演講大致上可以分成兩種：說(shuō)服性演講和說(shuō)明性演講
什么叫做說(shuō)服力？大的來(lái)說(shuō)，馬丁路德金的《我有一個(gè)夢(mèng)想》是篇偉大的說(shuō)服性演講，由此導(dǎo)致那時(shí)候的人們掀起的一場(chǎng)解放革命；小的來(lái)說(shuō)，一個(gè)推銷員要說(shuō)服你買他的產(chǎn)品，最后你買了，他說(shuō)服了你，這也是一種說(shuō)服力。總結(jié)起來(lái)，說(shuō)服力就是一種：能讓人改變觀念、情緒或行為的一種演講能力。
什么叫說(shuō)明力？比如許多TED演講，和一些產(chǎn)品介紹會(huì)，或者項(xiàng)目路演，就是說(shuō)明性的演講。近代物理學(xué)家理查德·菲利普斯·費(fèi)曼就說(shuō)：“當(dāng)你能讓三年級(jí)的小孩都能聽(tīng)懂一個(gè)復(fù)雜的物理學(xué)概念，你才算真的理解?！?/b>這句話很好地概括了說(shuō)明力應(yīng)有的效果。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，說(shuō)明力就是，能讓之前不了解某個(gè)信息的人聽(tīng)完演講之后，獲得對(duì)該信息充分的理解。
聰明的你也許從上面的例子中發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：那些說(shuō)明產(chǎn)品的人，不也正想說(shuō)服你買他的產(chǎn)品嗎？反過(guò)來(lái)說(shuō)，那些想要說(shuō)服你買些什么的人，不也要說(shuō)明給你聽(tīng)你買的是什么嗎？
沒(méi)錯(cuò)！這個(gè)觀察很重要，說(shuō)服和說(shuō)明在演說(shuō)中只是一個(gè)側(cè)重的問(wèn)題，而不是一個(gè)相互矛盾的要求。說(shuō)服的過(guò)程里帶著說(shuō)明，說(shuō)明的目的中帶著說(shuō)服。
用說(shuō)明來(lái)說(shuō)服！
說(shuō)服性演講又分很多種：激勵(lì)、勸說(shuō)、推銷、啟發(fā)、動(dòng)員等等。不同類型的說(shuō)服性演講所側(cè)重的說(shuō)服策略是不一樣的。有的強(qiáng)調(diào)情感訴求，有的強(qiáng)調(diào)理性訴求，還有的強(qiáng)調(diào)道德需求。
然而，在這些說(shuō)服性演講當(dāng)中，有一種說(shuō)服力是每個(gè)演講者都必須掌握的：通過(guò)講清楚重要的事實(shí)達(dá)到說(shuō)服的效果。
不訴諸感情，也不綁架道德，只講事實(shí)。
什么是事實(shí)？
事實(shí)就是客觀世界當(dāng)中真正發(fā)生過(guò)的事情。但這里面有一個(gè)很重要的因素值得考慮，那就是——觀眾怎么知道你說(shuō)的事實(shí)際發(fā)生過(guò)呢？
許多剛開(kāi)始學(xué)習(xí)演講的人，都喜歡用發(fā)生在自己身上的故事來(lái)作為演講材料。這樣做本身沒(méi)有什么問(wèn)題，精彩的個(gè)人故事本身的確很吸引人。但是，個(gè)人故事有一個(gè)天生的缺憾————聽(tīng)眾很難因?yàn)槟愕墓适露ジ淖冏约旱男袨椤?/b>
因?yàn)檫@只是演講者自己的故事，不具備普世性。當(dāng)聽(tīng)眾聽(tīng)完演講以后，很容易用：“這只是屬于他的故事，不代表所有人。”這樣一句話，而對(duì)演講的“說(shuō)服力”大打折扣。
當(dāng)然，這不是說(shuō)個(gè)人經(jīng)歷完全沒(méi)用。個(gè)人經(jīng)歷在一種情況下很有作用————當(dāng)你想強(qiáng)調(diào)情感共鳴的時(shí)候。如果在演講中想用個(gè)人經(jīng)歷，我們應(yīng)該問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題。
你的經(jīng)歷是不是很常見(jiàn)，對(duì)觀眾來(lái)說(shuō)缺乏新意？
你的經(jīng)歷是不是只是一次偶然，是否具備普遍意義？
你的經(jīng)歷是否能引起觀眾的情感共鳴？你想引發(fā)的是哪一種情感？
大部分的個(gè)人經(jīng)歷都難免缺乏客觀性，缺乏客觀性就會(huì)對(duì)說(shuō)服力大打折扣。同時(shí)，在引發(fā)觀眾的情感共鳴之前，我們應(yīng)該先處理觀眾的理性思維。所以，我們演講的時(shí)候，為了讓觀眾覺(jué)得我們是客觀的，一定要采用多種形式的演講材料。
事實(shí)的多種表現(xiàn)形式
1、權(quán)威的學(xué)術(shù)成果
搞政治的很難客觀，搞商業(yè)的都難免自賣自夸，如果說(shuō)有什么領(lǐng)域是天生具備客觀的基因的，那肯定是學(xué)術(shù)界了。倒不是說(shuō)學(xué)術(shù)界里的每個(gè)人都是客觀的，但是做學(xué)術(shù)研究本身要求在學(xué)者們思考一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，從客觀出發(fā)。
引用學(xué)術(shù)成果，有一個(gè)好處就是：總能找到支持你觀點(diǎn)的學(xué)術(shù)研究。
不信？那么，讓我舉一個(gè)支持“吸煙有益健康”的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)。
吸煙對(duì)于健康的危害是有目共睹的。但是最近美國(guó)德克薩斯農(nóng)機(jī)大學(xué)的研究人員發(fā)現(xiàn)，煙草中的尼古丁可能有延緩大腦衰老，預(yù)防老年癡呆癥，帕金森病等神經(jīng)系統(tǒng)疾病的功效。這個(gè)研究發(fā)表在《公開(kāi)獲取的毒理學(xué)雜志》（《Open Access of Toxicology》）上。
………… 溫澤-賽罕博士表示下一步的研究計(jì)劃是在動(dòng)物中測(cè)試尼古丁的抗衰老效果。盡管已有研究表明尼古丁能有效地降低食欲，但是這是不是導(dǎo)致了大腦老化程度的降低，還有尼古丁的保護(hù)神經(jīng)細(xì)胞的效果是不是由于體重減輕引起的還是還有其他的機(jī)制在起作用。因此，要徹底闡明尼古丁的作用還有很多的工作要做。
單單從尼古丁對(duì)抗衰老上有一點(diǎn)點(diǎn)效果，就說(shuō)吸煙有益健康，那肯定是有失偏頗的，畢竟更多的研究成果指出吸煙有害健康。本文的目的也不是想說(shuō)吸煙的問(wèn)題。
只是通過(guò)這個(gè)例證，我們可以看到，在五花八門(mén)的學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域，你總能找到一些支持你的觀點(diǎn)的研究。
2、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和圖表
在任何的學(xué)術(shù)結(jié)論出來(lái)之前，學(xué)者們總會(huì)做一番統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)學(xué)原理在社會(huì)中的方方面面都有所體現(xiàn)。
數(shù)字統(tǒng)計(jì)有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
- 精確描述事物、概念和想法
- 展示相互關(guān)系
- 表現(xiàn)差異性
最重要的就是，數(shù)字本身就給觀眾一種客觀的感覺(jué)，加上各種圖表的運(yùn)用，非常容易讓人感覺(jué)到演講者的專業(yè)性。
3、名人效應(yīng)或歷史故事
學(xué)術(shù)研究和數(shù)字給人一種客觀的感受，但同時(shí)會(huì)有部分人覺(jué)得，這些研究和數(shù)字都是冷冰冰的，沒(méi)有情感的溫度。如果說(shuō)，上面說(shuō)的個(gè)人經(jīng)歷，是一種偏主觀的例證，那么名人的故事或者歷史故事，就是一種相對(duì)客觀的例證了。
比如，假設(shè)我們想用一個(gè)名人的故事，講述“社會(huì)責(zé)任”這個(gè)主題。
籃球上帝喬丹在一次中國(guó)之行中，拒絕乘坐主辦方為他提供的奔馳、寶馬，而是點(diǎn)名要了美國(guó)的道奇山羊。原來(lái)喬丹有一條重要的商業(yè)原則，那就是“做廣告從來(lái)只做美國(guó)貨”，因?yàn)?，座駕事件與“尊嚴(yán)”息息相關(guān)。
? 從某種意義上說(shuō)，球場(chǎng)外的喬丹給崇拜他的那些青少年們上了堂很好的思想品德教育課，這才是一個(gè)“星”真正的道德良知和社會(huì)責(zé)任。
比起硬生生地講一個(gè)關(guān)于自己履行社會(huì)責(zé)任，或者大談社會(huì)責(zé)任的重要性，通過(guò)喬丹的故事來(lái)說(shuō)明社會(huì)責(zé)任，則更加具有說(shuō)服力。
辯證的說(shuō)服力
當(dāng)我們引用不同的演說(shuō)材料來(lái)進(jìn)行說(shuō)服的時(shí)候，我們要有一個(gè)對(duì)觀眾態(tài)度的認(rèn)識(shí)。
觀眾不是傻子，基本上在一分鐘之內(nèi)都會(huì)明白你演講的意圖，問(wèn)題在于，我們的演講過(guò)程應(yīng)該循序漸進(jìn)地去改變觀眾的狀態(tài)。觀眾從開(kāi)始到最后被說(shuō)服一般有三種狀態(tài)。
批判反應(yīng)：受眾專注于論證過(guò)程，對(duì)你的觀點(diǎn)持觀望狀態(tài)。
防御反應(yīng)：受眾不認(rèn)同說(shuō)服者的訊息，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。
接受反應(yīng)：受眾理解并開(kāi)放可能性接受的的觀點(diǎn)。
這三種狀態(tài)對(duì)于一篇演講的訊息傳遞提出了三點(diǎn)要求：
一：主題論點(diǎn)要清晰、陳述態(tài)度要堅(jiān)決，不能含糊不清。
二：論證過(guò)程中，不能單方面提出支持自己觀點(diǎn)的論據(jù)。演講中，必須提及并且說(shuō)明至少一個(gè)反方觀點(diǎn)，并通過(guò)自己的例證駁倒這個(gè)反方觀點(diǎn)。
三：明確提出一個(gè)受眾可以接受的行動(dòng)建議，并說(shuō)明這個(gè)行動(dòng)的好處。
一場(chǎng)事實(shí)型說(shuō)服演講，如果同時(shí)包括以上三個(gè)方面，而且提出了豐富的論證材料，我們就能說(shuō)，這是一篇旁征博引的說(shuō)服型演講了！
辯證的說(shuō)服力，你學(xué)會(huì)了嗎？
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