競爭分析,充分了解行業(yè)內(nèi)信息

哪些地方是優(yōu)勢市場(需要鞏固防守)

哪些地方是劣勢市場(需要破局開拓)

哪些是勢均力敵的市場(需要拼殺)

哪些是空白市場(需要盡早搶占)

要做到：

1.加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí),了解產(chǎn)品優(yōu)劣勢和價格優(yōu)勢,并與同類產(chǎn)品做詳細(xì)比較。

2.其次要走出去,和競爭對手聊天,和競爭對手的渠道聊天,和我們的經(jīng)銷商聊天,把市場摸個清楚。我們的信息越多,決策越準(zhǔn)確。

需要潛在客戶渠道

1.陌生拜訪

2.連鎖介紹法。每個人都有自己的圈子,找到一個點(diǎn)做突破,以點(diǎn)帶面,圈子帶圈子。

3.非競爭關(guān)系聯(lián)盟。產(chǎn)品不同的銷售,但目標(biāo)客戶是相同的。

4.關(guān)注政府采購網(wǎng)。行業(yè)內(nèi)中標(biāo)公司信息的搜集,基本可以了解某個行業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)情況。另外可以去下載具有系統(tǒng)集成資質(zhì)的名單,安全技術(shù)設(shè)計(jì)防范資質(zhì)等名單。

5.其他方式。例如展會,沙龍等,可以邀約甲方客戶參展,直接接觸甲方信息。

銷售員自我能力體現(xiàn)。

一、專業(yè)

要對行業(yè)趨勢? 區(qū)域競爭態(tài)勢? 產(chǎn)品知識等有了解? 獲取信任很重要

二、知道渠道要什么

一般來說,沒有談不攏的生意,只有談不攏的價格。關(guān)鍵是這個平衡點(diǎn)是否是我們和客戶都能接受的。

客戶想要的無非兩點(diǎn)。一個錢? 二是名要發(fā)展。

針對要錢的客戶,渠道銷售如果一上去就說:你做我們產(chǎn)品吧,我們產(chǎn)品多好多好。老板心里想,我為什么要做啊?我們得說,您做了我們的產(chǎn)品您的投資回報(bào)率要好于現(xiàn)在所有的業(yè)務(wù)。老板問你咋知道要好于現(xiàn)在所有業(yè)務(wù)?你說,我來之前把你們公司所有情況都了解清楚了。所以又回到開始,了解行業(yè)信息多么重要。

要名的客戶可以說,咱們生意不一定是投資回報(bào)率最好的,但你能要這渠道有機(jī)會成為區(qū)域龍頭,干掉長期要他的行業(yè)老大。咱們利潤低,流水大,能培養(yǎng)員工隊(duì)伍。

要發(fā)展的客戶?，F(xiàn)在不掙錢不代表將來不掙錢,例如主營業(yè)務(wù)可能是傳統(tǒng)產(chǎn)品,咱們這是新技術(shù),是未來啊。渠道老板一般目光很敏銳,在風(fēng)險(xiǎn)可控情況下,會給自己未來布局的機(jī)會。

三、要會聊天

第一步要會解壓。剛見面互相有壓力,氣氛不輕松。從輕松話題入手。一般我總結(jié)有三個問法。

1.您們公司做這么大,當(dāng)年是怎么做起來的,有什么經(jīng)驗(yàn)和心得沒有?

2.那您覺得現(xiàn)在公司有什么問題沒有?

3.您對公司未來三年有哪些規(guī)劃?

第一個問題一般老板就會講自己發(fā)家史,憶苦思甜?；景胄r過去了,氣氛也融洽了。

最后,我們銷售人員的個人修養(yǎng)也要跟進(jìn)。

1.業(yè)務(wù)要精。公司產(chǎn)品,服務(wù),行業(yè)趨勢,區(qū)域市場等。

2.誠信自律。

3.承諾兌現(xiàn)。承諾的話要一諾千金,想清楚再承諾,承諾要兌現(xiàn)。

4.個人形象。

5.綜合素質(zhì)。不論是知識面,道德素養(yǎng),個人愛好,都要可以培養(yǎng),綜合的知識可以要你和更多的人交流。不一定要精,但要了解,所以多讀書。