非常高，而且轉(zhuǎn)化率也會比較高。
第三種形式：找一個懂營銷的媒體人成為你的顧問，讓他教會你做全媒體引流、百度霸屏等自媒體運營。當然，您也可以自己去慢慢摸索。但是，這個摸索的時間會比較長，付出的代價會比較大。因此，建議大家可以找一個人成為你的顧問或老師。
第四種形式：禮物換物的形式，來獲得媒體資源的投放。例如：您投一個廣告，它的費用是五千元。如果你要拿出去五千塊錢的現(xiàn)金，那你還不如拿出五千元的貨給到對方。甚至，可以按照五千元的進貨成本價，讓他拿出去賣，賣不掉的貨可以退回抵扣現(xiàn)金。又幫你提高了知名度，也幫你塑造了口碑，畢竟很多媒體都有自己的社群，這樣可以實現(xiàn)一個雙贏的局面。
在做產(chǎn)品招商前，很多的創(chuàng)業(yè)者只有產(chǎn)品，對渠道運作上毫無經(jīng)驗該怎么辦？面對這種情況，創(chuàng)業(yè)者只有三種選擇。一個是自己不斷的自我試錯；二是找到一個強大的合作伙伴；三是找一個有這方面運營經(jīng)驗的人成為您的顧問，至少會讓你少走很多的彎路。
如何設(shè)計一套有說服力的招商文案？在編寫招商方案的過程當中，本身是對商業(yè)模式的一種梳理。一套好的招商文案，需要清晰的表達整個項目的市場前景、產(chǎn)品特色以及渠道支持。代理商之所以代理一款產(chǎn)品，其目的是指望這個產(chǎn)品帶來更多的收益。文案編寫應(yīng)該從代理商的角度，回答代理商的疑問，傳遞給代理商信心，解決代理商的風險。
不知不覺擠牙膏擠出40000多字，看到這里的都是真愛了，《如何設(shè)計一套有說服力的招商方案》這個就拿到下一期來寫吧，估計有幾萬字要寫，可能的分好幾期哦，您的需要有點耐心。
下期內(nèi)容記得關(guān)注：《如何設(shè)計一套有說服力的招商方案》
面對渠道招商，如果無法精準定位市場，找出產(chǎn)品的核心賣點，制定出有吸引力的招商政策，代理商自然不會選擇你的產(chǎn)品。只有自己先做足功夫，強大自己代理商才會拜倒在您的門下，否則您就需要求著別人來賣您的產(chǎn)品，也不一定有人買。最后送您一句話，代理商看的是“錢”景，要的是“名”氣，代理商是吸引過來的哦！
為造夢者，聚集創(chuàng)業(yè)的養(yǎng)分。對于普通的創(chuàng)業(yè)項目，沒有BAT創(chuàng)業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)光環(huán)，沒有互聯(lián)網(wǎng)基因的包裝，如何讓自己的創(chuàng)業(yè)項目被曝光。作為服務(wù)于草根創(chuàng)業(yè)者的新媒體平臺，將邀請普通創(chuàng)業(yè)者通過自助式投稿，實現(xiàn)十五家新媒體平臺報道。
您無需對項目過度的包裝，只需還原創(chuàng)業(yè)的真實經(jīng)歷；無論成功還是失敗，只要您的分享能啟發(fā)讀者，即可獲得創(chuàng)業(yè)行動家四百萬讀者的曝光。
我們的資源，就是您的資源；我們的人脈，就是您的人脈。有夢想 就行動，開啟創(chuàng)業(yè)頭腦風暴；創(chuàng)業(yè)者交流提問、報道、投稿。獲取轉(zhuǎn)載授權(quán)，聯(lián)系作者司業(yè)飛本人
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