她:“我有個問題想和你交流?！?/p>

我:“請講！”

她:“我剛做電話銷售不久，話術背的很熟練，對練的效果也很好，但一遇到客戶就反應不過來。其實，之前我也做過電銷，但不知道為什么，每次剛開始換一份工作的時候，我都覺得挺笨拙的，適應起來很慢。”

我:“這是一種非常正常的現(xiàn)象，人對陌生的東西總會充滿恐懼和擔憂，尤其是換了一個環(huán)境，這需要一個適應期，這個時間因人而異，過去我也是這樣的，這代表你適應變化的速度較慢，也代表過去你變化很少。”

她:“我這人不太喜歡變化，要不是因為情感問題，我就喜歡靜靜的待在一個地方，不喜歡到處折騰?！?/p>

我:“這就是看自己的定位，沒有好壞對錯，如果想生活過得精彩就得折騰，所有成功人都喜歡折騰?！?/p>

她:“我這個人也很要強，別人能做到的，我也要努力做到。”

我:“如果你剛開始有些不適應，不要自己去摸索，可以觀摩公司里的高手打電話，你在旁邊多看多聽，如果可以的話，還可以錄音，尤其剛開始的時候，有些質(zhì)量高的回訪電話可能是經(jīng)理幫你打，你一定要站在旁邊，要不你永遠也不會。”

她:“經(jīng)理都是讓我自己去打新增?！?/p>

我:“你的業(yè)績跟經(jīng)理關系大嗎？”

她:“只要我開單，經(jīng)理就有收益，要不他也不會幫我打回訪。”

我:“如果是這樣的話，你一定要去爭取這樣的機會，千萬別浪費掉了，人的進步靠的是落差，你自己有一個思路，經(jīng)理給你示范一個思路，中間必定有個差距，這個差距就是你進步的空間?！?/p>

她:“剛開始要多觀摩是吧？”

我:“史玉柱做腦白金的文案NB吧？但是不論你看多少遍文案都很難學到精髓，但如果你曾經(jīng)跟史玉柱一起做過文案，有了這段經(jīng)歷，哪怕你當時沒寫，一旦你準備做的時候，你的思維和格局就會完全不同，你去看就相當于近距離體驗，這個比什么都重要?！?/p>

她:“那我要多爭取這樣的機會?！?/p>

我:“記住:沒有什么學習效果大于持續(xù)沐浴其中。言傳身教這種耳濡目染的力量是學習最快的途徑。有句話叫:成功吸引成功，民工吸引民工。背后的邏輯就是環(huán)境的力量。再記住一句話:看別人做什么，而不是看別人說什么?！?/p>

她:“當我看多了、聽多了，很多事就自然而然熟悉了，是不是這個時候就會慢慢變得靈活起來？”

我:“影響力的精髓就一條:熟悉的影響陌生的。大部分人會緊張，是因為不適應的結果，行深一步來說，就是不熟練的結果，比如做銷售，剛開始很多人都會懷疑自己:我這樣適合做銷售嗎？如果不去突破不去干，永遠不知道是否適合?！?/p>

她:“我還有個問題，我打電話給一個客戶，我說了價格后，就問客戶的需求，客戶根本就不搭理我，直接問價格的事，我想了解客戶需求，但他啥也不說，就是一直問跟價格有關的問題?！?/p>

我:“剛開始交流不要報價，因為價格是個敏感話題，無論你報得高還是報得低，你開始就已經(jīng)輸了，如果你報高了，客戶會覺得你忽悠，如果你報得過低，無論多低，客戶總希望更低，這就為后來的談判帶來了障礙，因為你就沒了回旋的余地?！?/p>

她:“她問我這個問題，我不可能不說吧?！?/p>

我:“這個問題打死都不能說，這就好比你男朋友問你，你交過幾個男朋友？如果你有三五個，你只能說讀書的時候談過一個，如果說三五個，這后面可能就是一顆‘定時炸彈’?！?/p>

她:“這都能聯(lián)系上？”

我:“談戀愛和做銷售的套路是一樣的，就像你這個客戶，他其實就不是客戶，因為真正的客戶不會這樣。什么叫準客戶？在交流中有主動了解的意愿。你思考一個問題:這個總是問價格的，他是否真的有意愿？”

她:“都問價格了肯定有啊。”

我:“你去買衣服的時候，你是關注商店有什么，還是關注商店在賣什么？”

她:“更關心我想買什么。”

我:“你會不會去商店的時候，你問商店的服務員，把所有價格100的給我都拿出來瞧瞧？”

她:“哪有這么干的？”

我:“你這樣一想就明白了，客戶就是那個時間很閑，恰好你打電話過去，類似找個免費陪聊混時間，又不想暴露自己的境況，這時就會漫無目的的瞎問，因為他問你答，就不會暴露他不夠買的意愿，因為一個想買某種東西的人，一定在選擇的時候有側(cè)重點，如果沒有就代表根本沒打算?！?/p>

她:“這次我懂了，我說怎么結束后，下次我再電話要么不接，要么說自己忙，要么就說兩句就掛了，顯得非常煩躁。”

我:“做銷售一定要很用心，如果不去琢磨客戶，在這個行業(yè)最多混個溫飽，比如之前說的觀摩打電話，僅僅觀摩成長有限，必須錄音，聽完還要和經(jīng)理交流，讓他告訴你為什么那么說，這叫情景教育，這是最有效的，你要隨時去琢磨客戶心理，因為銷售就是跟人打交道，了解客戶心理比了解產(chǎn)品更重要?！?/p>

她:“我還有一個心理，就是之前我說的，我看不得別人比我強，一旦別人比我強，我心里就不舒服，有時候嫉妒心很強，這種情況怎么辦？”

我:“人性都有一個弱點:都希望周邊的人比自己差一點點。這就是人性，只能順應，無法征服。有點嫉妒是好事，可以讓你保持危機和動力，如果嫉妒心太重，就會讓你心神不定，最終讓你失去理智?！?/p>

她:“這一點我能體會到?！?/p>

我:“有個人超越你的話，你會不會有壓力和危機？”

她:“當然有?！?/p>

我:“這個壓力是讓你更加懈怠還是更加努力？”

她:“更加努力，但是會影響心態(tài)?！?/p>

我:“影響心態(tài)是不會自我引導的結果，根本在于你是被動的，如果你是主動找個競爭對手，你這種心態(tài)立即就會化為你前進的動力。一個人前進中，想快速成長進步，在不同階段都得找個比自己強的人做參照點，以此鼓勵自己持續(xù)成長進步，這樣才不會因為安逸而落后或淘汰?！?/p>

她:“看來競爭對手必不可少哦?！?/p>

我:“人都有征服的野性，如果沒這條，就不要參與有競爭的行業(yè)，尤其是銷售，因為競爭對手是自我成長的巨大動力，絕對不是一個人消極和氣餒的理由?！?/p>

她:“我就是看到別人有結果會急躁。”

我:“急躁有用嗎？你這只是嘴上急，凡是嘴上急實際并未采取行動的，這代表做事還沒入門。真正的急是行動上快準狠，心態(tài)上不急不躁，最簡單的做法就是找出三條超越競爭對手的策略，并立即采取行動。唯有行動才是化解急躁最有效的良藥，因為當你去行動的時候，只要一投入哪還有時間和精力急躁？！”

她:“謝謝你，我知道該怎么做了！”