1、談判的目的，是為了解決分歧，達(dá)成雙贏

強(qiáng)調(diào)的是共贏，追求的是“通過解決雙方問題來提高彼此滿意度的交流過程”
談判是交流的需要，特別是解決分歧的需要，因此，談判的基點(diǎn)，其實(shí)很容易就能找到，那就是：雙贏。

為什么這樣說？

因?yàn)橐坏┥婕暗秸勁?，其?shí)也就意味著有分歧，消除分歧，達(dá)成一致意見的方法，自然就是雙方滿意了。要達(dá)成雙方滿意，最好的結(jié)局，其實(shí)就是雙贏！最好是大家都覺得賺了。

從這個(gè)角度將，不管是分歧，還是真正的問題或者難題；無論在談判前，還是談判中，乃至在談判后，雙方最好是不要抱敵對，或者是消極的想法和態(tài)度，而應(yīng)該是積極的，真誠善意的進(jìn)行良性互動(dòng)。因?yàn)?，只有良性的互?dòng)，才有可能為良好的結(jié)局打下基礎(chǔ)。

既然談判是為了獲得雙贏，讓大家都滿意，那么，在談判的過程中，一定要注意一點(diǎn)：就是要一攬子解決問題。何為一攬子？就是有些地方你要掙得利益，有些地方嘛，唉，你就得吃點(diǎn)虧，稍微讓著對方點(diǎn)。也就是說：有爭取，有退讓，有此得，有彼失。在這里需要特別注意的就是：不要為一得而過于得意，也不要為一失而光火不已，總之就是，整體上滿意就OK，然后就可以你好我好大家好，哈哈哈了。

2、邏輯，邏輯，永遠(yuǎn)需要邏輯

雖說到談判也是交流，但相較于只是單純交流，談判還是有點(diǎn)不同。

哪點(diǎn)？

就是：交流未必有很強(qiáng)的目的性，但談判卻有非常強(qiáng)的目的性。什么目的性？希望對方能按照自己期望的方式理解、接受和改變。

要對方改變，就得有技巧和方法說服對方，讓對方覺得合理合情，并樂意。

要讓對方覺得你講的合情合理，那就需要你有一定的邏輯。因?yàn)橹挥心氵壿媷?yán)密，表達(dá)清晰，層次分明，才不容易被對方挑出毛病。

既然說邏輯分明，也就是說，你想說服對方，這是對你好，或者你的好處大于我的好處，甚或者我們各自得到了對各自而言最大的好處，那么在對方一點(diǎn)點(diǎn)往下復(fù)盤的時(shí)候，就不能找出大的漏洞，一定也確實(shí)是那么會(huì)事。

要做到這樣的程度，不僅需要你站在自己的立場上思考問題，同時(shí)，也需要你學(xué)會(huì)站在對方的立場上思考問題。而這種邏輯性，就意味著在各自轉(zhuǎn)換立場后，也不能出現(xiàn)漏洞。

3 知己知彼，找到最佳方案

既然是談判嘛，自然就要做準(zhǔn)備了。

中國古人有云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

也就是說，熟知對方，更要熟知自己，才能立于不敗之地。

因此，在談判中，不能一廂情愿只是考慮自己的理由目標(biāo)，同時(shí)也要分析對方的理由和目標(biāo)，這樣，你才能比較清晰判斷出來雙方各自能接受限度和目標(biāo)。根據(jù)這些信息制定出來的方案，才是最優(yōu)方案，也是最大可能談成功的方案。

但僅做到這樣，還是不夠的，我們還須要有自己的方案不能被接受，失敗之后，談判失敗之后，可替代的方案。也就是所謂的次優(yōu)方案。

在談判中，不是說有了最優(yōu)和次優(yōu)，就一定能成功，也可能還是談不成。

因此，在現(xiàn)場的談判中，根據(jù)談判的進(jìn)程，不斷收集和更新對方的信息也非常重要。也許，可能最優(yōu)的談判方案不是你最先想的那個(gè)方案樣，而是你在談判前談判中，不斷收集信息和篩選重組信息后，根據(jù)最新信息的判斷和調(diào)整出來的那個(gè)。

從這個(gè)角度講，最佳的談判方案，其實(shí)是動(dòng)態(tài)變動(dòng)的，是不斷修正出來的。這不僅考驗(yàn)?zāi)愕膽?yīng)變力，其實(shí)更加考驗(yàn)?zāi)愕挠^察力、信息捕捉力、耐心、韌性乃至平常心等等。

4、達(dá)成目標(biāo)，才是談判的真正價(jià)值所在

無論談判的技巧多高明，方案看起來多賞心悅目，如果最后達(dá)不成一致意見，并付諸行動(dòng)，其實(shí)就等于是無效談判。所以，談判的真正價(jià)值，是要達(dá)成目標(biāo)。

首先，在談判中要設(shè)立“高目標(biāo)”。所謂高目標(biāo)，是指，既能讓己方的談判代表接受，又不會(huì)過分違背對方的行情觀。

其次，要懂得讓步。要達(dá)成目標(biāo)，在談判中，自然不能是一味往前沖，在必要的時(shí)候，也要學(xué)會(huì)讓步。談到讓步，很多人都有誤解，以為讓步就是妥協(xié)。非也非也。在談判中，有時(shí)候讓步，其實(shí)是一種以退為進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)。比如，在A點(diǎn)上讓步，讓對方獲得好處，可能是為了在B點(diǎn)上突破。一般情況下，談判陷入僵局，進(jìn)退維谷之時(shí)，可能是過分的將精力和注意力集中在了單一點(diǎn)上，退一步，適當(dāng)在單一點(diǎn)上松動(dòng)，未必就是認(rèn)輸，可能是讓大家在多點(diǎn)上都獲得新的騰挪和調(diào)整空間，從而為各自關(guān)注和在乎的部分，分別取得突破，也能達(dá)成雙贏。

第三，善用“投資”。何為投資？這里所謂的投資，是指，在談判中投入的時(shí)間、勞力、心理斗爭、精力等等。在談判中，這些我們投入的越多，也就相當(dāng)于投資越大。因此，在談判中，任何一方都不希望自己的投資被白白浪費(fèi)掉。正是因?yàn)榇蠹叶疾幌Ｍ浔焕速M(fèi)掉，所以，往往可能也是會(huì)做出讓步的關(guān)鍵因素。因此，在談判中，談判者要學(xué)會(huì)利用投資來影響談判進(jìn)程和結(jié)果。比如，有時(shí)候，談判進(jìn)行不下去，可以適當(dāng)加大自己的投資，誘使對方做出讓步。

第四，無視“沉沒成本”。何為沉沒成本？就是指已經(jīng)投入的資金。