羅列賣點、多平臺搜集資料、確定需求鎖定人群（核心ups 核心用途 情感利益）

場景挖掘、引發(fā)興趣（消費者的話術場景 轉化成場景話術）

細節(jié)背書、打消顧慮、熟悉權益、算清權益

引爆直播間銷售轉化

一、人貨場準備工作

1超級人設

2一流形象

3貨品組合

痛點需求是什么：價格、顏色、款式、大小 輕便、品牌、材質、檔次、轉輪、防水、安全、容量、拉鏈、內部功能、發(fā)貨時間、店鋪評分、客服服務

馬斯洛需求理論

溫飽階段（ 安全需要 生理需要）

小康階段（社會需要 尊重需要）

富裕階段（自我超越）

二、需求痛點挖掘

對產(chǎn)品+使用場景的理解

才能理解需求痛點 ，才能刺激需求

三、usp產(chǎn)品獨特賣點

品牌定位

顧客心智

戰(zhàn)略定位

運營配稱

（品牌三問 你是什么 有何不同 何以見得）

usp賣點提煉

1從產(chǎn)品特點入手

2從產(chǎn)品的應用廠家入手

3從產(chǎn)品類別根溯源尋找差異化

4從對抗競品方向思考

5從消費者帶來的利益 解決特他的痛點需求角度

6從產(chǎn)品使用者使用感受入手

TIP從產(chǎn)品評論 小紅書、百度、 知乎找賣點

賣點可視化 口說無憑 眼見為實

中低快消品

FABE特優(yōu)利銷售法則

消費心理學

1喜好 人們喜歡那些欣賞自己的人（顏值 贊揚 相似性）美女效應花香效應 威士忌跑車暴力 嬰兒美食

2對比：人們根據(jù)對比判斷一樣東西價值（錨點 奢侈品 買房）非標專業(yè)類目 炮灰產(chǎn)品 形象產(chǎn)品

3互惠：人們會以同樣的方式給予回報 （促銷形式 粉絲維護）搶先 有意義 出乎意料 量身定制

4從眾 ：人們會仿效與其相似的人的做法（銷量評價 ）