昨天晚上易瓷諾銷售部聚會，邀請了金凱旋裝飾公司銷售部門人員參加。
做外墻磚工程會接觸一些開發(fā)商，也能接觸一些小型用戶。在意瓷諾的銷售網(wǎng)絡(luò)中，有潛在的裝飾信息。
金凱旋瞄準(zhǔn)了這個機會。
席間，金凱旋業(yè)務(wù)員份外熱情。頻頻舉杯敬酒，強留名片。礙于大老板的情面，都很客氣，留個名片微信等于多交一個朋友。
鄰座阿蒙酒量好，借意瓷諾的酒隨便倒，叔叔長小姐姐短的叫得很甜。我暗自高興，小伙子進步大，鍛煉出來了。
順路回家，阿蒙搭我便車，我想關(guān)心一下他的近況。開啟了他的自聊。
他說，他有一個意向客戶，多次叫他報價，他不知道怎么辦？客戶說如果整裝價格高了，就沒有必要到到公司里來看樣板間談具體的內(nèi)容。報價的話，不知道報多少？不報價，客戶感覺沒有誠意。為此左右為難。這是一個困惑。
他還說，他缺乏專業(yè)知識。所以成單幾率低。是他的一個設(shè)計師朋友說的。
他還很苦惱，不知道如何和客戶聊天。
他讓我不要笑話他，他很內(nèi)向，不是搞銷售了料。
我剛要回答他的數(shù)個為什么！剛說兩句。
他說，我所說的他都曉得。
阿蒙年輕，22歲。2017年在公司工藝技術(shù)部學(xué)習(xí)調(diào)樣。月薪4000左右。
金凱旋裝飾公司成立后，他表叔認(rèn)為，小伙子做業(yè)務(wù)有前途，阿蒙礙于親戚關(guān)系，也想挑戰(zhàn)一下自己，沒有推辭就開始進入裝飾公司跑業(yè)務(wù)。
前期的專業(yè)知識培訓(xùn)，阿蒙很認(rèn)真，筆記記得很細(xì)致。
后來，聽聞不愿意做晨操，多次鬧情緒。
出去跑業(yè)務(wù)磨洋工，早上打完卡就跑了，下午回來打完卡就下班。
8個月，一筆業(yè)務(wù)都沒有做成。
擺在面前的問題是：一個新業(yè)務(wù)員遇到的問題，誰來解決？新業(yè)務(wù)員成長的難點在哪里？
如果排序的話，該怎么排，哪個更重要？
那一一分析他的幾個問題：
有意向客戶，不知道如何跟進？向領(lǐng)導(dǎo)匯報??！尋求幫助。沒有成功過一次業(yè)務(wù)，就不知道業(yè)務(wù)的具體進程，不知道在哪一個階段，應(yīng)該和客戶溝通些什么？
缺乏專業(yè)知識？培訓(xùn)了好幾次，每一個流程都過了好幾遍。做銷售不是搞技術(shù)，一定要把所有的專業(yè)知識全部一百分。裝飾銷售的環(huán)節(jié)是引流。如何讓客戶產(chǎn)生興趣，對服務(wù)滿意，對公司能夠提供的產(chǎn)品有好印象。建立初步的信任，銷售的目的是邀約客戶到公司，看樣板間或者選擇關(guān)注的材料。讓設(shè)計師深度溝通，做出客戶滿意的裝修方案，最終成單。
他的設(shè)計師朋友是這么做的，談業(yè)務(wù)是需要專業(yè)知識。要區(qū)分銷售人員職責(zé)和設(shè)計師職責(zé)，重心是不一樣的。信別人可以，但要有自己的獨立思考后，再做決定。
不知道如何和客戶聊天？我們聊天其實是工作。目的是為了挖掘客戶真實的需求。他家庭成員，愛好什么？喜歡什么風(fēng)格，顏色，有哪些具體要求？預(yù)算多少？什么時間裝修？已經(jīng)接觸過哪些公司？滿意嗎？對客戶了解越多成功幾率越大。
內(nèi)向就不適合銷售嗎？在餐桌上，不像內(nèi)向的人。因為可以依托酒做載體。那做業(yè)務(wù)也一樣，圍繞客戶關(guān)心什么作為自己內(nèi)向的替代品？不就聚焦業(yè)務(wù)了嗎？無話可講只能判斷為沒有去思考。思考客戶現(xiàn)在存在什么顧慮？
大膽去試，總有回應(yīng)。
不要認(rèn)為話少就是內(nèi)向。話少有話少的好處，言多必失嘛。
內(nèi)向可能給人的感覺還要靠譜一些，至少不會吹得天花爛墜，嚇跑客戶。每一個客戶性格迥異，也并不是每一個都喜歡外向的人。只有說到點子上，抓住了客戶的癢點。就能建立初期的自信。與內(nèi)向外向無關(guān)。
回頭來看看，新業(yè)務(wù)員到底要如何才能持續(xù)成長？
對企業(yè)和商業(yè)模式要有認(rèn)同感。只有這樣，才不至于和組織對抗，保持和同事在工作中步調(diào)一致。沒有認(rèn)同感的員工，一定會遇到無數(shù)的障礙。
理解自己的崗位職責(zé)。既然有這么多同事都可以做到做好，說明崗位職責(zé)本身就是操作手冊。就需要一門心思做好本職工作。別人怎么說都可以，信與不信，要有獨立思考能力，不能人云亦云。
抓住新入職的前三個月，努力學(xué)習(xí)，力求掃除各個方面的盲點。利用新人的有利身份，不厭其煩的請教，尋求幫助。最好是能拜高手門下，有更多學(xué)習(xí)的機會，少走彎路。
做銷售，多以用戶思維思考問題。時常琢磨你的客戶在這個時間點，遇到當(dāng)前的情況會如何思考。做決策的依據(jù)是什么？我該如何幫助他實現(xiàn)他的愿望，滿足他的需求。一旦想好辦法就去試一試?？纯纯蛻舻姆错懀浵聛?，以觀后效。
作為部門領(lǐng)導(dǎo)，除了關(guān)心指導(dǎo)新人以外，多鼓勵，一個小小的成就就是成長的階梯。領(lǐng)導(dǎo)就是安放梯子的人，被認(rèn)可，對于常顯笨拙的新人來說，和吃飯睡覺同樣重要。
新人，最重要的就是初期的信心，無比珍貴，它像一粒粒小雪花，多積累幾片，就是小雪球，雪球會越滾越大。
