看到標(biāo)題你的是不是第一反應(yīng)是“切，你當(dāng)我是傻子嗎？我怎么會天天上當(dāng)？”實際上不僅僅你，我們絕大多數(shù)人在日常生活中一次又一次地上了鉤，問題是還不自知。這里我舉幾個簡單的例子。
- 你去逛超市時是不是有人請你免費品嘗某些食品？品嘗了之后是不是有人會覺得不好意思，明明覺得不需要還是意思一下買了一點？
對于寫作群里的各位，想要請別人閱讀自己的文章前，是不是自己會主動先去閱讀別人的文章？
- 當(dāng)你看到一個人莫名地躺在地上時，你是不是會左右環(huán)顧，看看旁邊人的反應(yīng)，如果別人沒有反應(yīng)，你會不會也跟著猶疑不定不知道該不該提供幫助？
或者當(dāng)你看新聞時，如果新聞上播出了一起惡性事件，是不是那段時間類似事件突然就增多了？
- 每到雙十一的時候，電商們總愛用限時或者限量的噱頭宣傳他們的產(chǎn)品，而你有沒有明知道買回來也不知何時才能用得上，還是不顧一切地熬夜去搶這些商品？
以上這幾個問題在我今天要介紹的羅伯特.B.西奧迪尼的經(jīng)典作品——《影響力》中將會給出最合理的解釋。他會在書中詳盡分析當(dāng)我們不由自主被商人或者權(quán)威牽著鼻子走的時候在想些什么。
在給大家介紹這本書之前，我需要先給大家簡單解釋一下《思考，快與慢》中提到的人類大腦的兩個系統(tǒng)——系統(tǒng)一和系統(tǒng)二。因為它們是我們之所以會輕易上當(dāng)?shù)母此凇?/p>
系統(tǒng)一和系統(tǒng)二是用來指代人類的兩種思維模式，前者的運(yùn)行是無意識且快速的，不怎么費腦力，沒有感覺，完全處于自主控制狀態(tài)，不需要太多注意力，就像你可以一邊開車一邊打電話一樣。而后者運(yùn)行時必須將注意力轉(zhuǎn)移到需要費腦力的大腦活動上來，例如復(fù)雜的運(yùn)算，深度的思考等。
平日里我們只需要使用系統(tǒng)一就可以應(yīng)對大多數(shù)的事情，尤其是我們熟悉的事情，只有在少數(shù)情況下，我們需要集中精神，專注思考，動用系統(tǒng)二來解決問題。
系統(tǒng)二是懶惰的，能不動就不動，因為系統(tǒng)一完全可以獨立處理大部分問題，而且我們每天接觸到的信息實在是太多太雜了，為了節(jié)省腦力，只啟動系統(tǒng)一是明智的選擇。
這就是為什么我們十分容易受到他人影響，在無意識中被他人牽著鼻子走的原因了，這些招數(shù)防不勝防，已經(jīng)被商家們研究得爐火純青了。
正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，想要拒絕被影響和輕易上當(dāng)，我們首先要了解他們的一招一式，這樣才能見招拆招。
西奧迪尼在書中提到六個原則，分別是互惠、承諾與一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。
每一個原則都能在我們的日常生活中找到相對應(yīng)的案例，讀這本書的過程中你一定會不止一次地拍著大腿說：“媽呀，都被說中了，怎么這么多套路呢？”
首先我們來看看互惠原則?；セ菰瓌t是我們生活中最常見的，它的原理是，要是別人給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。
如果別人請你吃了一頓飯或幫了你一次忙，你就會記住他這個人情，然后想方設(shè)法找個機(jī)會還回去。對于某些人來說，如果一直找不到機(jī)會還人情，還是一件特別苦惱的事情呢。
禮尚往來這個禮節(jié)在中國尤為重要，中國自古以來都推崇“滴水之恩當(dāng)涌泉相報”，因此中國也是一個人情味十分重的國度，有時候人情甚至?xí)氐匠蔀橐环N負(fù)擔(dān)。
然而互惠原理又是如此的重要，我們根本無法放棄，只有當(dāng)你知道你給了另一個人某種東西，卻不用擔(dān)心損失時，人與人之間才有了信任與合作的基礎(chǔ)。
書中提到克利須那協(xié)會的“先施恩再乞討”的手法就是利用了這個原理，先送給路人一朵玫瑰，再請求路人給他們募捐。
在中國募捐的情況不多，但卻有很多商人會利用十分便宜甚至免費的價格向我們提供商品或者服務(wù)，等你上鉤了以后，再向你推銷他們那些正價或更貴的商品或者服務(wù)。
超市里免費品嘗或者試用的商品也是這個道理。也許你會說，那我一開始不要不就可以了嗎？可是有時候，強(qiáng)加給我們的恩惠也會讓我們產(chǎn)生虧欠感，從而回報他人。是不是很可怕？還有更可怕的。
互惠原理甚至?xí)|發(fā)不對等的交換，特別是當(dāng)別人主動向我們提供幫助，而你可以回報給他人的時間拖得越久，當(dāng)他找你幫助時，你給予他的回報就越重。
這是為什么呢？因為虧欠感讓人感覺很不舒服，它沉重地壓在我們身上，催著我們盡快將其消除。
另外一個原因是，如果我們違背了互惠原理，接受了而不試圖回報他人的善舉，將會被他人看作是愛占便宜、忘恩負(fù)義之人。
互惠還有一種很常見的用法，女性同胞們想一想當(dāng)你們想讓老公給你們買一款心儀已久的口紅時，會采取什么樣的迂回戰(zhàn)略？
你可能先提出要買一件上萬塊的貂皮大衣，你的老公自然會猶豫不決（有錢人例外哈），緊接著你嘟著嘴唇悶悶不樂地說那就算了，給我買個幾百塊的口紅吧。
是不是他會立刻松了一口氣然后就答應(yīng)了？這就是互惠式讓步，先提出一個別人不太容易答應(yīng)的要求，被拒絕后再提出一個簡單的要求。
這又是為什么呢？因為你做出了讓步，而他必須以同樣的方式回報你的讓步，討價還價也是這個原理。否則你一開口她就答應(yīng)賣給你了，你反而還不樂意了呢，總得來回拉鋸好幾個回合，才心滿意足。
那么我們該如何抵擋互惠的誘惑呢？直接拒絕別人所有的恩惠，即使對方?jīng)]有利用你的心思，這種做法自然不可取。
而另一種方法就更加客觀和可?。?b>倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
如果商家送給你免費禮物之后，又向你推薦他們旗下更貴的商品，那就拒絕。不過說實話，有時候真的是防不勝防。
比如我的一個朋友，買了某牌子的電視機(jī)，明明已經(jīng)購買了他們的會員，在使用一段時間后，仍然會蹦出各種要求她充值的界面，給她一種十分糟糕的觀影體驗。
接著是承諾與一致原則，它的原理是：人人都有言行一致的愿望。一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾的那樣去做。
這與我們另一個人類共有的行事原則有關(guān)：凡是言行不一的人都會被看作是不可信任之人。言行一致是人類社會一直推崇的高尚品質(zhì)之一。
其次，言行一致可以讓我們少費腦子，逃避思考這個苦差事，同時還能令人避免誤入歧途。當(dāng)你深陷困境時，明知道一個稻草救不了你，還是緊緊抓住不放。
作者在書中講到他是如何被玩具商家給套路的過程。玩具商家在圣誕節(jié)開始前給他們的特別玩具做了一些很吸引孩子的廣告，于是被糾纏不休的父母無奈之下答應(yīng)了要給孩子買這些玩具。
可是到了圣誕節(jié)時，商店里的這個玩具卻總是供不應(yīng)求，不得已之下，你只好給孩子另外買了一個玩具。
這還沒完，圣誕節(jié)過完了，商家又開始對之前的特別玩具大做廣告，孩子可不管三七二十一，反正父母答應(yīng)了就必須買，最后父母發(fā)現(xiàn)自己無意中買了兩次玩具。
在這個手法中，承諾是關(guān)鍵。一旦你承認(rèn)了某個微不足道的小觀點，通過逐步提高門檻，到最后甚至可以改變你的立場，即使到那時你不承認(rèn)也沒用，因為你的觀點已經(jīng)被公開了，所有人都不會相信你沒有改變立場。
書中有一個非常經(jīng)典的對這個原則的利用。
A、B兩國戰(zhàn)爭期間，很多A國被俘的士兵被關(guān)在C國人管理的戰(zhàn)俘營里。不像B國通過嚴(yán)刑拷打來逼迫戰(zhàn)俘順從，C國對戰(zhàn)俘相當(dāng)寬大，然而最后C國的戰(zhàn)俘營中幾乎所有的A國戰(zhàn)俘都以各種方式與C國合作過。這到底是為什么呢？大家可以自己去書中尋找答案。
這個原則有個特點，當(dāng)你為一個承諾付出的努力越多，它對你的影響就越大。就像一個明明已經(jīng)放棄了渣男的好女孩，一時心軟又回到渣男身邊，之后居然變得更加死心塌地了一樣。
一個原因是因為她當(dāng)眾做出了選擇，不好承認(rèn)她自己錯了，就算打落牙齒也要和血吞。二來是因為她認(rèn)為自己已經(jīng)在這個渣男身上付出太多了，無法及時止損。
既然這個原則威力如此之大，我們該如何防范呢？請務(wù)必記住以下內(nèi)容：
在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。
它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相干的事情。
當(dāng)你因為幫了別人小忙被人到處夸你是個大善人時，你是不是就不好再拒絕他提出的分量更大的要求？道德綁架就是由此而來吧。
然后是社會認(rèn)同原則。該原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。文中提到三名科學(xué)家對芝加哥邪教的調(diào)查結(jié)果。這個邪教預(yù)言某天會有一場特大洪水淹沒全世界，而他們的神會在災(zāi)難來臨之前拯救他的信徒。
預(yù)言自然落空了，這是意料之中的。而意料之外的是，原本十分低調(diào)的、后來信仰崩潰的信徒們突然改變了傳教風(fēng)格，開始大肆宣傳他們的教義，發(fā)展新的信徒。這是有點反常的，照理來說，他們應(yīng)該絕望地放棄信仰才對。
然而并不是，社會認(rèn)同原理在這里告訴他們，認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確。
另一種現(xiàn)象也是這個原理在發(fā)揮作用，在大城市里，當(dāng)事故現(xiàn)場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。有人說這是人性的冷漠，其實并不全是，有可能是因為我們不確定別人是否已經(jīng)提供了幫助。
如果我們自己陷入危急情況，就要趕緊消除旁觀者的不確定性。你應(yīng)當(dāng)清楚地喊出你需要幫助甚至使用“救命”這樣的緊急字眼。還要告訴他們怎樣提供救助，誰該提供救助。
最好是在人群中找出一個人來，指定他給你提供所需的救助，比如那位穿著紅裙的姑娘，我需要幫助，請幫我叫一輛救護(hù)車，或者幫我打報警電話等。信息一定要清晰明了，別人才知道誰該給你提供怎樣的幫助。
除此之外還有自殺新聞后增多的事故或者暴力行為報道之后增多的暴力事件等等。
書中還提到了臭名昭著的瓊斯敦慘劇，一個邪教組織的精神領(lǐng)袖是如何利用社會認(rèn)同原理說服九百人自殺的——可怕的從眾心理。
因此，當(dāng)我們面對明顯偽造的社會證據(jù)時，應(yīng)該多保持一點警惕感，有時候大多數(shù)人的想法不見得就是正確的。
接下來是喜好原則。毋庸置疑，我們中的大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的要求。
比如朋友圈里的微商朋友們。某些專業(yè)人士也會利用喜好原則，通過使我們喜歡他而答應(yīng)他們的請求，那么我們喜歡一個人有哪些理由呢？
喜歡一個人主要可以分成五個理由：外表魅力、相似性、恭維、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)。前三個理由不需要我解釋，大家也能理解，我要稍作解釋的是后兩個理由。
接觸與合作里有一個現(xiàn)象不常見但看過很多刑偵片的朋友們也許感到有點熟悉，警察在刑事審訊中會使用好警察/壞警察的手法。
先讓一個滿臉橫肉、兇神惡煞的警察對嫌疑犯一頓恐嚇，接著再讓一個面目和善、和風(fēng)細(xì)雨的警察對嫌疑犯一頓撫慰，這樣嫌疑犯會感覺好警察是站在自己這一邊的，為了回報他的好意，自然是一五一十的招供了。
這種手法在推銷中也不少見，推銷員可能會假裝站在你那一邊，去找老板幫你把價格壓低，事實上，他也許只是去老板辦公室喝了杯茶，什么也沒請示，回來給你的價格仍然是他自己就能決定的價格。
而條件反射和關(guān)聯(lián)就更有趣了。我們總是喜歡帶來好消息的人，而討厭帶來壞消息的人，甚至明知道這個人與消息毫不相干，還是會遷怒或者喜歡某人。
這也是為什么制造商們喜歡把自己的產(chǎn)品和形象正面的明星聯(lián)系起來的原因。
就算是我們個人，也會喜歡把自己與一些成功人士聯(lián)系起來，哪怕這個人只是與你同鄉(xiāng)而已。尤其是在我們自己的個人形象不怎么樣的境況下，就越是希望通過宣揚(yáng)與成功者的關(guān)系，來借此恢復(fù)自身形象。
所以為了抵抗喜好原則的威力，我們需要做的就是當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己超乎尋找地、迅速地、熱烈地喜歡上某人時（比如推銷員），趕緊提醒自己把注意力轉(zhuǎn)移到這筆生意的好處上，把提出請求的人和請求本身從感性上分開，這樣就能做出明智的決定，而不會被沖昏頭腦了。
倒數(shù)第二個是權(quán)威原則。權(quán)威高壓的力量我是很理解的，從小怕老師，工作怕老板，這種感覺倒也是來得莫名其妙。權(quán)威在中國人心中的分量也是相當(dāng)重的，特別明顯的是在醫(yī)療領(lǐng)域。
除了真正的權(quán)威以外，有時候一些偽造的權(quán)威符號也能使我們不由自主地順從。所以騙子們會穿上警察、修理工、醫(yī)生、法官的衣服來欺騙我們。所以有哪些權(quán)威的符號呢？
首先是頭銜。真正的頭銜需要經(jīng)過多年的艱辛努力，而騙子只需要偽造一個就輕松地得到了他人的自動順從。除此之外，還有衣著和身份標(biāo)志。
為了避免被權(quán)威誤導(dǎo)，我們在遇到貌似權(quán)威的人物在試圖發(fā)揮影響力時，要問自己幾個問題：
- 這個權(quán)威是真正的專家嗎？
-這個專家說的是真話嗎？
多問幾個問題就能避免對權(quán)威的盲目服從，而又不至于一竿子打翻一船人，否定所有的權(quán)威。
最后一個是稀缺原則。我們都知道“物以稀為貴”的這種說法，有很多奢侈品牌會時不時推出限量版的商品，引起很多狂熱品牌愛好者的瘋狂追捧。
稀缺原理認(rèn)為，機(jī)會越少見，價值似乎就越高。而對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)我們的行動力。
我記得朋友去美容院做美容的時候，美容師為了推銷他們其他的服務(wù)，會向我朋友更加強(qiáng)調(diào)如果不做這些項目，你會有什么損失。經(jīng)不住嚇唬的人就會趕緊花錢買個健康，殊不知又是一個商家的套路而已。
每到各種購物節(jié)（有的還是商家自己創(chuàng)造出來的節(jié)日），“數(shù)量有限”和“最后期限”這兩個戰(zhàn)術(shù)特別容易激發(fā)人們的購買欲望，頭腦一熱，買了一堆自己用不上的東西。
歸根到底這是鉆了我們思維捷徑上的漏洞，這個漏洞告訴我們，越是難于得到的東西，一般都比輕松得到的東西要好。另外一個原因是，機(jī)會越來越少的話，我們的自由也隨之喪失。
這就是逆反心理在作怪，特別是兩歲的孩子和十幾歲的青少年。兩歲的孩子已經(jīng)開始形成自我意識，有了自由的概念，因此他通過各種選擇來探索自由的極限在哪里，他就會知道之后他可以做什么不可以做什么。
十幾歲的青少年意味著他已經(jīng)走出兒童的角色，開始邁向成年人的世界，在這個階段，他也在探索一個成年人的權(quán)利邊界在哪里。所以這兩個階段的父母難免會有點焦頭爛額。
稀缺原理發(fā)揮最大作用的時候，就是在原本供應(yīng)充足的物品，突然變得短缺了。這種得到后又失去的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)比從未得到要來得深重。
到了手的自由，哪能輕易放棄？因此父母在管教孩子的時候，最忌諱前后不一，這樣孩子最容易出現(xiàn)反叛之心。所以當(dāng)爺爺奶奶與父母同時管教孩子時，一定要協(xié)商一致，以免孩子變得更難管教。
那么如何應(yīng)對這種對稀缺商品的狂熱追求呢？
在這個時刻，你要提醒自己，我們想要一件東西，并不是單純地想要占有它，而是因為它的實用價值。稀缺的東西并不會因為難以到手，就變得更好吃、更好玩、更好看、更好用了。
讓你的頭腦冷靜下來，重拾理性的眼光，這才是理智的做法。
在這個充滿信息洪流的復(fù)雜世界，大多數(shù)情況下只啟動系統(tǒng)一是沒什么大問題的，但是如果這種做法已經(jīng)給你的生活帶來了明顯的負(fù)面影響，那就是時候考慮啟動系統(tǒng)二，來避免我們被他人所套路了。
這是本值得我們多次閱讀的好書，我相信你會喜歡上它的。
