你知道顧客有什么購買心理嗎？
在這個競爭對手多如牛毛、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的年代，想要在微商行業(yè)闖出一片新天地，并非易事。
在一些消費(fèi)者的普遍認(rèn)知里：銷售人員的目的，就是想賺取自己的血汗錢。在這種情況下，不管我們?nèi)绾谓榻B產(chǎn)品，消費(fèi)者的第一反應(yīng)都是：捂緊錢包，在內(nèi)心拉起一道防線。
正所謂“攻心為上，攻城為下”,從品牌、定位到差異化，從零售、促銷到整合營銷，這都是在針對用戶的心理采取行動，以達(dá)成成交的目的。如何攻破客戶的心理防線，在銷售過程中顯得尤為重要。
那么，我們應(yīng)該如何突破用戶的心理防線？今天，小編從以下3種消費(fèi)者心理出發(fā)，與大家探討一下。
恐懼心理
每個人都對貧窮、肥胖、衰老、疾病、死亡有種莫名的恐懼，每當(dāng)遇到這種情況時，總會積極尋求解決辦法。而我們可以通過引燃或者放大這種恐懼，來實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的營銷。
下面小編以女性為例，分三步步利用恐懼心理來介紹。
第一步，找到恐懼點(diǎn)。她們害怕什么？每位女性都害怕自己隨著時間的流逝不再年輕，臉上出現(xiàn)皺紋、肌膚變得暗沉沒有光澤。這都是最直接的恐懼，而我們要找到的就是這些。
第二步，放大恐懼點(diǎn)。我們可以利用一些有皺紋與無皺紋的眼部、白皙與暗沉的肌膚對比，從而挖掘女性心中對美的追求與抗衰老的決心。
第三步，給出直接的解決方案?！懊腊卓顾ダ厦婺ぁ保苯痈嬖V消費(fèi)者，我們的產(chǎn)品能夠美白肌膚，并且?guī)椭挚顾ダ?。簡單直接，能夠讓用戶了解到產(chǎn)品的功效。
權(quán)威心理
為什么養(yǎng)生欄目中介紹的產(chǎn)品，一般銷量都比較好？
養(yǎng)生欄目通過聘請國內(nèi)知名的養(yǎng)生專家，進(jìn)行養(yǎng)生知識的專業(yè)講解和產(chǎn)品推薦，在中老年人心中樹立了一種權(quán)威的形象，他們由于相信專家而愿意購買。
是因?yàn)橄M(fèi)者心中產(chǎn)生了一種推崇權(quán)威的心理。在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成份遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了理智的成份。
像某寶店鋪中一些旗艦店，經(jīng)常將自己被知名機(jī)構(gòu)評選為十大XX品牌，或者XX年在XX平臺中為銷量排名第一等數(shù)據(jù)顯示在首頁，這利用的同樣是用戶的權(quán)威心理。還有明星代言、網(wǎng)紅直播等也都是常見的利用權(quán)威心理的形式。
我們在銷售過程中，像自己品牌的相關(guān)資質(zhì)、證書都要曬出來，依靠這些實(shí)質(zhì)的證明，才能告訴消費(fèi)者我們是行業(yè)中領(lǐng)先品牌，從而打破用戶的心理防線。
稀缺心理
在消費(fèi)者心理學(xué)中，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提高的現(xiàn)象，稱為稀缺效應(yīng)。
像小米公司成功將品牌打入消費(fèi)者心中，所采用的饑餓營銷，以及100套限時出售、每人只能購買一件等營銷方法都利用的是消費(fèi)者的稀缺心理。
比起人們常使用的“清倉大甩賣”、“年終特價”等形式，在新產(chǎn)品發(fā)布時，我們可以利用這種稀缺心理?？赡苡腥藭枺何蚁攵噘u出去，這樣不是將產(chǎn)品的銷量降低了？
其實(shí)，稀缺心理在一方面能夠維護(hù)產(chǎn)品的形象，造成一種供不應(yīng)求的現(xiàn)象，另一方面它也能在一定程度上，通過調(diào)整價格、活動頻率等形式，將產(chǎn)品的銷量、利潤率提升上去。
心理防線像一道鴻溝，將我們與消費(fèi)者之間阻隔開來。只有跨過這道鴻溝，我們才能拉近彼此間的距離，真正將產(chǎn)品推銷出去，從而提升產(chǎn)品的銷量，以及消費(fèi)者對品牌、產(chǎn)品的認(rèn)可度。
