周末整理一些舊東西，發(fā)現(xiàn)了幾本年前就買卻一直沒看完的書。其中有一本郵電出版社出版的《決策與判斷》，內(nèi)容還是很不錯(cuò)的，不過最大的問題就是寫的過于學(xué)術(shù)化，把一些很簡(jiǎn)單的內(nèi)容，非要用很復(fù)雜的，大家看不懂的學(xué)術(shù)性的語言寫出來，當(dāng)時(shí)往往是看著看著就睡著了，很容易催眠，難怪一直沒看完?，F(xiàn)在既然重新發(fā)現(xiàn)了，就讓自己嘗試下，看這回以能不能看下去，并且盡量用能看能懂的人話表述出來。

先說說其中提到的認(rèn)知協(xié)調(diào)理論和前景理論，因?yàn)檫@兩個(gè)理論比較有意思。其實(shí)在很多其它的書中都有涉及到這兩個(gè)地方。尤其是那本經(jīng)典的《影響力》，該書可以說是多種經(jīng)典人性理論的應(yīng)用典范，了解了一些理論基礎(chǔ)，再去看其中的內(nèi)容，會(huì)更有體會(huì)。這里還是先介紹這兩個(gè)內(nèi)容。

首先說說認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論，用通俗的話來說，可以用“想要改變一個(gè)人的內(nèi)心，先從改變他的外表入手”，也可以更簡(jiǎn)潔點(diǎn)說“欲變內(nèi)，先變外”。該理論認(rèn)為人有保持內(nèi)心想法與行動(dòng)一致的需求，如果兩者不一致，則會(huì)自動(dòng)調(diào)整行動(dòng)或內(nèi)心想法，使得二者保持一致。這有很多小故事可以佐證，比如有個(gè)故事說，富蘭克林有個(gè)敵人，他想化敵為友，于是就寫了封信給他，向他借一本書，然后他倆成了朋友。再比如，《影響力》書中提到的改造俘虜思想的方法，多少都有用到這一心理技巧。核心點(diǎn)就在于通過外力強(qiáng)制或誘導(dǎo)一個(gè)人做出一些與其內(nèi)心理念本來不認(rèn)同的行為，進(jìn)而慢慢影響其內(nèi)心的看法，最后扭轉(zhuǎn)其看法。一開始裝著像什么，然后越來越像，最后有一天，突然發(fā)現(xiàn)居然就真的是什么了。

前景理論，講得是失去一樣?xùn)|西的痛苦大于得到一樣?xùn)|西的快樂，即使那東西本來就不是你的，簡(jiǎn)單來說就是失去大于得到。所以，有些無良商家會(huì)故意讓人試用某些東西，用著用著，突然說試用結(jié)束，要收回去，很多人就舍不下了，做出不理性的購(gòu)買決策。所以做人也輕易不要許諾，一旦許諾別人好處，而后又沒有兌現(xiàn)，和你直接從他手上搶了好處一樣，都會(huì)帶來深刻的不滿。反過來應(yīng)用，你可以把你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西許給第三方。這歷史上有經(jīng)典的案例，那就是劉邦剛出關(guān)中時(shí)，許諾諸侯把項(xiàng)羽的地盤劃分給他們，召集起大家，把項(xiàng)羽打了個(gè)措手不及。后來劉項(xiàng)對(duì)峙，有點(diǎn)吃力時(shí)，有個(gè)謀士，名字忘了，又勸劉邦用這招，結(jié)果被張良給駁了。張良的理由就是，當(dāng)時(shí)許諾，劃出去的都是對(duì)手盤里的東西，當(dāng)然無所謂，現(xiàn)在你想把自己盤里的東西許諾出去，不是自己找不痛快嗎？而且當(dāng)時(shí)許諾的東西在項(xiàng)羽手里，大家當(dāng)然會(huì)一起去搶，現(xiàn)在你把自己的東西許諾出去，誰還肯去幫你搶啊，都想著怎么落實(shí)你的許諾了，一不小心，當(dāng)心先把你給搶了。這就是不同情況，同一策略的不同運(yùn)用，完全不一樣的。