今天講講什么是項目運營思維，汽修廠如何運用這種思維經(jīng)營好各個服務(wù)項目。

我們自動變速箱養(yǎng)護(hù)項目已經(jīng)與全國5000多優(yōu)秀汽修廠，幾十家連鎖建立了合作關(guān)系，在兩年多項目運營管理實踐中發(fā)現(xiàn)，很多汽修廠運營的非常好，單一變速箱養(yǎng)護(hù)每個月就增加幾萬元甚至幾十萬元的收入，而有的汽修廠一月養(yǎng)護(hù)不了幾臺車。

通過走訪發(fā)現(xiàn)，每個地區(qū)的市場環(huán)境都差不多，車主認(rèn)知也基本相同，不同的是企業(yè)負(fù)責(zé)人對這個項目的認(rèn)知與團(tuán)隊的干法。

凡是運營不好的店面，都是認(rèn)為引進(jìn)變速箱養(yǎng)護(hù)項目，就是貨架或者庫房多了一種油品，車間多了一臺設(shè)備，僅此而已。

既沒有主動推廣，也沒有相應(yīng)的陳列和展示，更沒有掌握與車主的溝通話術(shù)。

而多數(shù)企業(yè)則不同，從高層就認(rèn)為這個項目是個好項目，是車輛養(yǎng)護(hù)的剛性需求，對企業(yè)是提升利潤新的增長點。于是成立了項目組，由具體負(fù)責(zé)人來對這個項目的產(chǎn)出負(fù)責(zé)，每個月都制定養(yǎng)護(hù)的臺次目標(biāo)，檢查的比例要求，運營金額目標(biāo)。

接下來就是培訓(xùn)，學(xué)習(xí)項目運營的各種專業(yè)技能與技巧，諸如設(shè)備操作流程，客戶溝通話術(shù)，點檢方式等等。

如果要激發(fā)團(tuán)隊的積極性，合理的績效考核與獎勵方案是必須的，因為這個項目是新項目，如果沒有一定的激勵措施，員工主動性，積極性都提不上來，這個項目的毛利還不錯，很多都拿出至少毛利的20%用于團(tuán)隊激勵。

像河北涿州的順達(dá)連鎖，還采用了眾籌的模式運營這個項目，所有參與人員都可以分紅；唐山海大洲是每臺車檢點都有紅包，當(dāng)天就發(fā)到群里；杭州小拇指全國連鎖店定期組織PK賽，在各個店，各個SA間展開競賽，不斷分享經(jīng)驗，優(yōu)秀的有獎勵；武漢車百惠連鎖還組織了全員動員會，每個店制定了清晰的目標(biāo)，并舉行了業(yè)績承諾儀式，來激發(fā)團(tuán)隊的斗志。河南的威佳集團(tuán)每天進(jìn)行報表分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，及時獎勵團(tuán)隊。

遼寧路路通連鎖在經(jīng)營目標(biāo)，點檢比例，客單價，人均產(chǎn)值，激勵方案等各個方面都分解的很細(xì)，不會出現(xiàn)漏檢的車輛，也經(jīng)常組織團(tuán)隊學(xué)習(xí)，保證客戶成交率。

現(xiàn)在每個汽修廠的服務(wù)項目都很多，如果不制定每個項目的產(chǎn)值目標(biāo)，沒有激勵方式，沒有過程管理，不按照要求點檢，一定會失去很多機會，店里少掙錢不說，車主的車沒有得到全面的關(guān)懷或問題解決。雖然給客戶省了錢，還容易讓客戶產(chǎn)生不滿。

所以，建議汽修廠要用項目運營思維，把發(fā)動機養(yǎng)護(hù)、變速箱養(yǎng)護(hù)、空調(diào)養(yǎng)護(hù)等各個模塊都項目化，月初制定好單項經(jīng)營目標(biāo)，合理分配到班組、個人，再規(guī)定好點檢率、開口率、成交率等各項考核指標(biāo)，如此運營，客單價與客戶滿意度會大幅提升，我們的出發(fā)點不是只為多掙錢，而是更全面地幫助客戶解決問題，溝通好不僅客戶不會拒絕，還會認(rèn)為我們專業(yè)，負(fù)責(zé)任。

不僅如此，企業(yè)經(jīng)營也是這樣，如果沒有目標(biāo)，沒有考核，沒有專業(yè)體現(xiàn)，效益也得不到保障。

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作者：

天元陸兵 王天

媒體出身，扎根汽車行業(yè)十余年，為全國多家汽車服務(wù)企業(yè)做過培訓(xùn)或輔導(dǎo)。

專注汽修連鎖模式研究，擔(dān)當(dāng)過汽修連鎖品牌的體系與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，深諳品牌，營銷，運營，管理之道。