? 從第五期職業(yè)訓(xùn)練小組的第一次課2月25號(hào)到現(xiàn)在，過(guò)去剛好一個(gè)月。這一個(gè)月里，我基本完成了每周兩個(gè)教練的目標(biāo)，額外增加一次團(tuán)隊(duì)教練（總計(jì)15個(gè)小時(shí)數(shù)）這個(gè)教練的時(shí)數(shù)比18年全年加起來(lái)都多。也印證了一句話：“如果你知道去哪，全世界都會(huì)為你讓路！”

? ? 做了10年有余的銷售，接觸過(guò)各式各樣不同層級(jí)的人， 處理過(guò)各種復(fù)雜的人際關(guān)系，靜下心來(lái)好好體驗(yàn)教練的魅力后，頓悟：其實(shí)銷售和教練的本質(zhì)沒(méi)有任何區(qū)別，同樣需要聆聽客戶的聲音，需要建立信任和親和，需要強(qiáng)有力的提問(wèn)，需要覺(jué)察力，需要直接溝通。。。一個(gè)高級(jí)銷售在和客戶溝通時(shí)的心流狀態(tài)就是教練狀態(tài)，不同的只是銷售語(yǔ)言和教練語(yǔ)言的區(qū)別。

? ? 在我接到團(tuán)隊(duì)教練的項(xiàng)目時(shí)，有些職業(yè)教練很驚訝，我還只是一個(gè)教練小白（ACC都還沒(méi)有拿到），竟然已經(jīng)可以做難度相對(duì)大的團(tuán)隊(duì)教練了；因?yàn)槲以谌豪锓窒砹艘欢螌W(xué)習(xí)完教練的感觸，立馬收到幾位朋友的關(guān)注，咨詢是否應(yīng)該學(xué)教練，溝通了兩三次后，竟然成為我的教練客戶；和一位超強(qiáng)理性思維的女銷售整整侃了三天大山，最后她說(shuō):你的工作就像剝洋蔥一樣，太不容易了，值得收費(fèi)。因?yàn)榭吹皆?jīng)的教練客戶發(fā)的一個(gè)生病的朋友圈，一條問(wèn)候的微信而“引發(fā)“了一次教練。短短一個(gè)月的時(shí)間上演了好多神奇的故事，讓我更加領(lǐng)悟到銷售與教練的異曲同工之處。

GROW模型是教練流程中的必備工具。而GROW+S=GROWS模型就是銷售中必備的流程。在總結(jié)和對(duì)比過(guò)后，得出如下結(jié)論（僅代表個(gè)人意見(jiàn)）。

從上圖中，不難看出，教練和銷售的工作核心其實(shí)是一致的。但由于兩者的身份不一樣，所以表達(dá)的方式有所不同。

銷售以教練的狀態(tài)感知到客戶的需求并且與之確認(rèn)，“你要的應(yīng)該是這個(gè)嗎？” “我感覺(jué)這個(gè)xx才是你需要的，是這樣嗎？”

銷售以教練的狀態(tài)感知到客戶的情緒，“我可以提供XX這樣的方案，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得好一些？”，“您對(duì)我的這個(gè)方案有什么想法？請(qǐng)你給我一些建議，可以幫助我回去修改？” “我要怎么做才能滿足您的需求？”

。。。。。。

銷售以教練的狀態(tài)和客戶博弈（談判），為了能拿下項(xiàng)目的簽約合同，首要就是明確銷售的底線是什么？在談判過(guò)程中，”站在您的角度，我感同身受；我代表公司的底線/立場(chǎng)，是XXX，我將會(huì)在我力所能及的范圍內(nèi)給予最大的優(yōu)惠/最好的資源。。。?！?/p>

在銷售過(guò)程中，銷售狀態(tài)就是教練狀態(tài)，只是銷售語(yǔ)言比教練語(yǔ)言更為廣泛，沒(méi)有任何定式可言，可以像教練式的提問(wèn)，也可以像朋友式的聊天，更多的是甲方和乙方在內(nèi)心的博弈。銷售是主動(dòng)出擊型，抓到客戶需求的核心問(wèn)題，去攻克它，不停調(diào)正銷售方案，改變思路，切換角色；而教練是等待客戶自己發(fā)芽。

真正的TOP SALES在銷售的是人心，因?yàn)槿烁聍攘Χ蛻粜湃嗡?她，愿意和他/她接觸，繼而才有更多的機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品；因?yàn)榭蛻舻男湃魏驼J(rèn)可，購(gòu)買了產(chǎn)品后，對(duì)于客戶的回訪與服務(wù)跟蹤更加錨定了客戶的信任與認(rèn)可。大師級(jí)的教練不也是如此嗎？客戶看到就會(huì)有一種信任感產(chǎn)生，因?yàn)榻叹殑?chuàng)造了安全的容器。

銷售與教練的異曲同工之處，兩者的核心能力本質(zhì)上也相同的。而教練在銷售自己的時(shí)候，需要注意的就是：身份的切換。在和客戶溝通時(shí)，根據(jù)當(dāng)下的感知，隨時(shí)切換銷售與教練的角色。