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今天我們來(lái)學(xué)習(xí)一本非常特別的書(shū)，這本書(shū)的作者《約翰科特》是一位哈佛大學(xué)教授。他可以說(shuō)是變革領(lǐng)域的第一人，他對(duì)變革輿論有非常深度的研究。

科特經(jīng)過(guò)對(duì)大量變革案例的研究之后，發(fā)現(xiàn)有很多變革之所以推動(dòng)不下去，主要的原因就是因?yàn)橛泻芏嗳藦闹凶鞴?。那么為了幫助大家去?duì)付那些搗亂的人，所以他寫了《認(rèn)同》這本書(shū)。

這本書(shū)主要就是教我們?nèi)绾稳?duì)付那些阻止你去變革的人，這其實(shí)跟我們每個(gè)人都有非常大的關(guān)系。大家可以回想一下，我們?cè)谏钪惺遣皇嵌继徇^(guò)一些大大小小的建議？當(dāng)你提出一個(gè)建議的時(shí)候，是不是總會(huì)有一些人站出來(lái)用各種奇怪的方式，使得你的建議最后被否定，或者不了了之？而且你還拿他們沒(méi)辦法，這就是很多變革之所以推動(dòng)不下去的原因。

那么我們應(yīng)該如何去解決這些阻礙變革的動(dòng)因呢？怎么才能夠去解決這些搗亂的人？當(dāng)這些人提出了反對(duì)意見(jiàn)和想法之后，我們要怎樣才能夠說(shuō)服他們？要怎樣才能去說(shuō)服其他人，然后讓更多人接受你的意見(jiàn)？接下來(lái)作者會(huì)用一個(gè)故事的形式給我們進(jìn)行一一講解。

科特認(rèn)為：絕大部分提建議的人，在聽(tīng)到別人提出異議，或者是聽(tīng)到反對(duì)聲的時(shí)候，都會(huì)下意識(shí)地選擇去堵住對(duì)方的嘴。就是希望對(duì)方這個(gè)時(shí)候最好不要說(shuō)話，然后能夠在現(xiàn)場(chǎng)立刻表決。只要表決贊同超過(guò)50%，我就可以通過(guò)了。

其實(shí)這種想法是錯(cuò)誤的，為什么呢？首先在眾人的反對(duì)下，你能拿到50%贊同的幾率根本就不大。其次就是即便是大家湊湊合合的舉手，你的認(rèn)同人數(shù)超過(guò)了50%，你通過(guò)了這件事的表決。

但是請(qǐng)注意，那些隨意舉手的人可能根本就沒(méi)聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，他們有可能只是覺(jué)得你這個(gè)人不錯(cuò)，或者是有的人只想快點(diǎn)結(jié)束會(huì)議早點(diǎn)回家，還有可能是從眾效應(yīng)導(dǎo)致有些搖擺不定的人給你舉了手，讓你通過(guò)了本次投票。

事實(shí)上你最應(yīng)該做的，是讓那些反對(duì)你的人把反對(duì)的聲音說(shuō)出來(lái)，讓對(duì)方跟你產(chǎn)生觀點(diǎn)上的分歧和爭(zhēng)論。這時(shí)候你不管是通過(guò)跟對(duì)方解釋、辯論、還是討論的方式，都能夠吸引到原先那些漠不關(guān)心的人前來(lái)關(guān)注這個(gè)話題。

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，就是只要你在大街上一吵架，周圍就會(huì)有很多人圍過(guò)來(lái)問(wèn)說(shuō)；你們這是咋回事?。恳馑季褪侵挥挟a(chǎn)生分歧，人們才會(huì)真的去關(guān)心這個(gè)話題。

如果你能在大家集中注意力的時(shí)候，說(shuō)服對(duì)方，并且說(shuō)服大眾。當(dāng)他們?cè)倥e手表決的時(shí)候，可能認(rèn)同的結(jié)果就不是這50%了，有可能是80%甚至是更多。

從文中我們可以發(fā)現(xiàn)，科特告訴了我們一個(gè)很重的道理，就是那些反對(duì)你的人，其實(shí)不是你真正的敵人。那些反對(duì)你的人可能是最大限度能夠幫到你的人，你要想辦法讓這些人把反對(duì)的聲音講出來(lái)。

當(dāng)你去跟這些反對(duì)的聲音進(jìn)行解釋、爭(zhēng)辯的時(shí)候，大家就會(huì)去關(guān)注此事，這時(shí)候問(wèn)題才能夠得到真正的解決。如果大家都稀里糊涂地去投票，就算最后通過(guò)了，也未必能夠真正解決問(wèn)題。

這本書(shū)的開(kāi)篇是一個(gè)故事，故事的發(fā)端就是圍繞著一個(gè)小城市的圖書(shū)館開(kāi)始的。這個(gè)圖書(shū)館因?yàn)樾枰?gòu)買一批新的電腦，剛好森特維爾這個(gè)公司就愿意為他們提供大量的電腦以及配套設(shè)施。

但是有個(gè)前提條件，就是這個(gè)圖書(shū)館是一個(gè)地方政府的公立圖書(shū)館，所以這里邊就有一個(gè)決策委員會(huì)。這個(gè)決策委員會(huì)的工作就是對(duì)圖書(shū)館所做的一切方案進(jìn)行決策，這里邊就包括經(jīng)費(fèi)審批、新項(xiàng)目開(kāi)展、設(shè)備引進(jìn)等等…

森特維爾這個(gè)公司的要求就是，只要在本市賣出500臺(tái)電腦，那么森特維爾就會(huì)給這個(gè)圖書(shū)館配一套新的電腦體系，這里邊還包括打印機(jī)、傳真機(jī)等配套系統(tǒng)。只要賣出500臺(tái)電腦，他們就會(huì)給圖書(shū)館裝一套新的電腦配套設(shè)施。

這個(gè)主人公也認(rèn)為這是一個(gè)很好的主意，因?yàn)槟莻€(gè)圖書(shū)館的設(shè)備已經(jīng)很老舊了，如果不引進(jìn)新的設(shè)備，那么那些窮人家的孩子就根本沒(méi)機(jī)會(huì)接觸到最先進(jìn)的電腦。而富人家的孩子并不用擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楦蝗思业暮⒆蛹依镉须娔X。

而且那些富人都認(rèn)為圖書(shū)館就只要有書(shū)就好了，所以他們并不想為圖書(shū)館引進(jìn)新的電腦設(shè)備。這也就直接導(dǎo)致那些窮人家的孩子就沒(méi)地方學(xué)電腦，最終他們有可能就會(huì)被社會(huì)淘汰。

所以這個(gè)主人公為了能夠幫助到那些窮人家的孩子，就特別希望能夠說(shuō)服在座的所有人同意和森特威爾公司簽這個(gè)協(xié)議。其實(shí)我想問(wèn)問(wèn)各位，如果你是委員會(huì)的一員，你聽(tīng)到這個(gè)主意你會(huì)作何選擇？我相信絕大部分人都會(huì)同意這個(gè)協(xié)議。

在這個(gè)主人公看來(lái)，這絕對(duì)是一個(gè)非常好的主意，但是他相信肯定會(huì)有很多人反對(duì)。因?yàn)榉磳?duì)的人會(huì)出自各種各樣的原因，去反對(duì)你的建議，不論好壞。

這個(gè)世界上真的有很多人，他們就是以反對(duì)別人為樂(lè)。他們會(huì)覺(jué)得反對(duì)別人就是他存在的價(jià)值，所以他知道自己提的這個(gè)建議會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)。

因?yàn)樗膊恢涝撛鯓尤?yīng)對(duì)這件事，剛好他的大舅哥就是一個(gè)善于應(yīng)對(duì)這些復(fù)雜問(wèn)題的人，然后他就請(qǐng)來(lái)了他的大舅哥。所以整本書(shū)的前半段就是講他們倆怎樣去應(yīng)對(duì)這個(gè)艱難挑戰(zhàn)的過(guò)程，當(dāng)然我們開(kāi)頭也說(shuō)了，這是一個(gè)故事。

這個(gè)故事就是完全按照認(rèn)同這本書(shū)里邊所講的理論進(jìn)行編寫的，他們會(huì)對(duì)所有那些反對(duì)的人，所提出的疑問(wèn)進(jìn)行解釋。接下來(lái)我們就會(huì)講到，他們一般會(huì)用哪些角度來(lái)反對(duì)這件事，然后他跟他大舅哥又是如何將對(duì)方一一說(shuō)服的。

其實(shí)在投票表決開(kāi)始的時(shí)候，這個(gè)主人公也是非常希望那些反對(duì)的人最好不要來(lái)。因?yàn)樗X(jué)得，如果那些人都不來(lái)的話，我這個(gè)方案就能很快通過(guò)。但是讓他沒(méi)想到的是，這些他不希望看到的人幾乎都來(lái)了，所以他當(dāng)時(shí)瞬間就覺(jué)得特別絕望。

這個(gè)主人公只要一聽(tīng)到那些人說(shuō)話，他就特別生氣。他非常希望這些人能閉嘴，他覺(jué)得這些人整天就知道搗亂，一天到晚高高在上的，根本不干活，還總是不斷的提意見(jiàn)。在那一刻憤怒已經(jīng)將他整個(gè)人主宰，所以導(dǎo)致他根本就沒(méi)法跟人清晰辯論。但是他大舅哥的態(tài)度就很明確，然后對(duì)這些反對(duì)者說(shuō)；很好，有爭(zhēng)論是對(duì)的，然后大家就圍繞著這些爭(zhēng)論進(jìn)行討論。

經(jīng)過(guò)這一群人這么討論之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一開(kāi)始那些昏昏欲睡的人群，就是這些覺(jué)得這事跟自己沒(méi)關(guān)系的人，不管行不行都跟我無(wú)所謂，只想趕緊投個(gè)票就走的人。

當(dāng)這些人看到他們產(chǎn)生了這么激烈的矛盾之后，所有的人都打起精神了。就是他們也覺(jué)得很有意思，都在嘀咕著說(shuō)；哎，這事到底怎樣做才是對(duì)的？哎，他們的想法到底哪個(gè)更有意思？這些人都已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)真的評(píng)判起這些建議了。

主人公原本期待的是只要有51% 的通過(guò)率就OK了? ， 只要有51%的贊成票，我就可以把這事辦了。

但是經(jīng)過(guò)了大量的說(shuō)服和辯論之后，最后他得到了81%的投票。意思就是有81%的人都給他投了贊同票，同意啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目。

這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)，這些投贊同票的人，他們都會(huì)參與到其中。為什么呢？因?yàn)樗麄兌颊J(rèn)真討論過(guò)這件事了，并且對(duì)這個(gè)提議進(jìn)行過(guò)認(rèn)真的思考。

如果是像開(kāi)始那樣，隨隨便便一投票，就算是超過(guò)了50%支持率，那些投票的人也只是認(rèn)為今天只是走了一個(gè)過(guò)程。所以這本書(shū)給我們最大的價(jià)值，就是教會(huì)我們?cè)趺礃尤プ屇愕闹饕獗蝗藗冋J(rèn)可。

那么在現(xiàn)實(shí)生活中，會(huì)對(duì)好主意進(jìn)行扼殺的方式有以下這四大類。

第一個(gè)叫作：制造恐慌。意思就是反對(duì)你的人，會(huì)給你的提議制造一個(gè)恐慌。這種抨擊方式將會(huì)描述各種風(fēng)險(xiǎn)和困難，他們的目的其實(shí)就是為了引起人們的焦慮情緒。當(dāng)人們產(chǎn)生焦慮情緒以后，就很難會(huì)再去仔細(xì)考量一項(xiàng)提議。

那么他們是怎樣去引起恐慌的呢？比如說(shuō)你告訴在座的所有人說(shuō)；森特維爾每賣500臺(tái)電腦就會(huì)捐一臺(tái)給圖書(shū)館。這個(gè)反對(duì)者就會(huì)告訴大家說(shuō)；他們會(huì)在這期間把電腦的價(jià)格調(diào)地很高，這種小恩小惠只會(huì)給我們的市民造成更多的麻煩，這就是制造恐慌的方式。

第二個(gè)叫作：無(wú)限拖延。這個(gè)無(wú)限拖延的方式大致是這樣的，比如說(shuō)；我覺(jué)得這個(gè)提議確實(shí)挺好的。但是咱們現(xiàn)在的條件還不太成熟，咱們過(guò)一段時(shí)間再討論好嗎？咱們可以再過(guò)個(gè)半年，或者等到時(shí)機(jī)成熟了，咱們?cè)偃プ鲞@件事。

在會(huì)議當(dāng)中就會(huì)有很多人用這種方式使得這個(gè)議題拖延下去，假設(shè)這次沒(méi)有達(dá)成，下一次可能就忘記了，所以無(wú)限拖延也是一個(gè)扼殺變革的策略。

第三個(gè)叫作：混淆視聽(tīng)。這個(gè)混淆視聽(tīng)是什么意思呢？就是反對(duì)者往往會(huì)擺出跟提議毫不相關(guān)的事實(shí)和復(fù)雜難懂的道理，然后會(huì)千方百計(jì)的去阻礙有效的溝通。他講的東西可能是風(fēng)馬牛不相及的，但是他會(huì)把事情講地特別復(fù)雜。

他在把事情復(fù)雜化的過(guò)程中，還會(huì)不斷地提醒你說(shuō)；這事真的沒(méi)那么簡(jiǎn)單。這事你們要考慮不到位的話，就會(huì)有很多的麻煩。他只會(huì)給你設(shè)置特別多的障礙障，然后讓大家覺(jué)得件這件事還真是挺難的。這搞不好咱們還會(huì)有大麻煩，然后就會(huì)無(wú)限的拖延下去。

第四個(gè)叫作：冷嘲熱諷或者人身攻擊。他的目的就是為了讓其他投票者對(duì)你的人品產(chǎn)生懷疑，讓其它人懷疑你做這件事背后有什么動(dòng)機(jī)，讓其他人懷疑你做這件事是不是跟你們家有什么關(guān)系。當(dāng)投票者對(duì)你的人品產(chǎn)生懷疑的時(shí)候，也會(huì)使得這件事擱淺。

所以一般來(lái)講，當(dāng)有人在一個(gè)會(huì)議或者一個(gè)組織內(nèi)部提出了一個(gè)主意之后，想要扼殺這個(gè)一個(gè)好主意，無(wú)外乎就這四大套路，而且這四大套路到最后還會(huì)演變出24種具體的扼殺方式。

接下來(lái)作者會(huì)教我們針對(duì)這24種具體的扼殺方式，我們應(yīng)該怎樣進(jìn)行一一回應(yīng)。接下來(lái)咱們就來(lái)了解如何回應(yīng)這四大類扼殺方式。

第一：給對(duì)方制造恐慌的機(jī)會(huì)。這個(gè)回應(yīng)制造恐慌的辦法，就是要讓反對(duì)者參與到討論當(dāng)中，給他們制造恐慌的機(jī)會(huì)。讓他們把反對(duì)的意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候你才可以吸引到更多人的注意。

第二：在回應(yīng)對(duì)方時(shí)一定要做到清楚、簡(jiǎn)潔明了、且符合常理。就是你在回應(yīng)對(duì)方的時(shí)候，不要把這件事也說(shuō)地很復(fù)雜，如果雙方都把事情說(shuō)的非常復(fù)雜的話，大家就會(huì)選擇不決策。

要知道，當(dāng)人們?cè)谟龅嚼щy抉擇的時(shí)候，更多的都會(huì)傾向于放棄選擇，所以回應(yīng)時(shí)一定要用最清晰簡(jiǎn)單明了的方式來(lái)回應(yīng)對(duì)方。

第三：始終尊重對(duì)方。就是在跟對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯時(shí)，不要去跟對(duì)方打口水仗?；蛘咦兊帽罎?，處于防守狀態(tài)。大家知道為什么很多人都不善于談判嗎？原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)樗麄兌荚诒磺榫w所主導(dǎo)，所以他們會(huì)很容易生氣，覺(jué)得別人都是在針對(duì)他。

當(dāng)他們覺(jué)得自己很沒(méi)面子的時(shí)候，就會(huì)選擇拍桌子，或者是暴怒。所以一旦你的自尊心覺(jué)得受到了傷害，你被刺激到了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你根本沒(méi)就法冷靜的說(shuō)話。所以不要讓自己低到跟對(duì)方處于同一層面上競(jìng)爭(zhēng)，這里邊最好的方法就是管住你的情緒，時(shí)刻告訴自己我來(lái)這的目的是為了什么。

第四：關(guān)注所有的受眾，不要受到反對(duì)者太多的干擾。大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題？就是當(dāng)我們?cè)诟鷦e人談話的時(shí)候，或者在會(huì)議上發(fā)表自己意見(jiàn)的時(shí)候，我們會(huì)經(jīng)常覺(jué)得自己完了！這是為什么？因?yàn)槟憧偸嵌⒅菐讉€(gè)反對(duì)你的人看。當(dāng)你總是盯著那幾個(gè)反對(duì)你的人看的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在那一刻什么事都干不了。

那么我們應(yīng)該盯著誰(shuí)看呢？我們應(yīng)該盯著身后的那些群眾看，看看他們是什么感覺(jué)，看看他們此刻有沒(méi)有被說(shuō)服。我們的目標(biāo)并不是要說(shuō)服這個(gè)唱反調(diào)的人，因?yàn)檫@個(gè)人是鐵定不會(huì)被你說(shuō)服的，他肯定是會(huì)玩命跟你對(duì)抗到底的。我們需要說(shuō)服的是底下的所有聽(tīng)眾，我們的目標(biāo)就是要讓底下這些人聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得有道理。就算對(duì)面那個(gè)人再生氣，再反對(duì)都沒(méi)關(guān)系，我們只需要努力地說(shuō)服他們就可以了。當(dāng)其他人都開(kāi)始不斷的同意你的觀點(diǎn)，這時(shí)候你將會(huì)更有自信。

第五：對(duì)那些必然會(huì)遭遇反對(duì)的意見(jiàn)要有所準(zhǔn)備。大家千萬(wàn)要記住，不要去參加無(wú)準(zhǔn)備的談判。即使你再聰明，再有經(jīng)驗(yàn)，也千萬(wàn)不要去參加無(wú)準(zhǔn)備的談判。在去做任何提案之前、或者談判之前，我們都應(yīng)該先做好充分的準(zhǔn)備。

要先設(shè)想有哪些問(wèn)題對(duì)方可能發(fā)難，想一想對(duì)方有可能會(huì)用這24種發(fā)難方式當(dāng)中的哪一種來(lái)阻礙你。作者經(jīng)過(guò)多年來(lái)的總結(jié)，發(fā)現(xiàn)全世界的能夠阻礙決策的發(fā)難方式，一共就24種。你只要能把這24種發(fā)難的方式都搞明白，那么就算遇見(jiàn)什么樣的難題，你都一樣能游刃而解。

接下來(lái)我們就跟隨本書(shū)對(duì)這24種阻礙決策的方式進(jìn)行一一破解。

第一種方式叫作：我們已經(jīng)很成功了，為什么還要進(jìn)行變革呢？意思就是說(shuō)你的這個(gè)變革根本沒(méi)有必要，我們現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)已經(jīng)很好了。

這時(shí)候你應(yīng)該回答說(shuō)；的確我們現(xiàn)在是很成功。但是我們可以肯定的是，那些不適應(yīng)變革的人，最終肯定是會(huì)被淘汰的。

第二種方式叫作：資金才是現(xiàn)在唯一的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。我們現(xiàn)在確實(shí)是有問(wèn)題，但是不是你提的這個(gè)問(wèn)題。我們的問(wèn)題是資金問(wèn)題，我們現(xiàn)在缺的是資金。這才是現(xiàn)階段最重要的問(wèn)題。反對(duì)者通常會(huì)通過(guò)這樣的方式，轉(zhuǎn)移你的提案方向。

當(dāng)對(duì)方說(shuō)資金才是唯一的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題搞錯(cuò)了的時(shí)候，我們可以告訴他；更多的資金是很好，但是單靠額外的資金往往并不能夠創(chuàng)建出真正成功的組織。咱們現(xiàn)在要解決的問(wèn)題是，無(wú)論有沒(méi)有資金都得把我們的事先辦好的問(wèn)題。把問(wèn)題理清楚，然后把注意力集中在我們當(dāng)下應(yīng)該解決的問(wèn)題上。

第三種方式叫作：你把問(wèn)題夸大了，這件事沒(méi)那么難。意思就是說(shuō)你夸大其詞，這個(gè)問(wèn)題根本就不存在。

我們可以這樣回答說(shuō)；你或許覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題對(duì)于我們來(lái)說(shuō)太夸張了。但是對(duì)于因此而處于不利境地的人來(lái)講，這個(gè)問(wèn)題肯定看起來(lái)是不小的。

第四種方式叫作：你是說(shuō)我們一直都不盡職盡責(zé)嗎？你是在指責(zé)我們嗎？當(dāng)你提出變革的想法的時(shí)候，有些人就會(huì)認(rèn)為你這是在針對(duì)他們。

這個(gè)時(shí)候應(yīng)該回答說(shuō)；我的意思是你們?cè)谌狈@些必要手段的條件下，都已經(jīng)做地非常好了，但是我們的提議會(huì)使你們具備這些條件。意思就是我承認(rèn)你是做地挺好的，但是有了這些東西之后，只會(huì)讓你做地更好，我并不是在指責(zé)誰(shuí)。

這四種方式我們可以把它總結(jié)在一塊，這些都是比較常見(jiàn)的抨擊方式，叫作 “ 從根本上否認(rèn)這個(gè)問(wèn)題的存在 ”。當(dāng)我們遇到這種抨擊方式的時(shí)候，最好的回應(yīng)方式就是“簡(jiǎn)單明了、直指本質(zhì)。

第五種方式叫作：你的這個(gè)提議背后隱藏的動(dòng)機(jī)是什么？他這是在質(zhì)疑你的人品，這是一種危害性特別大的抨擊方法。

當(dāng)我們?cè)谟龅竭@類帶有危害性的抨擊方式的時(shí)候，我們首先要把自己的心態(tài)放好，然后用友好且輕松的語(yǔ)氣回答對(duì)方說(shuō)；我只是就事論事，只想簡(jiǎn)單的解決這個(gè)問(wèn)題，然后接著道出一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)。

當(dāng)你道出事實(shí)之后，你可以反問(wèn)他說(shuō)；你肯定不是在說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)隱瞞了這個(gè)動(dòng)機(jī)吧？因?yàn)楦阋粔K提議的人肯定不止你一個(gè)，這當(dāng)中肯定還會(huì)有其他的人。這里邊可能就包括了一些大家都認(rèn)可的一些德高望重的人，或者是一些正義感爆棚的人。

所以你可以問(wèn)對(duì)方：你肯定不是在懷疑誰(shuí)會(huì)隱瞞什么動(dòng)機(jī)吧？或者是我相信你不是在質(zhì)疑我對(duì)這件事的動(dòng)機(jī)問(wèn)題吧？用一種相對(duì)輕松的方式，輕描淡寫地去帶過(guò)這一筆。

第六種方式叫作：?jiǎn)栴}確實(shí)是存在的，但是你的這個(gè)方法并不太好。就是當(dāng)你提出一個(gè)想法以后，他會(huì)告訴你說(shuō)；你看你這個(gè)肯定是實(shí)現(xiàn)不了的，那個(gè)在執(zhí)行的過(guò)程中又會(huì)產(chǎn)生很多矛盾。他的目的就是要把你的腦子搞混亂，然后讓大家覺(jué)得這件事后續(xù)的問(wèn)題會(huì)非常的復(fù)雜。

這時(shí)候你要告訴大家說(shuō)；所有新的想法都有可能會(huì)帶來(lái)許多不確定的問(wèn)題，我們并沒(méi)有說(shuō)過(guò)這件事會(huì)有百分之百的把握。但是如果任何一件事沒(méi)有百分之百的把握，我們就不去推行的話，那么什么想法都不可能會(huì)得到實(shí)現(xiàn)。

第七種方式叫作：你的提議過(guò)于深入或者不夠深入。當(dāng)遇到這種抨擊方式的時(shí)候；你可以直接告訴他說(shuō)；可能吧，有可能我的提議真的不夠深入。但是如果我們的想法能夠使我們開(kāi)始朝著正確的方向發(fā)展的話，那么就有可能使它深入下去。

意思就是說(shuō)；你認(rèn)為現(xiàn)在不夠深入，那咱們就一塊兒把它深入下去。如果你認(rèn)為現(xiàn)在太過(guò)深入了，這不是好事嗎？這就是正在幫助我們解決問(wèn)題啊。

第八種方式叫作：你提的這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題，我們到底是應(yīng)該先有設(shè)備，再有人員？還是應(yīng)該先有人員，再有設(shè)備呢？他這是把你的建議變成了一個(gè)蛋和雞的問(wèn)題。

這時(shí)候你可以告訴他說(shuō)；我有一個(gè)辦法，我們可以先做一小部分的A， 然后就會(huì)帶動(dòng)一部分的B。如果這個(gè)B出現(xiàn)了以后，就會(huì)對(duì)A產(chǎn)生更多的促進(jìn)作用，這樣就能夠產(chǎn)生更多的 B， 這時(shí)候先有蛋還是有雞的問(wèn)題就可以得到解決了。

所以最重要的是我們先做一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中的一小部分，先把眼前這一小部分推動(dòng)了，后邊的事自然就會(huì)慢慢的發(fā)生。

而如果我們不去推動(dòng)它的話，后邊的就永遠(yuǎn)都不會(huì)發(fā)生，我們就永遠(yuǎn)對(duì)著這個(gè)雞和蛋的問(wèn)題發(fā)愁就好。

第九種方式叫作：你說(shuō)的這個(gè)提議，讓我想起了一件特別不好的事。這種抨擊者會(huì)在這個(gè)時(shí)候提一件特別不好的事，有時(shí)候他可能會(huì)說(shuō)的非?？鋸?。比如他可能會(huì)這樣說(shuō)；你跟我灌輸?shù)倪@種思想特別像希特勒時(shí)代的德國(guó)，你現(xiàn)在的這個(gè)想法跟當(dāng)時(shí)的納粹德國(guó)非常相似。

當(dāng)他用了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)念惐龋涯愫图{粹掛上鉤的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在會(huì)議當(dāng)中會(huì)處于非常被動(dòng)的狀況。這時(shí)候你要很坦然的告訴他說(shuō)；對(duì)不起！希特勒做的事和我們現(xiàn)在的出發(fā)點(diǎn)是完全不一樣的，你要直接否定他的類比。

第十種方式叫作：你這個(gè)新的提議是在放棄我們傳統(tǒng)的價(jià)值觀。比如說(shuō)：你要引入電腦到圖書(shū)館這件事，我們現(xiàn)在都在倡導(dǎo)紙質(zhì)閱讀，你為什么還要引入電腦呢？圖書(shū)館存在的意義是什么？這種就是用傳統(tǒng)價(jià)值觀的方式來(lái)挑戰(zhàn)你的提議。

這個(gè)回應(yīng)起來(lái)會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單很多，你可以很明確地告訴對(duì)方說(shuō)；這個(gè)計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是在鞏固我們的傳統(tǒng)價(jià)值觀。什么才是我們真正核心的價(jià)值觀？我們真正的核心的價(jià)值觀是能夠幫到更多的孩子。我們真正核心的價(jià)值觀是能夠促使大家能夠不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，這才是我們的核心價(jià)值觀，而不在于我們是不是只賣書(shū)。

第十一種方式叫作：這個(gè)提議不行，它太簡(jiǎn)單了。對(duì)方可能會(huì)這樣講；你肯定不會(huì)認(rèn)為這么簡(jiǎn)單的方法就能夠解決一切問(wèn)題吧？意思就是說(shuō)你的這個(gè)提案還不夠成熟，事情沒(méi)你想的那么簡(jiǎn)單。

這個(gè)時(shí)候你可以回應(yīng)對(duì)方說(shuō)；不對(duì)，正是經(jīng)過(guò)我們大家的努力，再加上一些創(chuàng)新所形成的合力，才能夠使得我們的事業(yè)得到大力的推進(jìn)。并不是有了這個(gè)簡(jiǎn)單的主意就行，這個(gè)簡(jiǎn)單的主意背后，是需要我們大家大量付出的，包括你們?cè)趦?nèi)。只有我們大家一塊為它貢獻(xiàn)新的力量，才能夠使得這個(gè)簡(jiǎn)單的主意實(shí)現(xiàn)。這個(gè)世界上沒(méi)有一蹴而就的事，所以我絕不是在告訴大家，這件事很簡(jiǎn)單就能夠?qū)崿F(xiàn)。

第十二種方式叫作：他們說(shuō)如果這是一個(gè)好主意的話，那為什么之前沒(méi)人做過(guò)呢？意思就是，如果真的這么好，那應(yīng)該誰(shuí)都能想到啊，為什么別人不做呢？我相信這種聲音在會(huì)議上是能夠經(jīng)常聽(tīng)到的。

這時(shí)候你可以這樣回應(yīng)；其實(shí)每件事都會(huì)有第一次，而我們的機(jī)會(huì)確實(shí)在目前來(lái)講是獨(dú)一無(wú)二的，之前很多人可能并沒(méi)有遇到過(guò)這么成熟的機(jī)會(huì)。然后你再跟下面的所有人描述清楚，為什么這個(gè)機(jī)會(huì)是成熟的。

第十三種方式叫作：你的計(jì)劃里邊提到了X和Y， 但是這兩者是無(wú)法兼得的。提問(wèn)者會(huì)認(rèn)為你說(shuō)的這兩個(gè)東西之間是存在矛盾的。你既要東西便宜，又要質(zhì)量又好，而且又是名牌，這兩者是不可能并存的。

這時(shí)候你要告訴對(duì)方說(shuō)；我承認(rèn)你聽(tīng)起來(lái)可能是那個(gè)意思，但是我并沒(méi)有說(shuō)過(guò)它既要便宜，又能夠耐用。我要的是它給出的價(jià)格我們能夠接受，同時(shí)產(chǎn)品的使用壽命又能夠達(dá)到五年以上，而這兩者是有可能并存的。

第十四種方式叫作：不好意思，你的本意是好的?？墒悄憧纯矗忝黠@把這個(gè)問(wèn)題給忽略了。而且我們不可否認(rèn)，這個(gè)問(wèn)題是事關(guān)重大的。就是他認(rèn)為自己提出了一個(gè)，你根本沒(méi)有想到的大漏洞。

這時(shí)候你要告訴大家說(shuō)；沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)你剛才提到的問(wèn)題的重要性。沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)我們也沒(méi)有考慮到。但是根據(jù)我們目前發(fā)現(xiàn)的每個(gè)潛在的問(wèn)題，都很快的得到了解決，所以我相信今天這個(gè)問(wèn)題也會(huì)像其他問(wèn)題一樣得到解決。

意思就是說(shuō)：你要用我們過(guò)去所做過(guò)的成功案例來(lái)證明這件事的可行性。就是在之前我們我們看起來(lái)很難的一些問(wèn)題，我們都一個(gè)個(gè)的都解決掉了，為什么這個(gè)我們就一定解決不了呢？這是專門應(yīng)對(duì)那些連你自己都沒(méi)有想到的問(wèn)題的時(shí)候，能夠采取的最佳應(yīng)對(duì)方法。

第十五種方式叫作：你看，這個(gè)問(wèn)題給我們大家都帶來(lái)了這么多的擔(dān)憂，我覺(jué)得這不是一個(gè)好主意。這是一個(gè)制造恐慌的方式，他會(huì)給大家制造一個(gè)假象，讓大家覺(jué)得你給他們帶來(lái)了那么多的擔(dān)憂，然后煽動(dòng)大家的情緒，否決你的提議。

這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該這樣回應(yīng)：實(shí)際發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是一件好事，因?yàn)樗砻髁宋覀兒苡眯?。一個(gè)用心的團(tuán)隊(duì)不僅能夠做出更好的決策，而且還能夠更成功地把方案推行下去。

第十六種方式叫作：我們以前也做過(guò)類似的事，這事我們都試過(guò)了，行不通。就是當(dāng)你在會(huì)議中很高興地提出了一個(gè)想法，然后對(duì)方就抨擊你說(shuō)；我們?cè)囘^(guò)了，兩年前我們就試過(guò)了，但是行不通。這是一種最具有打擊性的抨擊方式。

這時(shí)候你要很明確的告訴他說(shuō)；你注意到了嗎？你說(shuō)的是兩年前。此一時(shí)非彼一時(shí)，環(huán)境已經(jīng)變了。過(guò)去行不通，是因?yàn)闆](méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在有了。過(guò)去行不通是因?yàn)闆](méi)有這樣一個(gè)愿意給我們提供贊助的公司，但是現(xiàn)在有了。所以當(dāng)環(huán)境產(chǎn)生變化了以后，我們就有可能能夠把它實(shí)現(xiàn)。

而且你還要注意到我現(xiàn)在所提的東西跟你們兩年前做的真的是一樣的嗎？說(shuō)不定之前的方法跟現(xiàn)在就完全不同。

所以當(dāng)對(duì)方很決絕地說(shuō)出了這句話以后，你還是依然可以耐心的給他解釋，讓大家能夠注意到這兩者之間根本的區(qū)別。

第十七種方式叫作：我們當(dāng)中有太多的人永遠(yuǎn)都不會(huì)理解你的這個(gè)想法，當(dāng)然他們也不會(huì)幫你付出實(shí)施，因?yàn)槟氵@個(gè)想法實(shí)在是太復(fù)雜了。

當(dāng)他認(rèn)為這個(gè)提議太復(fù)雜，然后勸大家不要去考慮這個(gè)提議的時(shí)候，你可以告訴他；復(fù)雜不是問(wèn)題。我們會(huì)做出必要的努力去說(shuō)服他們，因?yàn)檫@樣做很值得。

當(dāng)對(duì)方認(rèn)為提議為復(fù)雜的時(shí)候，他的潛臺(tái)詞就是不值得。

而你要告訴他們說(shuō)；這件事是值得的，因?yàn)樗軌驇?lái)很多的價(jià)值。

第十八種方式叫作：主意好是好，但是時(shí)機(jī)不對(duì)。我們得把手上現(xiàn)有的活干完，咱們現(xiàn)在眼下還有特別多的事要做。

這時(shí)候你要告訴對(duì)方說(shuō)；最佳時(shí)機(jī)幾乎總是出現(xiàn)在人們情緒高漲，而且正準(zhǔn)備盡心盡力去做事的時(shí)候，而現(xiàn)在恰好就是最佳時(shí)機(jī)。

第十九種方式叫作：推行這個(gè)計(jì)劃需要的工作太多了。意思就是這件事看起來(lái)好難，我不確定我們能不能把它做下去，因?yàn)檫^(guò)程中可能會(huì)遇到很多困難。

這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該這樣回應(yīng)說(shuō)；事情很難是好事，面對(duì)困難解決起來(lái)是很費(fèi)時(shí)的。但是真正的好主意不僅能夠提振我們的精神，同時(shí)還能夠讓我們避免浪費(fèi)時(shí)間。

用我們常用的一句話來(lái)講就是：如果一件事真的特別簡(jiǎn)單了，你覺(jué)得做起來(lái)還會(huì)有意思嗎？如果一件事真的特別簡(jiǎn)單，那就輪不到咱們?nèi)プ隽恕?/p>

咱們的價(jià)值就在于我們能夠把這些難做的事都解決掉，這才是我們公司所創(chuàng)造的價(jià)值門檻。所以當(dāng)他認(rèn)為難的時(shí)候，你可以用這種方式回應(yīng)他。

第二十種方式叫作：你這個(gè)想法在別的地方可以，但是在我們這不行，我們這的環(huán)境跟你們所處的環(huán)境根本不一樣。

這時(shí)候你要告訴他說(shuō)； 是的，沒(méi)錯(cuò)，我們的情況不一樣?！?其實(shí)作者所說(shuō)的這句話是找了到認(rèn)同的， 他的這些話就能夠令到對(duì)方跟你認(rèn)同下面的話 ”。接下來(lái)你再?gòu)?qiáng)調(diào)有哪些地方是相同的， 意思就是當(dāng)他強(qiáng)調(diào)不同的時(shí)候，你就要強(qiáng)調(diào)有哪些東西是相同的。

第二十一種方式叫作：你這個(gè)建議會(huì)把我們的情況變得越來(lái)越糟，你這是在把我們一步一步的引向懸崖，它只會(huì)給我們?cè)斐筛蟮氖　．?dāng)對(duì)方質(zhì)疑你的這個(gè)建議會(huì)把大家引向懸崖，會(huì)使得大家變得更加糟糕的時(shí)候，事實(shí)上他就是在夸大你的這個(gè)提議所帶來(lái)的結(jié)果。

這時(shí)候你要告訴他說(shuō)；符合常理的團(tuán)隊(duì)才是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。意思就是大家都會(huì)理智地去做事，大家不會(huì)亂來(lái)的。

第二十二種方式叫作：這種事情很常見(jiàn)，但是資金問(wèn)題很大。意思就是你說(shuō)你的這個(gè)建議是挺好的，但是問(wèn)題是我們的資金缺口太大了，所以做不到。

這時(shí)候我們應(yīng)該回應(yīng)說(shuō)；實(shí)際上重大的變革都是在沒(méi)有資金來(lái)源的情況下完成的。南北獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，為什么北方人能打贏南方人？難道是北方人比南方人更有錢嗎？這都不是錢的事。說(shuō)如果拿錢來(lái)說(shuō)事的話，那就什么事都別想辦了。

第二十三種方式叫作：這項(xiàng)計(jì)劃不可能獲得大家一致的同意。意思就說(shuō)：不可能所有人都會(huì)同意這項(xiàng)計(jì)劃的。

這個(gè)時(shí)候可以這樣回應(yīng)說(shuō)；沒(méi)錯(cuò)，那幾乎是不可能的。但是這也沒(méi)問(wèn)題，我們并不需要獲得大家一致的同意，我們只需要大多數(shù)人能認(rèn)可這件事就好了。

第二十四種方式叫作：我們現(xiàn)在根本就沒(méi)有條件，我們真的不具備做這件事情的技能或者經(jīng)歷。意思就是說(shuō)；我們這的人手根本就不夠，如果推動(dòng)這項(xiàng)變革的話，我們會(huì)完全跟不上，因?yàn)闂l件不成熟。

這個(gè)時(shí)候你要回應(yīng)他說(shuō)；我們具備很多必須的條件，而且在其他方面的問(wèn)題也會(huì)一一的得到解決。就是當(dāng)他說(shuō)了哪些不具備的條件的時(shí)候，你就要給他列舉出哪些條件是具備的。而且具備的這些條件已經(jīng)是一個(gè)很棒的先發(fā)優(yōu)勢(shì)了，然后我們?cè)賮?lái)慢慢的解決其他的問(wèn)題。

全世界一共有24種抨擊方法，在這本書(shū)里邊都有相應(yīng)的手段來(lái)回應(yīng)它。這本書(shū)是用一個(gè)對(duì)話的故事場(chǎng)景寫的，所以讀起來(lái)感覺(jué)會(huì)有點(diǎn)絮絮叨叨。

約翰科特之所以要寫這么一本書(shū)，他最終的目的就是希望大家能夠把這本書(shū)當(dāng)作一本手冊(cè)來(lái)用。就是當(dāng)你看完這本書(shū)，再去準(zhǔn)備一個(gè)提議之前，再去參加一個(gè)會(huì)議之前，或者你準(zhǔn)備去說(shuō)服某一個(gè)人之前，能夠把這24種方式翻一下。

然后站在那個(gè)反對(duì)你的人的角度想一想，如果我用這樣的方法反對(duì)他，我會(huì)怎么說(shuō)？認(rèn)真的想一遍，這個(gè)時(shí)候你就能夠預(yù)測(cè)到所有他們對(duì)你的攻擊。然后你一一的在心中做好應(yīng)對(duì)的方案和準(zhǔn)備，甚至可以把這些應(yīng)對(duì)方式都寫下來(lái)。

然后在提議，或者是開(kāi)會(huì)的時(shí)候，就可以用這些方式去跟對(duì)方進(jìn)行交流。這個(gè)時(shí)候你所提的想法被通過(guò)的可能性就會(huì)大很多。

還是那句話，只有經(jīng)過(guò)了充分的爭(zhēng)論，才能夠讓所有那些覺(jué)得無(wú)所謂的人，更加認(rèn)真地考慮這個(gè)問(wèn)題，甚至讓你的老板更加認(rèn)真地考慮這個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)榇蠹叶枷矚g看熱鬧，一旦爭(zhēng)論起來(lái)，大家的注意力就會(huì)集中起來(lái)。而只有集中了注意力，他們才會(huì)認(rèn)真地對(duì)待這件事，否則的話輕易的混一個(gè)50%的投票是沒(méi)有意義的。

所以如果你希望你的想法能在家庭里邊、在社區(qū)里邊、在工作單位里邊、能夠被更多的人認(rèn)可的話，那么看一下這本書(shū)，把它作為一本手冊(cè)保留下來(lái)，對(duì)你日后的幫助是非常大的。

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