D13導(dǎo)讀-第14章? 在銷售陳述時創(chuàng)造價值
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本章中所謂“銷售陳述”，特指的是面向一個決策團體講述解決方案的情況，而不是一對一的銷售溝通。
關(guān)鍵問題
1、? ? ? ? 銷售陳述階段的三個戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？
第一：闡述方案價值，提供給用戶充足的購買理由
第二：給潛在客戶造成緊迫感，促使其盡早采用我們的解決方案。
第三：銷售陳述為賣方提供了一個發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在客戶的機會，經(jīng)過訓(xùn)練，會支持賣方直到做出決策。
2、? ? ? ? 銷售陳述階段要教給目標(biāo)客戶哪三個“如何”？
如何購買，如何銷售，如何運作
3、? ? ? ? 在銷售陳述階段，銷售人員常犯的錯誤是什么？
我覺得在銷售陳述階段，銷售人員常犯的錯誤是直接解釋方案，產(chǎn)品的特點和優(yōu)點。
4、? ? ? ? 銷售陳述打破僵局的四個方法是什么？
銷售陳述打破僵局的四個方法：介紹主持人和觀眾，開始互動，確定陳述目標(biāo)，和掌握觀眾的期望。
5、? ? ? ? 打破僵局后，銷售陳述陸續(xù)要開展哪些工作？
打破僵局后，要過渡到一些簡答題和特征問題上（通常是5到6個），這樣做的目的是為了增加信任，而建立可信度的目的是使你有權(quán)利擴大問題范圍，即發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需求，發(fā)現(xiàn)了潛在客戶的需求之后就要學(xué)會建立共同議程，那么什么如何建立共同議程呢？這就主要通過銷售人員與潛在客戶的互動溝通，當(dāng)然互動溝通的方式主要是提問，通過一系列的提問與潛在客戶建立起共同的議程之后，那么客戶就會認可你的解決方案，當(dāng)你的解決方案獲得認可之后，這件事情還沒有結(jié)束，你需要通過之前學(xué)到的牧群理論再次讓客戶知道你的產(chǎn)品有多么的受歡迎，然后提出確認性問題，再次給客戶的心里打下品牌的烙印，最后結(jié)束陳述階段。
6、? ? ? ? 提問銷售法用什么方式讓銷售過渡到第三階段？
我認為提問銷售法主要是使用價格讓銷售過渡到第三階段，但是如何使用價格呢？我認為提問銷售法教會我們?nèi)绾卫煤玫奶釂杹硎褂脙r格去過渡。好的提問 能夠讓整件事情在過渡的時候變的更加的舒服，而不至于因為詢問到價格的時候而讓雙方感到尷尬。例如書中所舉的例子：
銷售人員：您愿意讓我準(zhǔn)備一份我們的解決方案成本的詳細建議書嗎？
潛在客戶：好的。
銷售人員：我們是否可以安排一次技術(shù)會議？這樣我的工程師就可以評估您的現(xiàn)存配置了。
潛在客戶：那也很好。
以上的例子并沒有直接逃避關(guān)于價格的問題，而是運用提問的方式，來尋找證明成本合理的方法。
