怎樣尋找反對(duì)的聲音，才更科學(xué)？
好的決策流程比聰明的決策者重要百倍
1/6、Well，She is not Rachel……
本月的花唄又刷爆了吧？這兩天又收到讓你后悔的快遞了吧？想要知道為什么總是忍不住“買買買”嗎？下面這個(gè)心理實(shí)驗(yàn)，你一定要看看：
假設(shè)你正在為婚禮做采購(gòu)，你發(fā)現(xiàn)了一條很漂亮的裙子，價(jià)格也不貴，你會(huì)怎么辦？請(qǐng)選擇：
A：買
B：不買
心理學(xué)家在一項(xiàng)調(diào)查中出了這樣一個(gè)問題，結(jié)果只有25%的人選擇不購(gòu)買。
第二次的對(duì)比調(diào)查中，他們又問了同樣的問題，只是選項(xiàng)稍有不同：
A：買
B：不買，再看看有沒有更好的。
結(jié)果令人大吃一驚，決定不購(gòu)買的人上升到45%。
不得不說，“再看看有沒有更好的”這句話，看似什么也沒說，實(shí)際上已經(jīng)把選項(xiàng)給重置了。
《老友記》有一集，羅斯在瑞秋和一個(gè)“完美女孩”之間做選擇，他列了一張比較清單，左邊是瑞秋的缺點(diǎn)，有一堆：小心眼、虛榮、嬌氣、只是個(gè)服務(wù)員……，而右邊“完美女孩”的缺點(diǎn)只有一個(gè)——
Well，She is not Rachel……
有時(shí)候，我們的選擇非常困難，而有些時(shí)候，我們非常自信地就做出了選擇，但后者未必是一件好事。
“買”和“不買”，這兩個(gè)選項(xiàng)看似平等，但因?yàn)槟阆喈?dāng)喜歡這條裙子，在你做選擇之前，內(nèi)心已經(jīng)做出了真正的選擇，而之后的選擇過程，更像是給自己找一些理由。
心理學(xué)稱之為“自我證實(shí)”傾向。
“科學(xué)決策”系列第六篇，今天要講一講如何走出“選擇決策”中的“自我證實(shí)”誤區(qū)，并延伸出一個(gè)如何走出“討論僵局”的技巧。
2/6、“先入為主”的決策偏見
剛剛開始在淘寶賣東西時(shí)，和所有商家一樣，我非常害怕差評(píng)，遇上一個(gè)，就好像遇上了重大危機(jī)。
但時(shí)間一長(zhǎng)，我發(fā)現(xiàn)差評(píng)并不一定會(huì)影響銷量，我印象最深的是有一次做消費(fèi)者訪談，很多消費(fèi)者會(huì)攻擊差評(píng)者的人品：“寫這個(gè)差評(píng)的人又刻薄又不講理由，完全是在雞蛋里挑骨頭嘛。”
甚至有一個(gè)女生說;“有差評(píng)，說明這些評(píng)價(jià)是真實(shí)的啊?！?/p>
我總結(jié)下來，如果一家店的商品比較有特色，競(jìng)品不多，那差評(píng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買意愿的影響就不大；反之，那些競(jìng)品眾多的“大眾款”，差評(píng)的影響就大了。
原因在于，后一類店鋪中，消費(fèi)者是在“買這家”和“買那家”之間做選擇，差評(píng)可以節(jié)省決策時(shí)間，消費(fèi)者當(dāng)然愿意相信。
而在前一類缺乏競(jìng)品的店鋪中，消費(fèi)者是在“買”和“不買”之間做選擇，你逛淘寶，肯定是希望能買到好東西的，這種心態(tài)會(huì)讓你陷入“自我證實(shí)”之中——差評(píng)有讓你“白忙一場(chǎng)”的危險(xiǎn)，你就傾向于找理由去否認(rèn)它們。
我們常常會(huì)遇到一類選擇：選項(xiàng)1代表“改變”，選項(xiàng)2代表“維護(hù)現(xiàn)狀”。請(qǐng)注意，這兩個(gè)選項(xiàng)生來就是不平等的。
3/6、為什么大部分收購(gòu)案都是失敗的？
畢馬威公司一項(xiàng)對(duì)700例企業(yè)收購(gòu)合并案的研究發(fā)現(xiàn)，其中83% 的案例沒有提高股東價(jià)值。我在《因?yàn)椴粫?huì)做選擇，你吃的虧還不夠多嗎？》中分析的原因是“選項(xiàng)太少”，有71%的公司，只分析評(píng)估了一個(gè)收購(gòu)對(duì)象，就做出了決策。
但選項(xiàng)少的原因又是什么呢？CEO在做出收購(gòu)?fù)獠科髽I(yè)，而不是加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)投入時(shí)，往往有強(qiáng)烈的快速改善業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)，他們更傾向于選擇“改變現(xiàn)狀”。
這個(gè)內(nèi)心動(dòng)力讓他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)一家看上去還不錯(cuò)的收購(gòu)對(duì)象時(shí)，在做進(jìn)一步評(píng)估之前，CEO的內(nèi)心就已經(jīng)給出了肯定的答案。
一旦決策者對(duì)某個(gè)選項(xiàng)有了天然傾向，他們就會(huì)特別留意支持這個(gè)選項(xiàng)的信息，而忽略負(fù)面信息。同樣，那些善于察言觀色的下屬和一心想著早點(diǎn)收錢的第三方咨詢公司，自然愿意在“肯定”上選項(xiàng)上，多下功夫。
不過，“大膽假設(shè)，小心求證”也是一種決策方法，關(guān)鍵在“小心”二字，我們需要從決策機(jī)制上，抵消“自我證實(shí)”的負(fù)面影響。
有一個(gè)好辦法就是尋找“魔鬼代言人”。
4/6、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)總是少不了“魔鬼代言人”
在中世紀(jì)，天主教會(huì)信眾往往非常愛戴那些殉道者，教會(huì)就順應(yīng)民意，將一些去世前有聲望的教徒，封為“圣人”。一開始由于標(biāo)準(zhǔn)過松，引發(fā)了嚴(yán)重的“圣人泛濫”。為了謹(jǐn)慎選擇封圣對(duì)象，教會(huì)引入了“列品調(diào)查專員”的機(jī)制。
圣人的事跡中常常包含“展示神跡”一類的靈異事件，這類事件極易偽造，所以這些調(diào)查員更關(guān)注這些“神跡”有無漏洞，時(shí)間一長(zhǎng)，他們竟然變成了專門的“封圣質(zhì)疑者”，就像法庭上的檢察官，職責(zé)就是尋找被告的犯罪證據(jù)。
這個(gè)職務(wù)，后來被稱為“魔鬼代言人（Promoter of thefaith）”。
這就是西方文化中的制度意識(shí)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)人性的弱點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致某些舞弊行為時(shí)，不是去加強(qiáng)思想教育，而是去設(shè)計(jì)一些機(jī)制，去對(duì)抗不利影響。
“魔鬼代言人”的機(jī)制有沒有用呢？1983年，教皇約翰?保羅二世取消了“魔鬼代言人”的職位，此后的“封圣數(shù)量”，比20世紀(jì)初期快了約20倍。
失去了負(fù)面信息的制約，我們的決策顯然“輕松”多了。
“魔鬼代言人”為科學(xué)決策行為帶來一個(gè)啟發(fā)：既然我們天生喜歡會(huì)留意那些證明自己正確的信息，那么我們就更需要刻意訓(xùn)練自己，從相反的方向考慮選項(xiàng)。
以前有一個(gè)笑話，美國(guó)辯護(hù)律師見嫌疑人時(shí)，第一件事就是給嫌疑人量三圍，以便訂制一套體面的好西裝，讓嫌疑人出庭穿。
這個(gè)笑話是有道理的，雖然刑法是“無罪推定”，但陪審團(tuán)都是沒有經(jīng)過法律專業(yè)訓(xùn)練的普通人，會(huì)先入為主地把“嫌疑人”當(dāng)成“罪犯”，而囚服這個(gè)強(qiáng)烈的視覺符號(hào)，會(huì)更強(qiáng)化陪審團(tuán)“有罪推定”的傾向，讓他們更留意可以證明“這個(gè)人是壞人”的信息，。
所以，近些年，我國(guó)也開始允許犯罪嫌疑人不穿囚服，自己選擇服裝出庭。
當(dāng)然，“魔鬼代言人”這個(gè)機(jī)制，本身也并不完美。
心理學(xué)教授查蘭?奈米斯通過研究認(rèn)為，“魔鬼代言人”的反對(duì)，反而強(qiáng)化了決策者維護(hù)自己最初決策的決心。
為什么呢？因?yàn)闆Q策者心知肚明，“魔鬼代言人”常常是為了“反對(duì)”而“反對(duì)”，只是職責(zé)使然，而決策者因?yàn)橐煌ふ摇白晕肄q護(hù)”的理由，結(jié)果反而更堅(jiān)定了自己的信念。
這就是我們常說的，辯論達(dá)成的唯一共識(shí)就是——辯論雙方更自信了。
對(duì)付這種心態(tài)，最好的辦法就是“角色互換”，成為自己的“魔鬼代言人”。
5/6、怎樣尋找反對(duì)的聲音，才更科學(xué)？
一家系統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商的某區(qū)域分公司之前一直是該區(qū)域市場(chǎng)占有率的第一，可最近，他們遇到了很大的麻煩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽然在某個(gè)主力型號(hào)上大幅降價(jià)。要不要跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，他們必須馬上做出決策。
銷售部門主張跟進(jìn)，道理很簡(jiǎn)單，萬一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的啃下一兩個(gè)大客戶，不但今年業(yè)績(jī)完蛋，還會(huì)導(dǎo)致幾年來的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位不保。
其他部門都覺得要謹(jǐn)慎，跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，影響到利潤(rùn)、價(jià)格體系和品牌形象不談，還要和總部進(jìn)行大量溝通。
誰也說服不了誰，討論陷入僵局。
其實(shí)，“銷售部門”和“其他部門”天生互為“魔鬼代言人”，打價(jià)格戰(zhàn)，不管代價(jià)多大，“銷售部門”總是有戰(zhàn)績(jī)的，所以他們天然傾向于“打”；而價(jià)格戰(zhàn)一旦打起來，很多工作流程都要重訂，還會(huì)憑空增加大量與總部的溝通工作，結(jié)果還不一定能贏，所以他們天然傾向于“不打”。
一開始，老總本能地選擇“打價(jià)格戰(zhàn)”，因?yàn)楣芾碚撸ㄌ貏e是在晉升關(guān)口的管理者）往往比一般人有更多的危機(jī)感，他本想通過討論做戰(zhàn)備動(dòng)員，讓大家統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
不過，在聽了大家的意見后，老總忽然意識(shí)到，如果巨大的分歧只是被簡(jiǎn)單壓下去，那任何決策都將是一個(gè)錯(cuò)誤。
于是，他向下屬們提出了一個(gè)建議，要求雙方都要列出幾個(gè)條件——只有在什么樣的情況下，自己剛才的設(shè)想才是正確的。
什么意思呢？如果你主張打價(jià)格戰(zhàn)，你別說原因，而一定要列出“打仗的前提”。
如果你想買一件衣服，別想你需要這件衣服的理由，而要想一想，什么情況下，這件衣服才能發(fā)揮出它的價(jià)值。
這個(gè)簡(jiǎn)單的建議有著神奇的效果，它讓決策者只能站在中立的立場(chǎng)上，充分考慮每一種可能，才能找到出有利的前提。
它立刻讓爭(zhēng)辯變成了真正意義上的協(xié)商討論。
銷售部門在內(nèi)部討論后認(rèn)為，全面的價(jià)格戰(zhàn)只有在兩種情況下，才是必要的：
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好的人員和產(chǎn)品的全部準(zhǔn)備；
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然沒有做好準(zhǔn)備，但在嘗到甜頭后，仍然會(huì)把降價(jià)擴(kuò)大到全系列產(chǎn)品上。
而其他部門認(rèn)為，“避免價(jià)格戰(zhàn)”在下面幾種條件下是成立的：
1、對(duì)方只是希望沖一沖年度業(yè)績(jī)，并沒有做好人員和系統(tǒng)的準(zhǔn)備
2、我們的產(chǎn)品具有的比較優(yōu)勢(shì)，對(duì)方即使降價(jià)也不會(huì)產(chǎn)生明顯影響
最后，大家終于有了共識(shí)：
對(duì)方公司老總因?yàn)榻衲晟先危胱龃竽甓葮I(yè)績(jī)。而且整個(gè)公司的人員和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都沒有大的變化，不太可能主動(dòng)發(fā)起大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)。
但我們又必須有所行動(dòng)，在不影響自己的利潤(rùn)和價(jià)格體系的前提下，選擇對(duì)方的主力產(chǎn)品進(jìn)行小幅降價(jià)，給對(duì)方以回?fù)?，讓他們不敢輕舉妄動(dòng)。
6/6、好的決策流程比聰明的決策者重要百倍
想要避免自我證實(shí)的傾向，反對(duì)的聲音是極其重要的，但這往往跟大部分企業(yè)強(qiáng)調(diào)“團(tuán)隊(duì)精神”沖突。
而在某些崇尚“獨(dú)立思考”的組織中，又會(huì)出現(xiàn)很多為了“反對(duì)”而“反對(duì)”的“戲精”。
應(yīng)該說，“只有在什么樣的情況下，這個(gè)選項(xiàng)才是正確的”，這個(gè)議題設(shè)計(jì)的非常巧妙，在團(tuán)隊(duì)討論中，它讓“異見者”不再是“魔鬼代言人”，而是一個(gè)問題的解決者；也讓另一方覺得是自己主動(dòng)改變了想法，而不是輸?shù)袅艘粓?chǎng)辯論賽。
在一個(gè)人的思考中，既不會(huì)讓自己人格分裂，刻意站到自己的對(duì)立面上，又能很充分地思考自己不喜歡的那個(gè)選項(xiàng)。
所以說，一個(gè)好的決策流程，永遠(yuǎn)比聰明的決策者更重要。
（本文為“科學(xué)決策”系列第六篇）
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