產(chǎn)品名稱：某國產(chǎn)化妝品，主要宣導(dǎo)東方的原料，主打天然原料

01

你們提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，有何特點？

作為這款護膚品的線上運營商，在淘外平臺為該品牌進行運營，主打植物養(yǎng)膚，防曬產(chǎn)品相對認知度較高。

02

你們解決了用戶怎樣的問題？（他們的年齡、富裕程度、相關(guān)的認知等等）

主要市場在二三四線城市，他們對價格較為敏感，容易被價格和促銷品所吸引。該品牌產(chǎn)品具有較高的性價比。

03

消費者在解決這些問題的時候，重視的因素有那些？

1、防曬產(chǎn)品需要有相關(guān)證明。

2、產(chǎn)品效果

3、更多消費者是相信進口品牌。進口品牌口碑更好，知名度更高。

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在用戶眼里，競爭對手的優(yōu)勢/劣勢各是什么？

優(yōu)勢：進口品牌的知名度高，如資生堂，曼秀雷敦，因進入市場時間早，消費者認知更強。同時，隨著海淘發(fā)展，海淘品牌的國外產(chǎn)地作為天生的品牌背書，也更容易得到消費者的信任。

劣勢：主要側(cè)重的是防曬，但沒有美白的功能。而夏天，很多消費者都容易被曬黑，可以美白的防曬霜就是我們的機會。

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用戶目前有哪些問題是競爭對手解決不了的？

如：目前是具有美白特化證的防曬霜，是防曬+美白的功效。而競品目前主要側(cè)重是美白。

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你們是如何解決這些問題的？

從宣導(dǎo)防曬到宣導(dǎo)美白。抓住產(chǎn)品具有美白效果，一支防曬霜，既可以防曬又可以美白。

加大買贈的力度，送試用小樣。

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你們目前遇到了什么困難（現(xiàn)象）？你認為是為什么（原因）？

如：目前消費者非常容易受到贈品、力度大小的影響。促銷力度大，銷量才會高。國產(chǎn)的化妝品，又不屬于新奇特的通路產(chǎn)品，能否擺脫不做降價就賣不動的窘境？

產(chǎn)品本身是知名度一般國產(chǎn)品牌，整個品牌的受眾年齡偏大，一直希望能往年輕化轉(zhuǎn)型，但目前效果甚微。

所以，我覺得人群的特點導(dǎo)致產(chǎn)品本身易于受到價格驅(qū)動的。

包裝較為老化。

為促進產(chǎn)品銷售，送了很多贈品，導(dǎo)致在消費者心里產(chǎn)品沒有價值感。

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你希望提供學(xué)習(xí)這個課程解決什么問題？

如：1、如何在產(chǎn)品介紹中突出產(chǎn)品的賣點，至擊人心。

2、在目前類似京東、淘寶這樣的綜合類電商平臺上，只能靠粗暴的截取流量嗎?是做好產(chǎn)品的詳情頁和內(nèi)容重要？還是花錢買位置，爭取更多露出更重要？

1、產(chǎn)品可以解決消費者什么問題？

防曬，因為有美白特化證，所以是具有美白功能的產(chǎn)品。既可以防曬，又可以隔離，一支多效。故宣導(dǎo)可以美白的防曬霜。

2、競爭對手？

1）進口護膚品，防曬霜，隔離霜。

2）太陽傘：針對那些沒太強烈的涂抹防曬霜習(xí)慣的人。

3、市場的環(huán)境：

1）地區(qū)：三四線城市的消費者，南方比北方的需求更旺，使用時間更長。

2）心理：注重價格，更注重價格優(yōu)勢。尤其在綜合類電商平臺，品牌陷入價格戰(zhàn)，進入了綜合比較的模式，很難突出產(chǎn)品的優(yōu)勢了。

4、目前我們的拉新做法——跨品類的合作，比如和太陽傘、太陽鏡的合作。購買抽獎。明星及網(wǎng)紅的推廣，只導(dǎo)購物頁面。

5、我的困惑：目前化妝品市場，貌似如果沒有知名度，就沒有了生存空間了。在平臺只能靠攫取流量才能銷售產(chǎn)品了？