銷售的心態(tài)
- 下定決心做好一件事
- 勤奮是關(guān)鍵
- 吃透產(chǎn)品或服務(wù)
- 想辦法為客戶提供周到的服務(wù)
- 想辦法做的更好
銷售的層次
公理
- 專業(yè)銷售人員特別重視事前的準(zhǔn)備工作，你必須是一個(gè)專家，并且讓客戶知道你是一個(gè)專家。
- 只要你在面對客戶的時(shí)候讓他知道，為了獲得他的業(yè)務(wù)，你投入了多少時(shí)間、精力和費(fèi)用，你就可能最大限度地獲得他的業(yè)務(wù)。所以說，會見客戶的時(shí)候，一定要用基于第二層次上的交流方式與客戶進(jìn)行溝通。
- 在銷售過程開始之初，弄清楚潛在客戶對產(chǎn)品的興趣程度，以及打算花多少錢購買你的產(chǎn)品
- 今早讓你的潛在客戶知道，你曾經(jīng)與其他著名的企業(yè)合作過。當(dāng)人們知道其他知名企業(yè)也接受了你的服務(wù)以后，就會放心很多。
- 給客戶講一講你們公司的創(chuàng)立者及其遠(yuǎn)見卓識，不要只是推銷產(chǎn)品，還要推銷產(chǎn)品背后的人，這將讓你的公司更加人性化，從而提升公司在客戶心目中的價(jià)值。
- 在銷售或制作產(chǎn)品的過程中，要一步步向客戶強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值
- 向客戶推銷公司對技術(shù)工人進(jìn)行的各種培訓(xùn)以及他們必須達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，而不只是推銷你的產(chǎn)品
- 當(dāng)你領(lǐng)著客戶參觀每一個(gè)制作或服務(wù)流程，讓客戶逐步認(rèn)識到你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值時(shí)，客戶就不會再把價(jià)格看成是頭等大事。身臨其境，充分了解你的產(chǎn)品或服務(wù)后，他們就會毫不猶豫地慷慨解囊。
- 你的生產(chǎn)現(xiàn)場就是一個(gè)很有說服力的直觀教具，說服客戶參觀你的企業(yè)應(yīng)該比說服他們買你的產(chǎn)品容易很多。他們參觀過你的企業(yè)以后，再向他們推銷你的產(chǎn)品就會容易很多。
如果客戶只看到價(jià)目表和產(chǎn)品目錄，他們是很難看出你的產(chǎn)品與其他競爭者的產(chǎn)品比有什么競爭優(yōu)勢。所以，邀請客戶參觀你的廠房和展廳比促銷頁上的廣告的效果好很多。
關(guān)鍵點(diǎn)
- 銷售的過程就是教育客戶的過程，教育客戶的過程就是銷售的過程。經(jīng)過教育的客戶，看重的是你的價(jià)值主張；而沒有經(jīng)過教育的客戶，看重的是你的價(jià)格。
- 賣觀念，而不是賣產(chǎn)品，世界上的頂尖人物都是在賣觀念，這也是他們成為頂尖人物的原因。
技巧
- 態(tài)度強(qiáng)硬的客戶不愿意和意志不堅(jiān)定的銷售打交道
- 你一定要與眾不同，與眾不同不意味著你一定能成功，但是很多銷售都只是循規(guī)蹈矩，看客戶臉色行事，而不是大膽創(chuàng)新、獨(dú)樹一幟，所以讓客戶厭煩不已。
- 客戶永遠(yuǎn)是對的，即使客戶錯(cuò)了，也不能直接告訴他錯(cuò)了
- 如果對方給出的條件太低，或者對方的態(tài)度不好，毫不猶豫地停止你的努力。在每一次面對客戶的時(shí)候，一定要相信一點(diǎn)，你能給客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)。你希望能夠做成這比生意，但是不一定非要做成這比生意不可。潛在客戶每天都在考驗(yàn)?zāi)愕膱?zhí)著和自信，銷售一定要自信！相信你的產(chǎn)品你的公司和你自己，你去客戶那里是為了幫助客戶，而不是為了自己獲得自己賴以生存的糊口錢。
- 與客戶公司的人交朋友
銷售人員與銷售精英的區(qū)別
為什么客戶不喜歡銷售人員？
- 第一大原因是銷售人員很少做好準(zhǔn)備工作，他們連自己的產(chǎn)品都不熟悉，也幫助不了客戶解決問題，更加不懂客戶的行業(yè)和需求，而只是一味索取價(jià)值、逼單。
- 第二大原因是銷售人員對自己的產(chǎn)品缺少興趣，或者沒有目標(biāo)感。
銷售人員銷售的到底是什么？
你銷售的不僅僅是你的產(chǎn)品，更加是你自己，人們購買產(chǎn)品最重要的三個(gè)原因都與價(jià)格無關(guān)，而與銷售員的素質(zhì)密切相關(guān)。
- 首先，你必須要有和你的工作稱職的形象和技巧
- 其次，你必須能夠幫助客戶解決問題，甚至能夠引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多問題，并且?guī)椭浣鉀Q。
- 最后，你要有對顧客的奉獻(xiàn)精神，讓客戶感受到你的真誠，你把客戶的利益放在首位，而不是自己的利益放在首位。
不要再跑客戶
當(dāng)你在明確的銷售目標(biāo)和銷售策略指導(dǎo)下進(jìn)行銷售的時(shí)候，你就會明白，銷售指的是兩個(gè)方面：
- 面對面地向符合一定條件的潛在客戶提出有針對性的解決方案，請對方簽訂訂單；
- 做足相關(guān)方面的準(zhǔn)備工作，讓符合條件的潛在客戶能夠給你機(jī)會面對面地描述你的解決方案，請對方簽訂訂單。
銷售不是跑客戶，不是毫無目的的積累客戶數(shù)量，而是在有明確銷售目的和明確潛在客戶的條件下，進(jìn)行有目的性的客戶教育。
一定要記住，有價(jià)值的銷售是對客戶進(jìn)行教育，了解客戶需求，提出解決方案，甚至改變客戶需求認(rèn)知。
不要做這些事情
- 不要說“不好意思，打擾了”。不要為打擾客戶道歉。你的時(shí)間和客戶的時(shí)間一樣寶貴，你是在幫助客戶解決問題，提供客戶一個(gè)機(jī)會，而不是在麻煩客戶，當(dāng)然，這樣做的前提是你能夠解決客戶的問題，能夠給客戶提供價(jià)值。
- 不要完全按照客戶的要求來做，你有你的專業(yè)知識，你有你的判斷，要帶著客戶走，而不是被客戶帶著走，完全滿足客戶的需求。
見面前的準(zhǔn)備
a）你和客戶處于銷售流程的哪個(gè)階段；今天可以與潛在客戶進(jìn)行哪些業(yè)務(wù)步驟；
b）是否給客戶布置了見面前需完成的任務(wù)；是否有電話提醒對方；
c）為了準(zhǔn)備這次見面，我做了什么；查看了哪些資料和調(diào)查報(bào)告；我應(yīng)該和潛在客戶分享哪些信息；
d）找到客戶存在的你可以幫忙解決的問題在哪里？怎么讓他覺得有必要向我提供一些信息，讓我可以幫到他；
e）為了解決這個(gè)問題，你要向潛在客戶問一些戰(zhàn)略問題；
在與潛在客戶見面前或者見面過程中，要盡量控制可以控制的事項(xiàng)，如：
- 你可以控制自己進(jìn)行事前準(zhǔn)備的程度；可以計(jì)劃會面的步驟，為其設(shè)定一個(gè)目標(biāo)；
- 可以請潛在客戶為即將到來的見面做一些準(zhǔn)備工作，為的是最大限度的提高會面的效率；
- 可以告訴潛在客戶你的進(jìn)度安排表。不要小看這些小事情，你可以讓讓潛在客戶習(xí)慣以為你做這種小事情非常重要。因?yàn)?，到最后你請客戶簽訂訂單的時(shí)候，他們已經(jīng)習(xí)慣于聽從你的安排。
步驟
第一步：
想辦法讓潛在客戶接受你的銷售方式。告訴對方你的銷售流程是什么，具體步驟是什么。例如：這樣一句銷售魔咒：
我的工作方式一般是這樣.....
這句話至關(guān)重要，它就是在告訴客戶，我有一個(gè)系統(tǒng)的、條理清晰的銷售流程和解決方案，你就能充分展示出你的專業(yè)水平，從競爭者中脫穎而出。
第二句銷售魔咒是：
為了這次見面，我......
這句話可以讓客戶知道你在離開之后做了什么，有助于客戶了解你的專業(yè)水平。
談話
一般來說，成功的銷售多用故事、比喻、類比來表達(dá)自己的看法，而不是產(chǎn)品、價(jià)格表。他們會向客戶描述一種更好的生活或經(jīng)營方式，讓人們?nèi)ハ胂蟾邔哟紊畹妮p松、愜意，并幫助他們把這些想象成現(xiàn)實(shí)。
如何激發(fā)客戶的動(dòng)機(jī)？
銷售員必須洞察客戶存在的某個(gè)問題，并指出如果現(xiàn)在不采取措施，他們會面臨什么后果——激發(fā)動(dòng)機(jī)
頂尖的推銷員更擅長提問題。問問題是解決大多數(shù)銷售問題的有效方法，多聽少說，你就會讓人感覺你更明智。不要蜻蜓點(diǎn)水式的問問題，而是要多問一些深入的問題，要對方說出這些數(shù)字背后的事實(shí)?！安灰Ｖ狗治隹蛻簟?，不管是成交前還是成交后。
eg1：“那么，你們的預(yù)算是多少？”意外型銷售說。 “這是秘密?！笨蛻糁?jǐn)慎的說。
eg2：“為了給你們擬定一個(gè)有針對性的解決方案，我需要直到你們的預(yù)算。”銷售老手說。 “哦，沒問題，我們的預(yù)算是??”客戶馬上據(jù)實(shí)相告。
