當(dāng)自己真正覺知到無(wú)知的時(shí)候，才可能學(xué)習(xí)到新的認(rèn)知，就像一杯盛滿水的杯子，再也無(wú)法容納一滴水一樣。

在讀高建華老師的《贏在頂層設(shè)計(jì)》之前，很少或者幾乎沒有讀過(guò)國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷類書籍，總感覺在曾經(jīng)已經(jīng)誕生過(guò)百年品牌的西方，才有高質(zhì)量的管理類、營(yíng)銷類書籍。沒想到高老師的《贏在頂層設(shè)計(jì)》，不僅僅有高度、有格局，而且更適合中國(guó)企業(yè)，用通俗的語(yǔ)言表達(dá)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。不僅如此，高老師的深入淺出，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從宏觀到微觀，從形而上，到形而下，把整個(gè)頂層設(shè)計(jì)的方法論生動(dòng)的表達(dá)出來(lái)。對(duì)于任何一位參與中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)，這本書都值得一讀再讀。

這本書改變了我對(duì)東西方管理營(yíng)銷類書籍的價(jià)值觀，相信隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起，不僅僅會(huì)誕生一些影響世界的中國(guó)企業(yè)和品牌，也會(huì)涌現(xiàn)一批有真知灼見的、符合中國(guó)國(guó)情的管理、營(yíng)銷大師。

頂層設(shè)計(jì)是系統(tǒng)化的思考問題。不僅僅用在企業(yè)上，還可以用在部門、團(tuán)隊(duì)組織、甚至是個(gè)人，都可以擁有頂層設(shè)計(jì)的思維。頂層設(shè)計(jì)是道，是根，是背后的哲學(xué)邏輯，是抓住主要矛盾的力量，做任何事情，沒有頂層設(shè)計(jì)的思維，就會(huì)事倍功半，欲速不達(dá)。

接下來(lái)就是學(xué)習(xí)和吸收書中的經(jīng)典。

頂層設(shè)計(jì)就是用科學(xué)的方法論對(duì)企業(yè)未來(lái)5年的發(fā)展做出系統(tǒng)性的規(guī)劃，即按照以終為始的原則，基于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的理解，對(duì)用戶需求的把握，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的認(rèn)知，通過(guò)系統(tǒng)分析把經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)設(shè)定好，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來(lái)，把潛在的問題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見到，從而根據(jù)目標(biāo)區(qū)配置資源，缺什么補(bǔ)什么，倒排時(shí)間表，形成一個(gè)通俗的劇本，然后讓各個(gè)智能的管理者按照劇本上的分工演好自己的角色。

頂層設(shè)計(jì)的目的，打造智慧企業(yè)，讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。

頂層設(shè)計(jì)的三要素：動(dòng)力、能力、方法論。

頂層設(shè)計(jì)的四個(gè)層面：企業(yè)家轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、管理體系轉(zhuǎn)型和企業(yè)文化轉(zhuǎn)型。其中管理體系的轉(zhuǎn)型可細(xì)分為：營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、研發(fā)轉(zhuǎn)型、生產(chǎn)轉(zhuǎn)型、運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型、組織轉(zhuǎn)型。

中國(guó)企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)嚴(yán)重缺失。

一個(gè)企業(yè)越成功，往往越固執(zhí)，就越不愿意改變自己，結(jié)果昨日成功之原因有可能成為明日失敗之根源。

就像英國(guó)歷史學(xué)家湯因比說(shuō)的一樣：成功即最大的失敗。

蘋果公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是打造了一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，并在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中扮演舉足輕重的角色，從而做到不戰(zhàn)而勝。同樣，一個(gè)人在社會(huì)組織中也要打造一個(gè)自己生存的生態(tài)系統(tǒng)，并與這個(gè)系統(tǒng)形成嵌入式鏈接。

頂層設(shè)計(jì)包含：戰(zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)模式設(shè)計(jì)。

戰(zhàn)略是什么？

第一，? 他是基于未來(lái)5年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的戰(zhàn)前行預(yù)判。

第二，? 戰(zhàn)略意味著聚焦。

第三，? 戰(zhàn)略是一個(gè)帶有階段性里程碑的實(shí)施計(jì)劃。

第四，? 戰(zhàn)略是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)計(jì)的，是為了壯大自己，削弱敵人。沒有細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)很難界定誰(shuí)是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

? ? 超級(jí)成功的企業(yè)都有其偶然性，就算你掌握了他們90%的成功秘訣，也不會(huì)成為超級(jí)成功的企業(yè)，因?yàn)槟?0%的機(jī)密才是成功的關(guān)鍵，只不過(guò)他們永遠(yuǎn)不會(huì)告訴別人。

頂層設(shè)計(jì)就是系統(tǒng)規(guī)劃。經(jīng)營(yíng)管理從經(jīng)營(yíng)哲學(xué)為起點(diǎn)，中間是管理科學(xué)，最后的終點(diǎn)再回到管理哲學(xué)。企業(yè)頂層設(shè)計(jì)應(yīng)該從老板自身入手，側(cè)重于理念和意識(shí)的轉(zhuǎn)變，屬于管理哲學(xué)的方面，然后是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)管理體系的轉(zhuǎn)型，屬于管理科學(xué)的層面，最后沉淀為企業(yè)文化的升級(jí)，再一次回到管理哲學(xué)的層面。

管理哲學(xué)和管理科學(xué)有什么關(guān)系呢？管理科學(xué)上升道管理哲學(xué)才有生命力，管理哲學(xué)落實(shí)到管理科學(xué)才有執(zhí)行力。管理哲學(xué)探討的是為什么干？管理科學(xué)探討的是怎么干？干好了又什么好處。

頂層設(shè)計(jì)到底是什么？

第一、? 從后往前看的思維邏輯。

第二、? 系統(tǒng)化思考的經(jīng)營(yíng)理念。

第三、? 利他化驅(qū)動(dòng)的共贏策略。

第四、? 劇本化分工的操作模式。

第五、? 圖形化描述的溝通方法。

頂層設(shè)計(jì)的六個(gè)宏觀要素：

前瞻性預(yù)判。從后往前看。系統(tǒng)化思考。方法論支撐。數(shù)據(jù)化分析?？茖W(xué)化分解。（紅綠燈項(xiàng)目）

頂層設(shè)計(jì)從哪里入手？

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。商業(yè)模式設(shè)計(jì)。產(chǎn)品創(chuàng)新體系。內(nèi)部管控體系。溝通激勵(lì)體制。企業(yè)文化建設(shè)。

相信過(guò)程正確，結(jié)果必然正確。第一次就把事情做對(duì)。

沒有滿意的員工，就沒有滿意的客戶。管理的核心是經(jīng)營(yíng)人心，管理的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，不是彰顯自己的欲望，洞悉人性，了解員工的痛點(diǎn)和內(nèi)在需求，然后把員工的利益和企業(yè)組織的利益掛鉤，才是管理的真諦。

頂層設(shè)計(jì)的起點(diǎn)：企業(yè)家的轉(zhuǎn)型。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的四個(gè)階段：商品經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。與之呼應(yīng)的四個(gè)消費(fèi)階段，供不應(yīng)求階段，大眾化消費(fèi)階段，小眾化消費(fèi)階段，個(gè)性化消費(fèi)階段。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)從利己到利他，利他的起點(diǎn)是產(chǎn)品創(chuàng)新，給客戶帶來(lái)獨(dú)到的價(jià)值，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，把解決客戶問題放在第一位，就不會(huì)跑偏，創(chuàng)新就會(huì)有實(shí)際意義和價(jià)值。

讓外行指導(dǎo)內(nèi)行？高老師認(rèn)為，招聘同行類似近親繁殖，會(huì)扼殺想象力和創(chuàng)新力。只有外行，才能不受框架束縛，才敢想敢干，不會(huì)瞻前顧后。企業(yè)一定要珍惜剛剛?cè)肼毿聠T工的直覺，認(rèn)真聽取新人的感覺、看法和體會(huì)。

經(jīng)營(yíng)策略從微利經(jīng)營(yíng)到厚利經(jīng)營(yíng)。一個(gè)國(guó)家想征服世界，靠的是一流的產(chǎn)品、一流的設(shè)計(jì)、一流的服務(wù)、一流的體驗(yàn)。厚利經(jīng)營(yíng)的定義是高毛利、低凈利。

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格從軍事化管理到個(gè)性化管理?！跋雀髱А蹦Ｊ?，先沿著員工的思路走，理解他們的想法，跟在他們后面一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)問題后及時(shí)告誡員工，通過(guò)引導(dǎo)方式讓員工感到上司是真的關(guān)心自己，為自己好，就像父母對(duì)待孩子一樣，讓員工明白如何做對(duì)自己最有利。引導(dǎo)的目的是內(nèi)化，讓員工自己完全說(shuō)服自己。

決策機(jī)制從感性化決策到系統(tǒng)化決策。

決策之前要民主，決策之后要獨(dú)裁。決策的方法論：SMART原則。

S:目標(biāo)具體而明確。M:可衡量，可量化。A：可操作，可實(shí)現(xiàn)。R：實(shí)現(xiàn)而相關(guān)。T：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。

當(dāng)一個(gè)人沒有退路的時(shí)候，問題一定能解決。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì)的高度區(qū)思考未來(lái)；從客戶價(jià)值和商業(yè)模式的深度去思考產(chǎn)品；從生態(tài)系統(tǒng)和價(jià)值鏈的廣度區(qū)整合社會(huì)資源。唯有這樣才能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手半步。

商業(yè)模式的要素：

一，明確走向市場(chǎng)的模型。

二，明確企業(yè)的盈利模式。

三，明確企業(yè)的價(jià)值鏈和生態(tài)系統(tǒng)。

四，明確企業(yè)的價(jià)值主張。

五，明確企業(yè)的組織架構(gòu)。

六，明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的道。

戰(zhàn)略規(guī)劃的四項(xiàng)基本原則。以利他為基準(zhǔn)，以營(yíng)銷為核心，以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以共識(shí)為目的。

戰(zhàn)略規(guī)劃是一套內(nèi)外溝通的文件，是用來(lái)清楚地表達(dá)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理邏輯的，即我為什么會(huì)成功，我能成功的依據(jù)是什么。

戰(zhàn)略到底是什么？戰(zhàn)略就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的邏輯，它探討的不是要做什么？而是如何做，即通過(guò)什么方式來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，階段性里程碑計(jì)劃是什么，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提條件和邊界條件是什么，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，成功的要素是什么？面臨的挑戰(zhàn)又是什么？企業(yè)存在哪些潛在的問題與風(fēng)險(xiǎn)？如何解決這些問題？

戰(zhàn)略落地的七個(gè)階段。

一、市場(chǎng)與用戶分析。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

三、理想的完整產(chǎn)品描述。

四、企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和發(fā)展方向。

五、成功要素分析、面臨挑戰(zhàn)分析、潛在的問題與風(fēng)險(xiǎn)分析。

六、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)和財(cái)務(wù)分析。

七、第一年戰(zhàn)術(shù)實(shí)施計(jì)劃。

組織架構(gòu)必須為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。

戰(zhàn)略決定組織，組織決定崗位，崗位決定人才。一線人員對(duì)其他所有人員有考評(píng)的話語(yǔ)權(quán)，二線人員對(duì)三四五線人員有考評(píng)的話語(yǔ)權(quán)，以此類推。

組織架構(gòu)設(shè)計(jì)必須兼顧效率與穩(wěn)定。還要給員工預(yù)留足夠的發(fā)展空間。

戰(zhàn)略實(shí)施的五個(gè)方面：人、機(jī)、料、法、環(huán)。人，機(jī)器設(shè)備，原材料，方法論，環(huán)境。

真正理解分配才是第一生產(chǎn)力。分配名利。

口號(hào)喊得太高，就沒有人真信，激發(fā)活力靠的是利益驅(qū)動(dòng)。

分配金錢必須以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。

分配職位必須以能力為導(dǎo)向。

分配福利必須以貢獻(xiàn)為導(dǎo)向。

分配名譽(yù)必須以正直為導(dǎo)向。

分配時(shí)間必須以效率為導(dǎo)向。

分配培訓(xùn)必須以需要為導(dǎo)向。

不要正確的廢話，要有效的實(shí)話。

每位管理者都要清楚自己的部下最關(guān)心什么？最在乎什么？

關(guān)于市場(chǎng)部的信息和知識(shí)。

企業(yè)要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，必須有一支獨(dú)立于銷售部門之外的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，唯有這樣才能把企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式從推銷上升到營(yíng)銷，才能從根本上提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，掌握主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。而，戰(zhàn)略規(guī)劃是推動(dòng)市場(chǎng)部建設(shè)的起點(diǎn)。

對(duì)人性的理解非常透徹，對(duì)消費(fèi)心理有深刻的洞察，他們對(duì)中國(guó)國(guó)情非常清楚。

企業(yè)要銷售部和市場(chǎng)部?jī)蓷l腿走路。

市場(chǎng)部的四大職能：

第一，? 市場(chǎng)開發(fā)，負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)未來(lái)商機(jī)。（參謀部隊(duì)）

第二，? 產(chǎn)品定義，負(fù)責(zé)找到產(chǎn)品必定暢銷的理由。（特種部隊(duì)）產(chǎn)品力。

第三，? 市場(chǎng)宣傳，負(fù)責(zé)用省錢省力的方法與客戶有效的溝通。（空軍部隊(duì)）品牌力。

第四，? 渠道支持，負(fù)責(zé)給銷售人員提供槍炮彈藥，提高銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。（后勤部隊(duì)）渠道力。

為了發(fā)現(xiàn)商機(jī)，市場(chǎng)部的人員要成為行業(yè)專家、技術(shù)專家和應(yīng)用專家，他們的技術(shù)水平在研發(fā)人員和銷售人員之間。

2021.10.2