? ? ? ? 最近談一筆生意，我的學長兼經(jīng)理親自帶我，真正體會了生意場上的心跳，記錄下這寶貴的經(jīng)驗。

? ? ? ? 首先分析客戶想要合作的意向有多么強烈，確定這一單是有效單還是無效單。有的客戶，不過是套出你的解決方案，卻沒有與你合作的意向，這便是無效單，面對這種，不消多少，當斷則斷，畢竟大家都很忙的。面對有強烈合作欲望，有充足資金支持和有政策層扶持的客戶，第一步要做的是收集情報，發(fā)掘客戶痛點，可以現(xiàn)場提問，也可以與線上工人交流，因為他們最了解自己的工作，這一步很重要，當然，在這個過程中要學會應用技巧，挖掘客戶的資金預算，比如:這個崗位的工人工資得三四千吧？沒有啊，兩三千呢，那工人的工資吃掉了你不少利潤呢，是啊，工人工資占到工資百分之十呢，這樣我們就了解了對方的利潤是多少，一般一臺自動化設備，客戶能接受的平均預算，或者說成功率最高的定價為:兩年收回成本。那么我們在最后談價格的問題的時候，就有了底線和基礎了。

? ? ? ? 進行了初步洽談之后，那么我們需要做的就是制定方案了，需要先了解清楚客戶的生產(chǎn)流程是什么樣的，痛點關鍵點在哪里，如果關鍵點找準了，那么在跟客戶談方案的時候兩個人的交談才會輕松，因為他能聽得懂，你說出了這個行業(yè)他沒有告訴你的他知道的難點與關鍵的時候就會在心理上建立一種優(yōu)勢地位。那么后續(xù)的關鍵點實現(xiàn)，為客戶規(guī)劃的新流程，才會有底氣，因為這是你的領域，客戶不會懂太多自動化領域的東西，到這個時候那么就是你的主場。要學會把客戶傳遞或者體現(xiàn)的內(nèi)容反饋給客戶，那么會有意想不到的效果。

? ? ? ? 談方案，要在談之前下很多功夫，工藝流程，關鍵點把握這些都是在談之前完成的，如果第一次沒有談成，原因是沒有把握關鍵點，那么第一印象是這個人能力一般，絕大多數(shù)公司是不會再給你第二次機會的。出現(xiàn)這種情況，只能看交際手腕來挽回了。客戶的耐心是有限的，相同的，每個人都是如此。

? ? ? ? 先寫到這吧，期待項目能夠談成。