增長對于B類產(chǎn)品的意義在于，從用戶思維到客戶思維的轉(zhuǎn)變。

什么是用戶思維呢？是強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)的，用戶用得好用的順就是王道；而客戶思維，則是讓企業(yè)的客戶滿意（產(chǎn)品是一方面，產(chǎn)品背后的心理也是一方面），他們可能不用，但是他們是購買者。

用戶和客戶的主要差異點(diǎn)：

1.決策主體：用戶是個(gè)人的決策，他們購買的產(chǎn)品大多數(shù)情況下都是比較輕量級的，購買時(shí)也比較偏感性和沖動(dòng)；而客戶是一個(gè)集體決策，例如一個(gè)戰(zhàn)略委員會(huì)；一個(gè)董事會(huì)等等，他們對于產(chǎn)品的要求是個(gè)性化的，需要十分符合他們公司的場景，同時(shí)購買需要多方談判、投標(biāo)才能選中某一方；

2.影響方式：打動(dòng)用戶的是用戶體驗(yàn)，打動(dòng)客戶的是客戶案例、白皮書、視頻宣傳、社交媒體宣傳等。在渠道上，會(huì)選擇郵件、社交媒體、內(nèi)容營銷、SEO、口碑營銷、會(huì)議和展會(huì)、SEM等非常商業(yè)化、正式的（比較重、實(shí)施起來代價(jià)比較大）渠道形式，而C端的更偏重視覺化，且易讀性強(qiáng)，內(nèi)容較輕；

3.服務(wù)方式： B端產(chǎn)品教育成本大，購買單價(jià)也大，購買和轉(zhuǎn)化流程也比較長，所以需要專門的客戶經(jīng)理一對一進(jìn)行服務(wù)溝通；而C端用戶量級大，產(chǎn)品在目標(biāo)人群中間的普適性是非常強(qiáng)的，不能夠也不可能進(jìn)行一對一的服務(wù)，因此C端用戶的服務(wù)模式都采用一對多，例如會(huì)員體系、用戶社群、積分體系等等。

案例插播：阿里建立商戶平臺。

首先邀請客戶免費(fèi)入駐平臺，發(fā)布有限量的商品。當(dāng)商鋪想要發(fā)布更多產(chǎn)品的時(shí)候，就要給平臺付費(fèi)——并非簡單轉(zhuǎn)賬，而是撥打一個(gè)聯(lián)系電話。400客戶會(huì)推薦一個(gè)當(dāng)?shù)劁N售，去對接商家的需求。當(dāng)這種一對一的訂單產(chǎn)生之后，就可以發(fā)掘平臺更多的付費(fèi)功能，例如曝光度搜索等等。

雖然接電話是屬于一對多的服務(wù)，但是撥打電話之后推薦銷售員上門跟蹤商家的需求，就是一個(gè)B端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思維。因?yàn)榫€上轉(zhuǎn)賬5萬元的情況，在阿里平臺早期，還是不太常見的。但是采用一對一的溝通解釋，才能讓商家建立起對產(chǎn)品的認(rèn)知和信任感。

不管是B還是C，本質(zhì)上都是to H（human）。

那么可借鑒的是什么呢？

第一，2C的趨勢。

①流量入口的變化：PC互聯(lián)網(wǎng)——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)——微信互聯(lián)網(wǎng)，在一個(gè)高增長和高爆發(fā)的流量池?fù)寠Z先機(jī)；

②用戶習(xí)慣的變化：信息過載讓用戶失去深度思考的耐性，第一下不可能拿著厚厚的白皮書去細(xì)細(xì)品讀。如果不能第一時(shí)間用一定的手段吸取用戶注意，就會(huì)永遠(yuǎn)的失去他們。

第二，2C的增長套路（模型）。

①文案；②裂變（閉環(huán)設(shè)計(jì)）；③直播；④用戶旅程；⑤社交媒體；⑥小程序；⑦AI。

下面細(xì)講：

微軟通過文案的迭代提升了轉(zhuǎn)化率。標(biāo)題決定打開率、內(nèi)容決定轉(zhuǎn)發(fā)率；所以標(biāo)題明確、追熱點(diǎn)、找共鳴就容易被用戶接納。

微軟通過裂變活動(dòng)大幅增加曝光。通過種子用戶幫你轉(zhuǎn)播分享 會(huì)更高效。因?yàn)樗麄兡軌蛴|達(dá)更能精準(zhǔn)的用戶。活動(dòng)介紹，專屬海報(bào)分享朋友圈，朋友幫忙掃碼，后臺會(huì)進(jìn)行傳播途徑監(jiān)控。

直播是一個(gè)增長流量池，利用直播可以幫忙增加產(chǎn)品的曝光度，在更廣泛的人群中刷到存在感。

用戶旅程的分析，可以找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，挖掘“啊哈”這樣的節(jié)點(diǎn)，建立客戶口碑。

那么2B的玩法對2C的有借鑒嗎？

易到用車的企業(yè)賬戶。企業(yè)用車的人是員工，但買單最后還是需要報(bào)銷的。開發(fā)出企業(yè)賬戶之后，員工可以選擇直接從企業(yè)賬戶扣款，不需要自己墊付。在效率和管理上就更加規(guī)范了。更多的客戶會(huì)選用易到用車。也就是說企業(yè)賬戶本來是B端的玩法，但是借鑒到了C端打車軟件中。