【Zhao Wu的聽課筆記】

在《銷售巨人》 一書中，有這樣一句話：

-個(gè)合格的銷售人員，把商品賣給需要的客戶；

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，把商品賣給任何人；

一個(gè)金牌銷售人員，則會(huì)讓客戶幫你銷售。

雷蒙·A·施萊辛斯基，是美國著名營銷大師。有一天，他找到和他關(guān)系不錯(cuò)的老客戶杰克， 讓他幫自己介紹客戶。

杰克向他的同事和鄰居，大力推薦雷蒙銷售的飲水機(jī)，并把自己用過之后的感受，分享給大家。

不久后，杰克的同事和鄰居里，就有人購買了雷蒙的飲水機(jī)。雷蒙同樣和他們成為朋友，并拜托他們，向他們的朋友推薦。

購買雷蒙飲水機(jī)的人越來越多。從此，雷蒙的銷售業(yè)績迅速攀升。

美國壽險(xiǎn)大師喬·甘道夫的方法更為巧妙。他會(huì)和自己的客戶說：

我需要您的幫助。

因?yàn)樗f得非常真誠，客戶一般都會(huì)問他：

你要我怎么幫你?

喬·甘道夫會(huì)說：

請(qǐng)給我3個(gè)您朋友的名字。

得到3個(gè)朋友的名字后，甘道夫會(huì)向客戶了解，他們的年齡、經(jīng)濟(jì)狀況，然后，對(duì)客戶說：

您會(huì)在下周前與他們見面嗎?

如果見面，您愿不愿意向他們介紹我?

如果不見面，我和他們聯(lián)系時(shí)，能不能說，是您介紹我的?我會(huì)用和您接觸的方式，和他們接觸，為他們帶去價(jià)值。

聽到這樣的話，很多客戶都會(huì)幫他只因?yàn)槎嗾f了一句“我需要您的幫助”，甘道夫就增加了很多新客戶。

銷售大師喬·吉拉德，更是把老客戶用到了極致。他把這種方法，稱為“獵犬計(jì)劃”。獵犬，也就是老客戶，為吉拉德帶來了很多新客戶，還有銷售額。每當(dāng)生意成交后，喬·吉拉德總是把一疊名片，還有“獵犬計(jì)劃”的說明書交給客戶，并告訴他們，每介紹一位客戶買車成功，就獎(jiǎng)勵(lì)25美元。

幾天之后，吉拉德會(huì)寄給客戶一張感謝卡，和一疊名片；接著，每一年，吉拉德都會(huì)給客戶寄一封信，提醒他，吉拉德的承諾依然有效。

如果吉拉德發(fā)現(xiàn)，自己的老客戶是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，他會(huì)更加努力，讓這位客戶變成自己的獵犬。比如，對(duì)方是一家工廠的工會(huì)主席，想從喬吉拉德這里買車，吉拉德會(huì)立刻給他最低價(jià)。

為了表示感激，這位工會(huì)主席會(huì)介紹別人，來吉拉德這里買車。因?yàn)樗谌巳褐型芨撸詴?huì)給吉拉德帶來很多客戶。

“獵犬計(jì)劃”的關(guān)鍵，是一定要守信用，客戶介紹成功，一定要付給他25美元。吉拉德的原則是：

寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不能漏掉一個(gè)該付的人。

1976年，“獵犬計(jì)劃”為吉拉德帶來150筆生意，占交易總額的三分之一。吉拉德付出了1400美元的“獵犬”費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

想讓客戶主動(dòng)為你介紹客戶，憑借的，是你對(duì)客戶的真誠，一切為客戶著想的態(tài)度。換句話說，想要獲得更多客戶，首先要讓已有客戶認(rèn)可，這樣，別人才愿意主動(dòng)推薦。