我是松柏，最近一直在做鳳巢計(jì)劃課件，所以很少發(fā)文章。昨天晚上無意中看到一篇天貓女店主血虧500萬的文章，看的我真的是又急又氣，急的是該老板本來是一個(gè)非常優(yōu)秀的服裝設(shè)計(jì)師，但卻深陷泥潭、傾家蕩產(chǎn)；氣的是她到現(xiàn)在都還沒有找到問題的根源，把責(zé)任簡單的歸結(jié)成沒有流量、沒有活動(dòng)位。

寫這篇文章就是想深刻剖析該店主失敗的根源，給千百萬個(gè)像她一樣深陷泥潭的天貓店主一些啟發(fā)，不要再犯同樣的錯(cuò)誤。

考慮到有很多人沒有看過那篇文章，所以我特意把那位女天貓店主寫的文章原封不動(dòng)的粘貼下來，在她的文章后面我會(huì)剖析她失敗的根源、具體改進(jìn)的方法等。

以下為虧損500萬的天貓女老板痛訴原文：

這是一個(gè)電商人血淚史！沒有華麗麗的語言，我是千百萬淘寶虧損商家的其中一個(gè)。如果同行們發(fā)現(xiàn)我說了那么多其實(shí)是我不會(huì)玩，跪求人艱不拆。我的一把辛酸淚。你們誰解其中味？

馬云，中國的首富，對(duì)你來說錢只是一個(gè)數(shù)字，而對(duì)我們這些商家來說，錢特么是一切。跟著馬云干，要么盆滿缽滿，要么傾家蕩產(chǎn)。我屬于后者。

因?yàn)槁犃笋R云的演講打算投身淘寶

我是商家，所以我一直會(huì)關(guān)注馬先生和淘寶電商平臺(tái)的各種訂閱號(hào)、新聞、千牛資訊等等。你所有的演講我都會(huì)看，你在國外的演講，特別是斯坦福大學(xué)演講，我聽了一遍又一遍。

還有阿里16年創(chuàng)業(yè)完整紀(jì)錄片曝光：馬云和他永遠(yuǎn)的阿里。我聽了心疼啊又激動(dòng)的，簡直淚流滿面，就像你是我的親人一般讓我驕傲，作為天蝎座的我實(shí)在不應(yīng)該，說好的冷酷到底呢？馬云認(rèn)識(shí)我誰??？

曾經(jīng)我常跟身邊的人說，我現(xiàn)在跟BOSS馬云混。呃，你是中國人的驕傲，因?yàn)槟愕挠⑽恼f得那么好，因?yàn)槟銕ьI(lǐng)那么多中小企業(yè)和個(gè)人發(fā)家致富。

1994年你開創(chuàng)自己的事業(yè)，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)并開始了你的互聯(lián)網(wǎng)之路。1999年建立阿里巴巴，之后還有淘寶網(wǎng)、支付寶、阿里云和集團(tuán)下其他公司。你缺過錢，吃過閉門羹，被人質(zhì)疑，團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷非典，你也都闖過來了。可是中國的馬云只有一個(gè)，沒有辦法復(fù)制你。

你知道很多人愛你，也有很多人罵你。我曾經(jīng)也很尊敬你崇拜你，現(xiàn)在恨你也怨你，反正我可能永遠(yuǎn)不會(huì)見到你。但我依然很羨慕那么多商家見過你，比如崔萬志那樣勵(lì)志的人。

不管你有沒有空，反正今天我是空出來了。我來跟你嘮嘮嗑，真的很苦逼，無處訴說。

一入電商深似海，從此休息是路人

2013年開始入駐天貓，在此之前，我是一名服裝設(shè)計(jì)師，月薪兩萬以上，有雙休日。辭職創(chuàng)業(yè)做電商的時(shí)候，我便再?zèng)]拿過超過20000塊的工資，更沒有休息過，當(dāng)真是：一入電商深似海，從此休息是路人。

我開始組建團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)師、打版師、樣衣工、運(yùn)營、美工、推廣、客服、質(zhì)檢、發(fā)件員等。于是我招兵買馬一個(gè)月全部到位。

我對(duì)我的產(chǎn)品非常有信心，這個(gè)是我想做電商最重要也是唯一的前提。我有自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，不會(huì)像其他商家拿貨改標(biāo)再銷售，哪怕是一條普通的褲子和T裇，我也要做原創(chuàng)設(shè)計(jì)。

我合作的工廠有20年國內(nèi)外一線品牌代工貼牌工廠經(jīng)驗(yàn)。我很感恩這家工廠幾年來對(duì)我的無條件的支持和信任，以及我臭不要臉的拖欠著貨款而他們從不催我還?？扇思耶吘怪皇俏遗笥?，不是我爸，也不是我干爹，總有一天要還的。

我的產(chǎn)品和國內(nèi)某一線男裝品牌用同樣的面料，同樣的品質(zhì)，同步上線。他們上商場(chǎng)賣1700元-2000元，我賣300元-500元。

我是直接O2C模式，沒有中間商賺差價(jià)，我算了下衣服的成本、包裝、順豐包郵，再除去天貓扣點(diǎn)、員工工資、我每單賺30多塊就夠了。一天如果有50單，就可以賺到1500塊。一天如果100單，那就是3000塊。

你們都知道我忘了算庫存，那最最可怕的庫存。我的內(nèi)心激動(dòng)著，膨脹著，感覺馬上要帶著團(tuán)隊(duì)發(fā)家致富了，爸媽可以跟我過上好日子就再也不會(huì)吵架了。

夢(mèng)想總是很豐滿的，事實(shí)上我在天貓根本就賣不動(dòng)，因?yàn)檫@樣的價(jià)格在天貓毫無優(yōu)勢(shì)，我的品牌在天貓毫無影響力。

投入500萬，虧得干干凈凈

創(chuàng)業(yè)初期我預(yù)算用完100萬以后可以開始盈利，并且覺得已經(jīng)是很保守的預(yù)算了?？墒俏蚁脲e(cuò)了，事實(shí)上我已經(jīng)投入了500萬，虧得干干凈凈，其中300萬，都是我融資進(jìn)來的。

如今負(fù)債累累，這些錢和人情債壓得我喘不過氣來，我并不想說因?yàn)槲沂且粋€(gè)女人，所以我就有資格叫苦，路是自己選的，再辛苦也要撐下去，我的債務(wù)、我的團(tuán)隊(duì)，像爬在陡峭的山峰時(shí)的拐杖一樣支撐著我的身體和信念。

三年來我?guī)缀醵紱]敢生過病。在創(chuàng)業(yè)初期，我的團(tuán)隊(duì)每月工資要12萬，公司和倉庫每月租金水電要3萬，推廣費(fèi)每月要6-10萬，產(chǎn)品成本每月要12萬（這也包括庫存）。如此下來，我固定開支每月要33-35萬。每個(gè)月的銷售額是8-10萬，于是每個(gè)月要虧25萬。當(dāng)然這還不是最痛苦的，最痛苦的是直到今天我也沒有盈利。

有時(shí)候我過得很恐慌，錢越燒越多，信心越來越少，于是換運(yùn)營人員換產(chǎn)品風(fēng)格，換來換去一場(chǎng)空，因此一度懷疑過我的運(yùn)營有問題，甚至外包出去運(yùn)營過半年，結(jié)果越做越差。三年時(shí)間我也從女神設(shè)計(jì)師熬成了電商大媽，不，會(huì)玩電商的人都不是大媽，我只能說我不會(huì)玩，玩不懂你的規(guī)則。

作為一名做原創(chuàng)設(shè)計(jì)、面料和做工都屬于優(yōu)質(zhì)男裝的天貓商家，去年雙11當(dāng)天，天貓創(chuàng)造了912億的交易額。我只賣了5萬多銷售額。我粗暴的扯到了馬先生的后腿。

被隱形降權(quán)，求生不得求死不能

經(jīng)營初期，太多困惑，別人都把產(chǎn)品養(yǎng)肥了我才上架。在天貓平臺(tái)，我們只能靠平臺(tái)的推廣工具去推廣，完全不知道什么叫投入產(chǎn)出比的我就開起了直通車和鉆展。

燒了幾個(gè)月白花花的銀子，然并卵，銷量還是沒有做起來，依然沒有銷量，沒有轉(zhuǎn)化，更沒有官方活動(dòng)，從來沒有給過什么自然流量，從來沒有給過權(quán)重。鉆石展位價(jià)格連年攀升，很多小的企業(yè)不能小而美了，開始承受不了，你明明就是拋棄小公司轉(zhuǎn)向大公司為何不敢承認(rèn)？

馬先生，我們這種掙扎了三年還是第二層級(jí)的商家，直通車和鉆展一塊多錢一個(gè)點(diǎn)擊你教教我們?cè)趺醋?？一不小心觸犯了你的規(guī)則還要被隱形降權(quán)，讓商家求生不得，求死不能。

大家都知道你的規(guī)則是賣得好的商家可以天天參加官方的活動(dòng)，如此你們更快速的撈錢，賣得不好永遠(yuǎn)都上不了，比如我們，你絕對(duì)不會(huì)憐憫的看我們一眼。

一敗涂地、傾家蕩產(chǎn)就是你的淘寶

馬先生，越來越多的電商平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)，他們不需要運(yùn)營，不需要推廣，不需要客服，只要一個(gè)美工便夠，而且沒有推廣費(fèi)，沒有過幾天就發(fā)布新的規(guī)則。我一直以為，作為一個(gè)商家，我們做好產(chǎn)品，服務(wù)，售后就可以了。

但我們還要花大量人力，物力，財(cái)力去圍繞天貓的游戲規(guī)則運(yùn)作。而且小商家根本沒有自然流量也得不到天貓的照顧和關(guān)注。百萬級(jí)商家如果能夠得到天貓的資源很快能變成千萬級(jí)商家。而億級(jí)商家給了這么多資源反而成下降態(tài)勢(shì)。

天貓前幾頁全部展現(xiàn)是大商家的產(chǎn)品，而且一個(gè)品牌都展現(xiàn)若干產(chǎn)品??！大商家已經(jīng)有了固定的粉絲和品牌知名度，大多會(huì)通過收藏和直接搜索品牌進(jìn)入店鋪的。

而小商家永遠(yuǎn)被埋沒在最后，所以為什么不能勻點(diǎn)資源位輪流給些小商家展示的機(jī)會(huì)呢？我們花那么多廣告費(fèi)在天貓競(jìng)價(jià)排名，然又并卵，大企業(yè)越賣越好，小商家越賣越差，而他們一敗涂地，傾家蕩產(chǎn)，便是你的淘寶。

結(jié)語

你曾經(jīng)說讓商家賺錢，讓商家成長，現(xiàn)在你看看吧，到底讓多少商家成長了？你敢說你真的沒有大企業(yè)和小商家之分嗎？

哈哈（注意此處有冷笑）......馬先生，聚劃算，我們次度旗艦店一次都沒有上過，我們無數(shù)次的提交審核，無數(shù)次審核不通過。以至于我現(xiàn)在提交時(shí)都已經(jīng)準(zhǔn)備好了被拒絕，如果你突然讓我通過了可能會(huì)嚇到我間接性精神不正常。

每次我看到小二發(fā)來消息說：很抱歉，您的商品未通過審核，您的商品跟同期報(bào)名的商品相比沒有優(yōu)勢(shì)，經(jīng)審核和比較，沒有入選本次活動(dòng)，我真的想把小二拉出來打一頓，你都沒讓我上一次，怎么知道我的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)呢？

不就是因?yàn)槲覀兊钠放浦葲]有，我們的銷量不讓你滿意嗎？我們想上聚劃算不就是為了把銷量做起來？我們沒有自然流量，沒有官方活動(dòng)，就這樣等死嗎？500萬啊，砸到地上會(huì)有個(gè)坑?。《隈R先生這兒，虧得無影無蹤。

你常說的：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，可是你并不知道，大多數(shù)人死在明天晚上，看不到后天的太陽。

我也聊了這么久，你也沒個(gè)回應(yīng)，想署個(gè)名也不知道署哪里，還是算了。

文章看下來，心理很不是滋味，店主（次度旗艦店）把問題簡單歸結(jié)為各種各樣的不公平，但是卻絲毫沒有觸及到問題的根源，看來繳500萬的學(xué)費(fèi)意義并不大，并沒有換來真正的商業(yè)智慧。

松柏想問店主9個(gè)問題：

你有做過消費(fèi)者洞察嗎？

你的目標(biāo)人群心理特征捋的清嗎？

你有沒有清晰的戰(zhàn)略步驟？

你的品牌定位是什么？

你有想過自己應(yīng)該呈現(xiàn)怎樣的品牌氣質(zhì)嗎？

你的品牌口號(hào)有嗎？

你有思考過你的品牌如何差異化嗎？

你的品牌LOGO設(shè)計(jì)過嗎？

你聲稱自己是設(shè)計(jì)師品牌，但是在整個(gè)旗艦店里有一句話是展示你設(shè)計(jì)師情懷的嗎？

沒有消費(fèi)者洞察，不清楚目標(biāo)人群心理特征，沒有戰(zhàn)略步驟，沒有品牌定位，沒有品牌SLOGAN, 甚至品牌logo都沒有設(shè)計(jì)過就匆忙上馬，血拼推廣，可能不虧錢嗎？

僅僅以為只要產(chǎn)品設(shè)計(jì)足夠好、品質(zhì)足夠好就應(yīng)該在市場(chǎng)中叱咤風(fēng)云，這是缺乏最基本的品牌常識(shí)，如果你在30年前做生意，一定可以成功，因?yàn)樵诋a(chǎn)品極度匱乏的年代，只要有產(chǎn)品就可以賣出去，你不需要懂品牌、不需要懂戰(zhàn)略、也不需要懂營銷。

但是現(xiàn)在電商賣家800多萬，產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，縱然你產(chǎn)品再好，但如果沒有科學(xué)的品牌體系支撐，僅僅靠一腔熱血，別說是500萬，就算你再砸進(jìn)去5000萬，也不可能聽到一聲回響。

確實(shí)，天貓沒有給你自然流量、沒有批準(zhǔn)你的活動(dòng)申請(qǐng)，你把原因僅僅歸結(jié)為天貓的流量向大品牌傾斜，但你想過沒有，真的給你流量，你真的能轉(zhuǎn)化嗎？你真的認(rèn)為，一個(gè)做品牌的不練任何品牌內(nèi)功，沒有洞察、沒有戰(zhàn)略、沒有定位、沒有呈現(xiàn)......僅僅想指望平臺(tái)輸血真的可以存活嗎？

最后，我想向這位天貓女老板推薦一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，這就是松柏先生策劃的高端女裝品牌：希區(qū)瑞普，相信你應(yīng)該知道，女裝品類的競(jìng)爭壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你所在的男裝品類。

之所以推薦給你學(xué)習(xí)，是因?yàn)槟愫拖^(qū)瑞普的老板有太多的相似之處，比如說都是女的，都是服裝設(shè)計(jì)師，都想做高品質(zhì)、高品味的服裝......

但你們也有太多的不同之處。正是這種不同讓你們兩位在經(jīng)營品牌的結(jié)果上天壤之別。

希區(qū)瑞普從一開始便堅(jiān)持不刷一單，摒棄服裝行業(yè)通用的低價(jià)爆款路線，力求在品牌調(diào)性上下功夫，經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)洞察、目標(biāo)人群分析，最終將希區(qū)瑞普品牌定位在高端復(fù)古名媛女裝，之后一切的品牌呈現(xiàn)都圍繞這個(gè)定位。

雖然“希區(qū)瑞普”的客單價(jià)非常高，但每年的預(yù)定目標(biāo)都能超額完成，雖然希區(qū)瑞普從沒有請(qǐng)過明星代言，但已有數(shù)個(gè)劇組、明星節(jié)目自掏腰包購買希區(qū)瑞普的服裝，這些都是事后看到某些電視劇的明星、某些大咖級(jí)主持人穿出來才知道的。

今年希區(qū)瑞普各渠道加在一起銷售額已超過1.3億，品牌利潤是那些走低價(jià)爆款路線的數(shù)倍，而且未來幾年還會(huì)有更迅猛的發(fā)展。

抗?fàn)?or 馴化

次度旗艦店只是千百萬個(gè)深陷泥潭的天貓創(chuàng)業(yè)者的縮影，他們都在迷失，都在慢慢被平臺(tái)馴化。

講究運(yùn)營，沒錯(cuò)，講究粗暴式的推廣，也沒錯(cuò)，因?yàn)樵谄脚_(tái)就是要活下來，賺到錢，才意味著后面的一切。可是問題就在這里，很多人就迷失在運(yùn)營里，迷失在粗暴推廣里。

他看到的世界全是運(yùn)營，全是粗暴的推廣，全是如何找流量、如何快速打爆款、如何發(fā)更多包裹做大流水升層次。淘客打爆款流行時(shí)，好，先刷幾千幾萬票再說，打出爆款了這些虧的錢都會(huì)回來，什么，還沒起來，再賭一把，再刷個(gè)萬來票……

資歷越老的天貓創(chuàng)業(yè)者，越會(huì)感覺到他們嚴(yán)重被馴化，流量、快速起量，成了他們的工作關(guān)鍵詞，他們既浮躁又焦慮又迷茫，身陷一個(gè)可怕的怪圈，天貓的規(guī)則變化越快，讓他們更沒安全感，既害怕自己被淘汰又害怕新出的紅利沒搶到。他們渾身閃爍著被平臺(tái)馴化的特質(zhì)，他們覺得天貓的運(yùn)營玩法就是品牌最核心最本質(zhì)的東西。

他們不是不想從商業(yè)本質(zhì)出發(fā)，不是不想從品牌源頭抓起，而是被馴化之后，讓他們失去了能沉下來重頭再來的勇氣！如同肖申克的救贖里那些長年困于獄中的人，受限的不是他們的身體，而是他們的心。

適應(yīng)了一套規(guī)則，沒有勇氣開始一條新生之路。被馴化的惡果，就是磨滅我們本可以有無限可能的勇氣。

而互聯(lián)網(wǎng)上那些有建樹的品牌，都是沖出了被馴化的枷鎖，如同安迪，用數(shù)年的堅(jiān)持，越獄成功！

能救贖自己的，能讓自己在驚濤巨浪中永不被迷失的，只有自己那顆永遠(yuǎn)不要被馴化的初心。