近來(lái)有朋友給雕哥發(fā)消息說(shuō)，“雕哥，我的話術(shù)明明錘煉過(guò)，可怎么勾不住客戶??？”
好，咱們看一個(gè)案例就會(huì)明白該怎樣才能勾住了。
某家節(jié)能設(shè)備的企業(yè)有兩位銷(xiāo)售人員，小A和小B。他們分別向各企業(yè)推廣其節(jié)能設(shè)備；半年后；小A空手而回，而小B卻簽回了五百萬(wàn)元的訂單。兩者之間為什么差異如此之大呢？重要原因在于小B比小A懂得“利益驅(qū)動(dòng)”。
什么是“利益驅(qū)動(dòng)”？利益驅(qū)動(dòng) = 魚(yú)餌制作。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚(yú)餌，正所謂一方魚(yú)吃一方餌，一方餌釣一方魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。
咱們?cè)趯?shí)際操作中看看具體是怎么回事吧。
小A碰到客戶時(shí)說(shuō)：“你了解我公司的產(chǎn)品嗎？我公司產(chǎn)品是由我公司獨(dú)立研發(fā)，
新型的節(jié)能產(chǎn)品；獲得國(guó)家十幾項(xiàng)專利，并被評(píng)選為當(dāng)代最節(jié)能的產(chǎn)品，能有效幫助企業(yè)節(jié)能20%……巴拉巴拉”他一口氣說(shuō)了大半個(gè)小時(shí)，卻等來(lái)客戶淡淡一句說(shuō)：“我公司暫時(shí)不需要，等有需要了再與你聯(lián)系?！毙口才流利，介紹產(chǎn)品滔滔不絕；但為何客戶最終只是敷衍一句，沒(méi)了下文了呢？他只是在“王婆賣(mài)瓜，自吹自夸”；話雖多，但沒(méi)說(shuō)到客戶心坎上。
再來(lái)看看咱們小B是怎么做的呢？
他見(jiàn)到客戶時(shí)，說(shuō)“王總！你有沒(méi)有覺(jué)得現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，企業(yè)的利潤(rùn)約來(lái)越薄了呢？
王總說(shuō)：“是的！我們現(xiàn)在產(chǎn)能是大了，但利潤(rùn)卻越來(lái)越低了！”
小B說(shuō)：“要提高企業(yè)的利潤(rùn)的最佳途徑是減低生產(chǎn)成本呢，還是拉高產(chǎn)品的價(jià)格呢？“
王總說(shuō)：“現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)透明化了，要想提價(jià)是不可能了；只能是減低生產(chǎn)成本了。但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下來(lái)，挺不容易的?！?/p>
小A說(shuō)：“我現(xiàn)在有一個(gè)辦法，能幫助貴公司有效減低生產(chǎn)成本20%，給企業(yè)上千萬(wàn)的純利潤(rùn)；您有沒(méi)有興趣聽(tīng)聽(tīng)呢？”
王總一聽(tīng)，喜出望外，立馬說(shuō)：“是嗎？還有這么好的辦法呀？快說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！?/p>
經(jīng)過(guò)一番介紹，小B成功簽回了五百萬(wàn)元訂單。
有朋友可能會(huì)奇怪了，明明他倆都詳細(xì)介紹了產(chǎn)品啊，為什么小B開(kāi)大單，而小A則啥都沒(méi)撈著呢？這是因?yàn)樾懂得客戶需要什么，站在客戶的角度分析，怎樣給客戶以好處，這就是利益驅(qū)動(dòng)的真諦。
哥幾個(gè)，學(xué)到了嗎？
我是小六，歡迎朋友們找我聊天58289809，一起交流進(jìn)步。
