武漢分行財(cái)富微晨會
? ? ? （20180726）
[西瓜]各位親愛的零售小伙伴們，大家周四早上好！
【本日關(guān)注】
1、A股：兩市弱勢震蕩，上證綜指收跌0.07%報(bào)2903.65點(diǎn)，終結(jié)三連陽；深證成指跌0.02%報(bào)9463.76點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)板指漲0.17%報(bào)1632.32點(diǎn)。兩市成交3972.91億元。盤面上看，F(xiàn)acebook中國子公司成立，概念股集體上揚(yáng)；機(jī)械板塊全線走強(qiáng)，鋼鐵板塊持續(xù)活躍；海南板塊午后橫空出世；次新股殺跌，寧德時(shí)代吃到上市以來首個(gè)跌停；家電、券商、環(huán)保板塊走勢疲軟。斯太爾尾盤直線漲停，收獲7連板；通產(chǎn)麗星無懼關(guān)注函反包漲停，近10日8板；實(shí)控人擬增持不低于6000萬元，康泰生物打開跌停；重組方案暫未獲通過，海航投資復(fù)牌跌停?？堤┥镌诨?dòng)平臺表示，公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，是中國疫苗質(zhì)量的標(biāo)桿之一。
2、債市：國債期貨午后震蕩回升小幅收漲，10年期債主力T1809漲0.09%，5年期債主力TF1809漲0.03%。銀行間現(xiàn)券收益率窄幅波動(dòng)。信用債暖勢不減，多以低估值成交。
3、外匯：人民幣兌美元中間價(jià)調(diào)貶149個(gè)基點(diǎn)，報(bào)6.8040，為去年6月28日以來新低，前一交易日中間價(jià)報(bào)6.7891，16:30收盤價(jià)報(bào)6.8100，23:30夜盤收報(bào)6.7915。
【活動(dòng)提示】
2018年三季度投資策略報(bào)告會
時(shí)間：8月2日14:00-16:00
地點(diǎn)：漢口泛海喜來登大酒店五樓一廳
流程：
1、14:00-14:30簽到
2、14:30-16:00羅禮智講解三季度投資策略（羅禮智女士是星石投資產(chǎn)品管理部助理總監(jiān)、助理策略師、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，曾任職于民生銀行、民生加銀資管，熟知國內(nèi)外資本市場，經(jīng)濟(jì)金融理論知識扎實(shí)，專業(yè)市場策略分析與研究）
3、16:00-16:30現(xiàn)場答疑互動(dòng)
要求：
1、目標(biāo)客戶篩選：金融資產(chǎn)規(guī)模100萬以上，基金、股票類客戶
2、漢口漢陽片支行名額3人、武昌片支行名額2人；各支行保證至少一名理財(cái)經(jīng)理陪同
3、7月31日下班前將報(bào)名表發(fā)個(gè)金部胡皓分行郵箱
【高手來分享—沌口支行金麗潔】
客戶背景：劉女士，年齡50歲，德國汽車零部件公司人事主管，我行悠然客戶，我行資產(chǎn)30多萬，以往只存定期和保本理財(cái)，比較熟悉，有一定信任基礎(chǔ)。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
實(shí)踐技能：年金保險(xiǎn)面談? ? ?
成功過程：
1.面訪先提問，深入了解客戶需求，：
這位客戶是理財(cái)?shù)狡陬A(yù)約來行，開場我先詢問客戶想做什么類型產(chǎn)品？讓客戶表達(dá)自己對本金收益各方面訴求。待客戶回答后結(jié)合資管新規(guī)講現(xiàn)在理財(cái)變化趨勢。列舉以后保本類產(chǎn)品有定期（存單）?國債?年金產(chǎn)品。
2.多問為什么，精準(zhǔn)做好觀念溝通：
提到保險(xiǎn)客戶表示排斥，提問為何排斥？找到客戶的排斥點(diǎn)在哪里？客戶表示親屬很多做保險(xiǎn)天天給她洗腦推薦，比較反感。其實(shí)客戶并不是排斥具體保險(xiǎn)公司或者產(chǎn)品。
3.用FABE進(jìn)行產(chǎn)品解說，準(zhǔn)確對接客戶需求：
再次強(qiáng)調(diào)客戶理財(cái)需求，您的訴求是保本?較為穩(wěn)健的收益，這款年金完全符合您的需求。把百年乾享金生特點(diǎn)繳費(fèi)期短、3年后現(xiàn)價(jià)即可大于所繳保費(fèi)，活領(lǐng)用、每年轉(zhuǎn)存收益遞增等跟同期定期和國債做對比，突出優(yōu)勢。客戶表示認(rèn)同該產(chǎn)品，將已出合同（隱匿客戶投保信息）現(xiàn)金價(jià)值給客戶看，一目了然加深產(chǎn)品印象。
4.依托客戶需求，堅(jiān)持異議處理和促成：
客戶表示認(rèn)可該產(chǎn)品，但是沒聽過百年人壽。從兩方面做異議處理：一是您的訴求是什么？保本穩(wěn)健增值還是看公司大??？明確自己的需求點(diǎn)，大公司未必有符合您在需求的產(chǎn)品。二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品足夠安全，即使依法宣告破產(chǎn)，客戶合同權(quán)益由國家指定其他人壽公司繼續(xù)履行，無后顧之憂。與客戶交談過程中盡量多聽少說，讓客戶多傳遞她的個(gè)人信息，期間多贊美客戶創(chuàng)造良好聊天氛圍，有助于多kyc一些家庭信息。通過日常kyc了解到客戶有一女90年未婚，客戶表示想在女兒結(jié)婚時(shí)給她一筆錢當(dāng)禮物。理財(cái)經(jīng)理提示客戶如何給錢也是講方式的，從怎樣給客戶給能更好做到婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離的角度引發(fā)認(rèn)同，表示咨詢女兒意見做決定。后來客戶離開后大概一個(gè)小時(shí)，說招行也有類似產(chǎn)品，存3年放2年。我再次強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品繳費(fèi)短，現(xiàn)價(jià)高，活領(lǐng)用，產(chǎn)品剛兌一目了然等特點(diǎn)幫助客戶回顧，還特別強(qiáng)調(diào)可以在女兒婚姻資產(chǎn)隔離上起到的作用，招行產(chǎn)品不具備。最終客戶同意過來簽單。
成功關(guān)鍵要素：熟悉產(chǎn)品，KYC了解客戶需求，F(xiàn)ABE將產(chǎn)品與客戶需求準(zhǔn)確對接，堅(jiān)持異議處理和促成
為達(dá)成4萬月中收，每位理財(cái)經(jīng)理每周需要完成:
=9萬期繳（以3年乾享金生為例）
=8萬期繳（以5年恒盈二號為例）
=85萬非貨幣基金（以1.2%基金手續(xù)費(fèi)為例）
親愛的小伙伴們，今天是本周第四個(gè)工作日，請大家朝著自己的目標(biāo)，加油加油！
