消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品決策要經(jīng)過(guò)系列過(guò)程，依據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜性大體要經(jīng)過(guò)五個(gè)階段。實(shí)際沖動(dòng)型產(chǎn)品購(gòu)買往往使消費(fèi)者省去其中的某些階段，本文只是概述。

一、消費(fèi)者確認(rèn)需要階段。

公司來(lái)到新市場(chǎng)要迅速了解影響當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買的諸多因素，如文化、社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭生命周期、年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性、及各項(xiàng)心理因素。消費(fèi)者感到需要準(zhǔn)備購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買決策就開始了。銷售人員需要了解顧客的需要程度，對(duì)消費(fèi)者主要分析是否為基本生理需要還是歸屬感需要還是自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要。準(zhǔn)備的各項(xiàng)等級(jí)產(chǎn)品必須對(duì)應(yīng)才有可能把消費(fèi)者的需要引導(dǎo)到特定產(chǎn)品，從而引起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

二、消費(fèi)者收集信息階段。

消費(fèi)者形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)后，就要收集該產(chǎn)品的信息。公司需要對(duì)其收集信息來(lái)源進(jìn)行對(duì)應(yīng)宣傳。（1）個(gè)人來(lái)源。消費(fèi)者首先從身邊人員如家庭、朋友等得到信息。公司應(yīng)深入社區(qū)，宣傳入戶，保證盡量多的人員了解知曉產(chǎn)品。（2）市場(chǎng)來(lái)源。消費(fèi)者需要從市場(chǎng)各個(gè)場(chǎng)所得到信息。公司需要在售點(diǎn)內(nèi)外做好產(chǎn)品宣傳、陳列，加強(qiáng)長(zhǎng)、短期促銷員產(chǎn)品推介，終端截留。（3）大眾來(lái)源。公司需要加強(qiáng)特定時(shí)段的電視廣告及對(duì)應(yīng)刊位的報(bào)刊廣告，并在重要地段投入噴繪寫真廣告及樓宇廣告等。（4）體驗(yàn)來(lái)源。公司初期運(yùn)作消費(fèi)者免費(fèi)嘗試產(chǎn)品活動(dòng)，互動(dòng)體驗(yàn)，能夠得到消費(fèi)者更有力的驗(yàn)證與評(píng)價(jià)。

三、消費(fèi)者評(píng)估待選擇的品牌階段。

消費(fèi)者在掌握信息后，要對(duì)幾種備選的品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和比較，從而做出選擇。首先提煉產(chǎn)品哪些為消費(fèi)者感興趣的屬性，然后從中選擇最直接關(guān)聯(lián)，且能獨(dú)樹一幟最有代表性的屬性進(jìn)行集中宣傳定位。市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化越來(lái)越明顯，所以應(yīng)該提煉能夠與產(chǎn)品品牌關(guān)聯(lián)極強(qiáng)的屬性特點(diǎn)宣傳，爭(zhēng)取成為此屬性的品牌代名詞。消費(fèi)者對(duì)品牌的的信念與實(shí)際性能相符，便會(huì)對(duì)產(chǎn)品的每一屬性有一線性函數(shù)。消費(fèi)者希望從產(chǎn)品中獲得滿足隨著屬性差異程度而變化。將品牌與屬性高度關(guān)聯(lián)會(huì)增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度、美譽(yù)度。

四、消費(fèi)者決定購(gòu)買階段。

經(jīng)過(guò)對(duì)待選品牌的評(píng)價(jià)，消費(fèi)者形成了對(duì)某品牌的偏好和購(gòu)買意向后，要密切注意以下事項(xiàng)：（1）在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者推銷的同時(shí)一定注意其關(guān)系密切人員的介紹答疑。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的高度認(rèn)同很可能被其周邊人的堅(jiān)決反對(duì)而告吹。（2）要關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買的場(chǎng)所，是否便利，快消品尤其注意這一點(diǎn)。（3）關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買量，對(duì)銷售場(chǎng)所要確定產(chǎn)品的淡旺季安全庫(kù)存。往往庫(kù)存短缺容易造成消費(fèi)者的失望，從而失去以后購(gòu)買機(jī)會(huì)。（4）關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間。促銷員一定要安排消費(fèi)者購(gòu)買集中時(shí)間在崗，全面跟進(jìn)推銷可以提高幾倍的銷售效果。（5）改進(jìn)消費(fèi)者的支出方式也是促進(jìn)購(gòu)買的因素之一，如推出的按揭購(gòu)房、購(gòu)車等，促進(jìn)了消費(fèi)者的提前購(gòu)買。

五、消費(fèi)者購(gòu)買后行為階段。

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，會(huì)通過(guò)使用及家人評(píng)判，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際性能與購(gòu)買前的期望進(jìn)行比較。如果消費(fèi)者覺得產(chǎn)品實(shí)際性能超過(guò)期望，就會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買意向，同時(shí)會(huì)對(duì)周邊人員進(jìn)行良好的口碑宣傳，吸引更多的產(chǎn)品購(gòu)買。反之就會(huì)產(chǎn)生不良情緒，要求退換貨，并會(huì)有可能反應(yīng)到新聞單位、消費(fèi)者團(tuán)體、親友、熟人以宣泄不滿。這勢(shì)必大大抵消公司為產(chǎn)品做的許多工作。公司應(yīng)該采取各項(xiàng)政策，注意產(chǎn)品的宣傳不能盲目夸大，一定要實(shí)事求是、留有余地。要注意購(gòu)買消費(fèi)者的回訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻補(bǔ)救。如某些產(chǎn)品的VIP體制操作就是很好的關(guān)注消費(fèi)者并促進(jìn)對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)度的好形式。

關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買全過(guò)程就是公司為很好推銷產(chǎn)品并取得消費(fèi)者滿意度使其重復(fù)購(gòu)買確定品牌地位的全過(guò)程。