客戶說(shuō)“我還想再考慮一下”，怎么辦？

很多銷售人員都會(huì)跟客戶說(shuō)“不要再考慮了，過(guò)了今天就沒(méi)這個(gè)優(yōu)惠了”“過(guò)了今天，很可能產(chǎn)品就斷貨了”……

這是我在十年前講課用到的話術(shù)，今天依然有人在用。

這么回答最大的危險(xiǎn)是什么？就是你在使用“威脅”的手段在威脅客戶，在消費(fèi)者主權(quán)來(lái)臨的時(shí)代，客戶才不會(huì)懼怕你的威脅，客戶會(huì)反唇相擊，“我就不信，我明天來(lái)到你的門店，我就這個(gè)價(jià)格，你不賣給我?！?/p>

曾經(jīng)被很多人捧為圭皋的銷售話術(shù)，已經(jīng)越來(lái)越不靈了。究其原因，是那些所謂的銷售話術(shù)，其實(shí)在是在欺騙客戶，通過(guò)信息不對(duì)稱或者人性的弱點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)快速成交，就算客戶當(dāng)時(shí)沖動(dòng)之下購(gòu)買了，事后他也會(huì)常常會(huì)感到不滿，不會(huì)再回來(lái)復(fù)購(gòu)也不會(huì)給你介紹客戶。

那么，面對(duì)客戶說(shuō)“我再考慮一下”的時(shí)候，我們?cè)撛趺崔k呢？最正確的做法是我們需要了解客戶這么說(shuō)的真正原因到底是什么？對(duì)癥下藥，只有我們找到了客戶異議背后的真正原因，才能消除客戶的顧慮。

今天，李治江老師跟大家分享用提問(wèn)的思維來(lái)處理客戶的這個(gè)異議。

[if !supportLists]一、[endif]你為什么還要考慮，您主要的顧慮是什么？

顧客說(shuō)要考慮一下，其實(shí)有很多種原因。（1）對(duì)于家居建材這樣的耐用消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客不懂不了解，他們通常會(huì)先收集信息了解一下還沒(méi)到做出購(gòu)買決策階段。我在《洞悉顧客購(gòu)買心理分析》課程里提出過(guò)“一逛、二比、三買”三個(gè)階段，如果處于一逛階段的話，顧客是不著急做決策的，所以他要考慮一下。（2）他還不確定是不是真的喜歡你家的產(chǎn)品，這可能是因?yàn)槟愕膬r(jià)值塑造的不夠，也可能是因?yàn)樗馁?gòu)買需求沒(méi)有那么急迫導(dǎo)致的。（3）顧客對(duì)你的價(jià)格心有疑慮，要么是覺(jué)得超出他心理最初的預(yù)算太多，要么是因?yàn)樗淮_定你的價(jià)格談判空間有多大。（4）顧客并不是最終拍板做決策的人，他所謂的考慮其實(shí)是要找決策人商量一下再做出決定，但他又不會(huì)告訴你說(shuō)自己做不了主，這會(huì)讓自己很沒(méi)有面子。（5）顧客天生就是個(gè)性格猶豫的人，你也可以把它稱之為選擇恐懼癥，他就是需要?jiǎng)e人幫助做決定。

你看顧客說(shuō)要考慮的原因不一樣，如果你貿(mào)然地使用限時(shí)限量限價(jià)等逼單話術(shù)，很可能會(huì)適得其反，導(dǎo)致客戶更強(qiáng)烈的逆反心理。在沒(méi)有弄情況狀況以前，就做出預(yù)判并且采取銷售手段往往可能會(huì)掉進(jìn)坑里。

[if !supportLists]二、[endif]考慮多久？

這個(gè)提問(wèn)是我比較喜歡的一個(gè)問(wèn)題?？紤]多久代表了你對(duì)客戶的充分信任與尊重，同時(shí)也表明了我們的自信，越是大品牌越應(yīng)該表現(xiàn)出這份灑脫和自信，“您要考慮我們能理解，買東西就是要多考慮考慮”，