就個人經(jīng)歷說一說：

首先，如果要談灰色部分的話，當面談永遠是最好的方式。所以我先談當面談的一些原則，然后談純線上怎么操作。

首先談談原則：

原則1：三板斧在很多傳統(tǒng)的大客戶行業(yè)，三板斧是必須的（吃飯唱歌大保?。?，但很多新興行業(yè)已經(jīng)不吃這一套，但思路不變：做人。做人是做什么？

原則2：做足情面

做人的核心是什么？情面?！侗逼綗o戰(zhàn)事》里面談到：杜月笙有句名言，兩碗面最難吃，場面和情面。場面不談，你請人吃飯也好，見面禮也好，夸人也好，那都是做足了情面。怎么說話就是情面的核心，而夸贊就是怎么說話的核心。這里建議讀一下哪些技能，經(jīng)較短時間的學習，就可以給人的生活帶來巨大幫助？

第一個答案就是如何夸獎別人，很實用。其他其實是很多細節(jié)問題了，首先禮儀要做足，比如人來了要起立、要主動添水、開頭的幾句寒暄、敬酒時酒杯要略低、對方如抽煙要主動敬煙，等等，太多了，這是1萬個細節(jié)合成的，是需要經(jīng)驗積累的。這里推薦幾個鏈接看一下，絕對有幫助哪些禮儀是一個人必備的？

你認為正確的餐桌禮儀有哪些？

在餐館怎么叫服務員才合適得體？

當然人性格不同，你看這個人喜歡低調(diào)還是高調(diào)，看準了行事，否則會起反作用，比如我就不喜歡別人當面夸我，不過我比較看中別人背后怎么評論我，如果你在背后對別人夸我的話，我會很開心。每個人都有弱點，修煉自己的情商，是做好情面的前提。

原則3：做好氛圍

你不能大搖大擺去他辦公室送禮吧，不能當著別人面談回扣吧。一定要選擇最輕松舒適的場合，如果是咖啡館，不能是星巴克，太吵，你要選擇迪歐、兩岸、上島這種安靜的，有包間的，這就是為什么三板斧很管用的原因了，因為場合做到了，氛圍有了，你談什么都放的開。其次是人數(shù)，最好是一對一，人越多越不好談，尤其不要當著對方同事談。然后是話題，這里推薦一個鏈接，比較切題。跟人交流如何找話題如何打開話題？

還有一個關于上切下堆的，我忘了是哪個了，希望有心人評論時提醒一下。

原則4：投其所好

這里第一表現(xiàn)為話題，事前要做好各方面的調(diào)查，除了數(shù)據(jù)搜索外，更重要的是身邊的人，比如門衛(wèi)、司機、秘書、家人，有些人一根煙就能探出很多內(nèi)容，有些人要通過禮物表現(xiàn)出誠意。他對哪方面有興趣，就要用請教的方式讓他說，千萬不能表現(xiàn)出比他更懂，哪怕你真的更懂，如果他的興趣是可以互動的（比如打球、釣魚），那空間就更多了，實際上如果他在說這方面話題的時候，已經(jīng)告訴你一個信號：對你不排斥。第二個是禮物，這個難度就大了，不同的興趣有不同的形式，但大體模式差不多的。這里關鍵是有心，有心聽，有心分析，有心安排。

原則5：舉重若輕

這里最關鍵的一點就是：按照對方的節(jié)奏，要表達一個意思，千萬不要一下子說完，要慢慢切入，層層接近話題，最后說出。比如說：我們的XX很好，服務很到位，老客戶都說好，您要是有興趣的話，適當?shù)姆迭c是沒問題的，行業(yè)普遍都這樣，通常來講XX%是比較合適的。你要是很快說掉了，你覺得人家會怎么回答？肯定是NO。應該先試探：你說：你們以前用的哪一家？ 客戶答：ZZ你說：哦，就是哪一家啊，我跟他們的XX很熟。他們的東西怎么樣？客戶答：ZZ你說：是啊，這家在行業(yè)內(nèi)評價是不錯，不過我們有幾個方面做的比他們好，我們的某某客戶以前也是用他們的，后來用我們的服務之后再也沒換過?？蛻舸穑篫Z你說：他們跟您談的時候有沒有談到返點的問題？這時候一般回答比較含糊。你也可以含糊的回答。你說：這個您放心好了，我們根據(jù)單量也會有多少的返點的，行業(yè)一般在XX%的水平。我們一般是XX%，單量大了還會更高一點的。這個時候盡量不要探競爭對手的底牌，這時候往往都是暗標，除非客戶和你的關系夠鐵，一般涉及核心問題，無論你怎么公關，客戶都不會明說的。你說：當然，我們的條件也不是死的，可以根據(jù)情況在標準上調(diào)整。留下余地。

然后是接近方式，比如：X先生，我正好在你的城市，有沒有空喝喝茶？ 等等，讓人沒有壓迫感。

這里提到一個問題，就是千萬不能急，千萬不要以為對方不回復你是因為他不感興趣，要往好的方面想，直到他有很明確的暗示，否則不能把不回復視為拒絕。還有，如果是手機聯(lián)系，就更不能廢話了，很少有人會在手機上blabla打字飛快的，一切線上交流都要以引入到面對面為目的。這個需要修煉了，祝你好運。

該說的都說了，如果你在面對面模式做到，餐桌愉快、核心問題傳達到位、見面禮到位、投其所好禮全部到位的情況下，基本上你該盡的義務就完成了，剩下的就看客戶的權衡了。

-----以上是面對面部分-----

首先要告訴你一下：不要認為互聯(lián)網(wǎng)的到來，面對面的方式就過時了，面對面仍然是建立信任最好的交流方式。

所以線上盡量不要直入主題，盡可能約面談。

-----現(xiàn)在談談線上怎么做-----

一般談到回扣都是較大的單子或者涉及長久的渠道，我仍然強烈建議引到面談，當然如果非要線上解決的話：

1.在線聊天夸獎是沒什么用的，因為你是點對點聯(lián)系，私聊夸獎沒有起到給面子的效果，如果你有他的朋友圈，偶爾點個贊，或者自己的狀態(tài)要提到他，讓他覺得他的重要度，才算到位一點，關鍵是要讓別人看到他對你很重要。2.做足氛圍這一點，盡可能在非上班時間聊，盡可能打電話溝通，溝通前說清楚需要多長時間，是否方便，是否一個人，在電話里，他會礙于面子不直接拒絕，如果你發(fā)短信涉及核心問題，不回復是很正常的，搞得雙方都不高興，更不要說短信什么的都會留下痕跡，戒心高的人對電話也排斥，怕錄音。3.一百句夸獎都沒有一份禮物實在，這個禮物可以是明信片，賀卡（記住客戶的生日很重要），也可以是你們自己的產(chǎn)品，更可以是投其所好的東西。如果是明信片賀卡，可以寄到他的公司，如果是實物，寄到家里，記得用順豐。什么？不知道他家里地址？好好用用舉重若輕的方法吧，我就不展開了，自己發(fā)揮，你想的會比我更好。4.什么時機切入關鍵話題，我的看法是：在你已經(jīng)情面（禮物）到位，對他的第5通電話時，確保對方是一個人沒有旁人聽，并且很舒適不趕時間，打到第10分鐘的時候，當然這是個概念，明白我的意思就好。

-----線上部分講述完畢-----

下面談談我的看法：

1.這個問題是很灰色的問題，以至于我猶豫了很久要不要回答

2.如果可以，盡可能做一些陽光化的事情，如果一定要做，絕對不要涉及到政府公務員和國企員工。這和私對私的性質(zhì)是完全不一樣的，說大了對得起黨、國家和人民，說小了晚上睡得香。3.重大問題，線下解決的效率永遠高于線上100倍，說100通電話不如跑一次腿。4.不管對方的回扣多少，永遠做到如實上報，自己不截流。讓你的績效分成陽光化。很多事情老板都是心知肚明的，一旦發(fā)生信任危機，你不但離辭職不遠，更有可能在圈里混不下去。5.如果你是銷售人員，永遠記住一點：單子成了不是因為你個人多牛逼，而是公司產(chǎn)品好，服務好，客戶配合，上級指導得好，同事配合的好。6.大客戶銷售最重要的是耐心，如果你有耐心，每一步都沒有越界，慢慢來你會成功的。

7.我個人并沒有參與這類銷售，只是經(jīng)常在這類場合，見得多了而已，查水表送快遞請繞道，拋磚引玉，歡迎評論補充。

8.這個問題不僅是扣點的問題，往大一點說就是銷售人員的自我修養(yǎng)，再大一點那就是怎么做人。沒有人能完全指導你怎么做，都是靠慢慢總結積累。

還要補充一點，我覺得很重要：

棋在局外，一定要分析清楚競爭對手和客戶的關系有多鐵，有多少希望，事在人為，人為的空間有多大，什么時候該撤退。不要死磕，要游刃有余。

職場綻放間，驚鴻一瞥,剎那嫣紅。

亦如煙花般絢爛,卻能定格于至高。

我是煙花啊哥，歡迎道友們一同切磋，希望我的職場煙花能為您帶來靈感。

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