簡書的第一篇文章，來記錄一下今天剛剛發(fā)生的一件事情。

不做標題黨，標題就是文章內(nèi)容。

樓下有一間咖啡廳，大小和星巴克差不多，三年來，我一直是他們的忠實顧客，每周至少去三次。原因除了安靜之外，還因為他們設置了吸煙區(qū)。這年頭，能讓你安靜的寫點東西，同時又能吞云吐霧的地方可真是不好找了。

至于咖啡本身，22元一杯的美式，只能說對得起這個價格。除了咖啡，也賣松餅、三明治之類的西式簡餐，他家的松餅是特色，點單率僅次于咖啡。

環(huán)境除了安靜，其他的也就是一般咖啡廳的水準了。

他家一直沒什么營銷，就是進店點單，離店買單，每次和店員的交流從來沒有超過五句話。所以他家的生意也只能說一般，大約20張桌子，我見過生意最好的一次，大概也只坐了六成。

但是今天，不知道這家店的老板抽什么風，買單的時候突然叫住我：先生要不要辦張會員卡？

辦卡？我三年來光顧了不下300次了，今天才想起來讓我辦卡？你們這營銷也太矜持了吧？

雖然這么想，但是出于一個營銷人的敏感，我還是決定停下來聽聽他們的會員卡是怎么辦的。

結果不出所料：充值500元，店內(nèi)消費打85折，另外生日當天全場5折。

我停頓了一下，思考了一分鐘，然后告訴老板：我知道你這個卡肯定不好辦，我告訴你一個方法，不僅僅能讓你辦卡更容易，還能讓你的生意好起來。你不要讓顧客充值，而是交200元獲得一個會員資格，有了這個會員資格，一年內(nèi)所有咖啡打5折，不限次數(shù)，但是你要限量，就辦200張。

老板聽了第一反應就是：一年之內(nèi)全部5折？那我們豈不是要賠錢？

我遞過去一張名片，跟老板說：我現(xiàn)在要出去辦點事情，你認真思考一下我的方案，如果你能想通，就和我聯(lián)系，我們可以好好聊聊。

結果到了晚上，我正在和朋友愉快的吃火鍋，電話就打過來了，說想聊聊。

我到了店里，老板已經(jīng)沏好一壺店里最貴的鐵觀音等著了。

我開門見山：考慮得怎么樣了？

老板說：您的建議我思考了一個下午，總覺得背后似乎大有文章，但是又想不透，請您點撥一下。

我問他：你們之前做生意一直很佛系，為什么現(xiàn)在突然開始辦卡了？

老板說：房租合同到期，續(xù)簽合同的話房東要給漲15%的房租，感覺有壓力了，所以就想做點什么。

很好，有壓力才能把生意做好。

于是我問他：到目前為止，你辦了多少張卡？

老板：三天了，才辦了兩張，我感覺這個路子不行。

我說：不是路子不行，是你的走法錯了。你讓顧客充值500，目的應該有兩個，一是充實一下現(xiàn)金流，二是鎖客，促進顧客的重復消費，對么？

老板：對！

我：那你思考一下，顧客充500元的動力從何而來？據(jù)我的觀察，在你店里，每個月能來兩次的，就已經(jīng)算是?？土耍裎疫@樣每周都來的，我看不超過5個。也就是說，你給的85折優(yōu)惠，對于大多數(shù)客人來講，能享受到的頻率是很低的，但是他們卻要先交給你500塊。所以，你的這種方式，勢必不會有很大的辦卡量。另外，你不是快餐、不是工作餐，對于消費者而言，需求的頻率本來就很低，也許只有在顧客需要進行商務洽談等情況下才會想起你。所以，即使他充了這500塊，你覺得真能刺激他增加來店的頻率嗎？我覺得效果是十分有限的。而且，顧客充了500元，只要錢還在，他無論什么時候來，都是能享受到優(yōu)惠的，不是么？也就是說，你并沒有在刺激顧客的重復消費上采取任何措施。

老板想了想說：的確是的，如果我是顧客，這樣想的話我可能也不會辦卡。

我：這就對了，你要學會真的站在顧客的角度去思考問題，而不是想你給了顧客什么優(yōu)惠。我們常說的一句話，顧客要的不是便宜，而是占便宜的感覺。我們不妨這樣想，既然我們需要讓顧客盡可能多的來店消費，那么能不能讓顧客來的次數(shù)越多，占得便宜就越多呢？

老板突然恍然大悟：啊！我明白了，這就是你說的一年之內(nèi)不限次數(shù)打5折！他來的次數(shù)越多，占的便宜就越多！

我：沒錯！其實我們?nèi)绻淖冾櫩偷男枨竽Ｊ?，是十分困難的。但是，我們的目的，是讓顧客把可以來也可以不來的情況，變成毫不猶豫的來！這樣說已經(jīng)很通俗了吧？顧客有了這樣一個限量的會員資格，而且是用錢買來的資格，他就會變得很珍惜！因為他來的次數(shù)越多，他花的200元會員費就會越值！

老板：的確是這樣！但是有一個問題，顧客來是來了，但是我的客單價下來了啊，直接打5折，我還是賠錢的?。?/p>

我說：表面上看是這樣！但是我們仔細分析一下，首先西餐廳的毛利率都是比較高的，50%應該是保守估計，單獨算我們打5折的咖啡，的確是讓你少收了一半的錢，但是計算200個會員你一定不會虧損，只是我們犧牲了原有的利潤。但是這200個來店次數(shù)成倍增加的會員，是不是就變成了你的種子客戶？來店之后只點一杯咖啡的顧客有多少？據(jù)我觀察大概只有30%左右，這個你應該有后臺的數(shù)據(jù)，估計也差不了多少，也就是說我們看似犧牲了一杯咖啡的利潤，但是卻收獲了更多的附加消費的機會！

老板：有道理！

我：還沒有完！你再算，顧客每次進店都是一個人來的有多少？是不是也只有20%左右。據(jù)我三年觀察，絕大多數(shù)還是朋友一起來的居多。你那些會員帶進店的顧客，可都是原價消費啊！你再計算一下，這里面能夠產(chǎn)生多少利潤？綜合起來，是不是遠遠超出你犧牲的一杯咖啡的利潤？還有，當你店里的人氣旺起來后，你再在產(chǎn)品上下下功夫，搞搞創(chuàng)新什么的，是不是口碑效應又出去了？后續(xù)給你帶來的進店是不是又能翻倍？

老板沉思良久，一拍桌子：相見恨晚吶大哥！

我說：不晚，我都來三年了！看著你店里一直不溫不火，你也不著急，一直很穩(wěn)的樣子，我都懷疑你家里是不是有礦！哈哈！

事后，老板大方的給我一個VIP中P資格，5年之內(nèi)免單！

這就是事情的經(jīng)過。各位看官，如果你也有自己的門店，也有類似的會員體系，那么你也不妨思考一下這幾個問題：

如果我辦卡效果不好，是不是你沒有站在顧客的角度去思考問題，而是一廂情愿的認為自己給的優(yōu)惠足夠好了？

你有沒有自己的種子用戶？他們憑什么成為你的種子用戶？你又如何讓他們生根發(fā)芽？

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