2016-12-20? 晴

他：“有個問題想和你交流?！?/p>

我：“提前有自己想出方案嗎？”

他：“暫時還沒有，要是想出來就不問你了，就是因為沒想出來，沒辦法才來找你?！?/p>

我：“你想了多久？”

他：“事情有點急，我就想了10分鐘，沒有頭緒就來問你了?！?/p>

我：“距你處理這個問題的最后時間還有多久？”

他：“還有兩三個小時吧?！?/p>

我：“你先想出自己的方案吧？爭取在40分鐘以內(nèi)再回復(fù)我，不在于方案的對錯好壞是否完善，命脈在于你是否努力過爭取過……”

他有點不情愿的離開了，以前他問我，我立即就告訴他了，這次卻讓他自己思考，他可能有點不理解。

過去咨詢我問題的，我都會直接回復(fù)，后來我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，他們并不是要一個結(jié)論，而是要一個前行的答案。

如果給了他們具體的結(jié)論，我的回答就等于標(biāo)準(zhǔn)答案，一個做題的人，當(dāng)看了標(biāo)準(zhǔn)答案后，再也不會自己苦苦思索了，他總會忍不住去瞄幾眼正確答案。

后來，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)下浮躁的社會，催生出的是“乞丐思維”，能問別人的，從來不會自己去思考，上個月我輔導(dǎo)過一個學(xué)生，他之前做作業(yè)直接下載了一個“作業(yè)幫”，用手機(jī)一掃描就會出標(biāo)準(zhǔn)答案。

我和他交流，我就調(diào)侃他，我說你不是學(xué)生，他一聽很詫異，問我不是學(xué)生是啥？我說你跟工地搬磚的搬運(yùn)工沒啥兩樣，工人搬磚，你搬標(biāo)準(zhǔn)答案，你這不瞬間成了標(biāo)準(zhǔn)答案的奴隸了嗎？

現(xiàn)在的00后很有個性，喜歡獨(dú)立自主，不喜歡受到束縛，他算是領(lǐng)悟的快的，一聽覺得我說的有道理，做作業(yè)就把手機(jī)放一邊了，只有自己做過后再去比對，那樣標(biāo)準(zhǔn)答案才是為自己所用。

現(xiàn)在的很多人，除了是“伸手黨”思維，更甚者就是“躺床思維”，以前我在群內(nèi)分享，還有人會寫個問題私信問我，現(xiàn)在即便問我，也就一句話，告訴我怎么樣最快成交客戶？

上次我調(diào)侃幾個這種想法的，我說沒有最快，無論做啥都靠累積，扎扎實實做事，踏踏實實做人……

他們一聽都笑了。

我也尷尬的笑了！

45分鐘后，他回電話給我了。

他：“我想到方案了，還想到了兩個辦法，一是……”（聽他眉飛色舞的說了5分鐘）

我：“還需要問我嗎？”

他：“當(dāng)然需要，你不是說有對比才有落差嘛，這只是我自己的想法，和你交流完才是我進(jìn)步的開始?！?/p>

我：“說說你現(xiàn)在遇到的問題?！?/p>

他：“我是做地產(chǎn)的，之前有個客戶來我這里排過卡，但昨天他被一個同事帶去看另外一個項目，當(dāng)時我覺得這個項目不適合他，就沒給他推薦，但昨天我見到這個客戶，不知道我那個同事用了什么辦法，居然讓他對那個項目心動了。”

我：“是心動還是準(zhǔn)備行動了？”

他：“準(zhǔn)備行動了！”

我：“用詞要準(zhǔn)確，你現(xiàn)在想達(dá)到什么結(jié)果？”

他：“我以項目A和B為例，客戶相中了B，是我同事帶去的，但我想讓他購買A，客戶在A項目排過卡，如果他購買了A，那這個客戶就變成我的了。”

我：“說直白點就是，你想去把客戶搶回來。無論你想干什么，首要是明確自己想要什么結(jié)果，當(dāng)你明確自己的目標(biāo)后，你就會一日千里的精進(jìn)。”

他：“不算搶，算是公平競爭，因為這個客戶在我和他那里都排了卡，這種情況在公司不算搶?！?/p>

我：“現(xiàn)在客戶已經(jīng)答應(yīng)到B了，你現(xiàn)在讓他回購A，根本還是搶嘛，必須明白這一層，后面才能繼續(xù)。”

他：“本質(zhì)就是那么回事?！?/p>

我：“客戶為什么棄A選B？”

他：“客戶今天告訴我，說B項目一是交通方便，二是配套設(shè)施齊全。”

我：“他說的是事實嗎？”

他：“不是?！?/p>

我：“為什么？”

他：“B項目靠近高速路，但項目附近沒有高速入口，即便靠近高速，也不代表交通方便，A項目附近就有高速路口，他說的周邊配套設(shè)施倒是事實，B周邊有工廠還有商業(yè)一條街，A項目周邊知名的就一個商超?！?/p>

我：“客戶知道這一切嗎？”

他：“我也不知道知不知道，但是我一聽客戶被別人搶走了，立馬心就慌了，我就立即給他講A項目的一些優(yōu)勢，但客戶和我聊了幾句，后面說有事就走了?！?/p>

我：“銷售的本質(zhì)是引導(dǎo)，引導(dǎo)是靠問完成的，你是問的多還是說的多？”

他：“說的多?！?/p>

我：“都是一套說辭還是會根據(jù)客戶變化而變化？”

他：“我們訓(xùn)練的都是一套說辭，只是根據(jù)客戶的不同，會略微做些微調(diào)，但主題框架不變?！?/p>

我：“說句難聽的話，誰來都一樣，你跟八哥（鸚鵡）有什么區(qū)別？鸚鵡學(xué)舌本來是起點，結(jié)果卻成了你的終點。更慘的是，估計很多時候，由于平時不認(rèn)真用心，就連你的話術(shù)轉(zhuǎn)述都是斷殘的。”

他：“還真是如此?！?/p>

我：“往狠的說你，你連八哥都不如，八哥還能原樣復(fù)述，你居然復(fù)述都出錯，你這樣直接說，一切說辭都是以你自己為中心，你根本不了解客戶，我一直強(qiáng)調(diào)，了解客戶永遠(yuǎn)比了解自己的產(chǎn)品重要，無論你說什么，一切都必須圍繞客戶需求來講，客戶的需求是通過你的問來了解并確定的?！?/p>

他：“說的時候都知道，做的時候總是忘記?！?/p>

我：“這說明你還沒形成本能，你看我和你交流，即便你問我任何問題，我都不會直接回答，我會直接問，銷售核心就分探、問、聽、說四步，會聽比會說重要，會問比會聽還重要，講話的目的就一個：讓對方采取行動。這就要求你得講對對方有用有幫助的話，它的前提就需要絕對以客戶為中心，站在彼此雙方的角度說。”

他：“如果下次忘記了怎么辦？”

我：“自己說的時候，用錄音把它錄下來，結(jié)束后再反復(fù)聽，找到問題的癥結(jié)，再進(jìn)行反復(fù)操練。就如你這個問題，客戶說交通方便，這時機(jī)會不就來了嗎？你就問客戶：你說的交通方便主要指哪方面？比如客戶說：離高速近。你接著問：交通方便是上高速近還是住的離高速近？比如客戶說：肯定是離高速入口進(jìn)。接著你就問：你知道離你進(jìn)的這條高速路口的出入口在哪里嗎？比如客戶說：聽旁邊那個業(yè)務(wù)員說就在房屋的附近。你接著問：你是相信對方說的還是相信地圖及自己親眼所見？比如客戶說：當(dāng)然相信地圖和自己親眼所見，這時你拿出地圖此時對方的謊言豈不不攻自破了？……”（按著這個思路繼續(xù)延伸）

他：“貌似你啥也沒說，但對方啥也明白了，高，真是高?！?/p>

我：“這才剛剛開始！”

會說，代表你不是啞巴。

會聽，代表你不是聾子。

會問，代表你才是智者。

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