有人說顧客是上帝，那么如何讓上帝心甘情愿為我們的勞動買單，今天我想說一下自己的想法。

一、主動去搭訕，引發(fā)購買動機

每一個愿意來實體店里轉(zhuǎn)的顧客，他都存在著潛在的購買動機，可能有時候他自己都不知道。那么我們的工作就是發(fā)覺這個潛藏的動機。首先我覺得我們不能以衣著外貌去分辨一個人，無論是怎么樣的人，只要他進店里，我們都要熱情、主動的去向她打招呼，主動引導(dǎo)。

二、用心溝通

在這里需要注意的是，不是人家一進來就去搭訕給人家介紹產(chǎn)品，讓他去買東西，其實這樣直接的方式反而會引起反感。所以，我覺得我們就應(yīng)該先去跟他聊天，去聽他的想法然后對癥下藥。

那么就會有人說我不知道該怎么開口?。课也恢涝摿氖裁囱?？不聊產(chǎn)品還能說什么呀？其實我覺得每個人在遇見一個人的時候。其實都是陌生人，那么我們就不要把顧客去當(dāng)成是自己的上帝，是來買東西的，先把他當(dāng)朋友，讓他愿意去跟你說話。在這里就需要注意，說話時要看著別人的眼睛，要多去微笑，從客人的角度去考慮問題，先運用幽默的言語，制造輕松的商談氛圍，打破沉默。

比如：一個女士帶孩子進來

我：這個小朋友好可愛?。ɑ乜搭櫩停?/p>

客：。。。。（通常會跟小朋友說謝謝阿姨或者對你微笑）

我：是周末帶孩子出來玩??？（客回答你）

我：隨便看看（不要過分強調(diào)產(chǎn)品）

就像上面的這個例子，一開始先從小朋友入手，通常愿意帶自己小孩兒出來的都是比較喜歡或者寵愛自家小孩子的，你通過夸在他的小孩子，她會跟你有一個眼神上的交流，如果她愿意去回復(fù)你微笑或者跟你說話，那就已經(jīng)進了一步。接著你就可以跟她說：“我叫賈X，你可以叫我QQ。請問您怎么稱呼？”這里需要注意的是你在第一遍一定要記住她的名字或者姓氏，在后面的稱呼中不能出錯。其實每一個人都喜歡別人記住自己的名字，因為可以體現(xiàn)出自己在別人心目中的重要性。

三、眼觀四路，耳聽八方

不知道該怎么形容這一點，先取這個標(biāo)題吧。第三點我認(rèn)為當(dāng)你開始跟他聊的時候，你一定要仔細(xì)去聽他的話，最重要的是注意他的眼神。如果你注意到他的眼神落在了哪一款產(chǎn)品之上，或者在哪一款產(chǎn)品上有停頓，那么真正的商談機會就到了。

四、強調(diào)顧客體驗

在這里要注意，開始給他講產(chǎn)品不是一開口就直接把自己知道的所有賣點全部倒出來。你要先跟他說這款最大的特點，先給產(chǎn)品貼上標(biāo)簽比如：它是我們店的爆款；它是最新款等。如果他腳步停了，那就說明他有興趣了解。接下來就該問：需要我?guī)湍阏f說這款馬桶的特點嗎？

開始講解的時候要注意，不能一直讓自己一個人講。開始講我們的釉面，就要主動引導(dǎo)顧客去摸，摸釉面的光澤度；去掏，掏管道釉面；去看，用手電筒照，雪花狀高溫微晶自潔釉；用水性筆劃后擦拭，讓他們看到易清潔。座圈，引導(dǎo)顧客去坐。水件，讓顧客自己按，感受按鍵回彈能力。這整個過程都要和顧客有互動。另外，可能在講解的時候問顧客還有沒有問題，聽的懂嗎？（這里需要注意，我們要做對比，要官方數(shù)據(jù)認(rèn)證，但是不能太講究專業(yè)術(shù)語，要給顧客一個可以直觀感受到看到的介紹。比如水封設(shè)計，就讓他去摸內(nèi)壁弧度，告訴他這樣子下來水面會呈扁平狀，而不是直接說扁平式水封）

注：在交談過程中，抓住一個痛點，放大了說，讓他覺得這款就是解決了我這個疑慮或者問題（這里主要就是講解蓋板座圈的阻尼效果和拆卸清潔；排水聲音；開裂回臭；水封高度是否有濺污情況）

五、注意信號

在自己講產(chǎn)品的過程中，要隨時注意顧客的動態(tài)。要通過他的言語信息、身體動作、表情變化去判斷他有沒有想去購買的信號。如果沒有的話，立馬給他找另一款，做對比或者再講解。

那么該怎么去判斷他是否有這個購買的意愿呢？我覺得有以下幾種信號：①顧客開始問你價格、付款方式等；②他想要了解售后服務(wù)；③詢問本次活動的優(yōu)惠力度；④對你的講解提出反問；⑤眼睛開始掃描價目牌；⑥愿意跟你談笑風(fēng)生，表情隨和等等

最后一點我想說的是，要學(xué)會利用逆反心理。做對比可以讓他選擇便宜的，第一讓他覺得你為他著想；第二有的顧客就會覺得這款估計是賣不出去你才極力推薦的，他就會選擇另一款。以上就是我的見解，希望看到的各位朋友同事，都可以再補充，完善。