大客戶(hù)銷(xiāo)售如何入門(mén)？懂常識(shí)，有技巧，會(huì)同理心?的內(nèi)功。
年輕人學(xué)習(xí)銷(xiāo)售有捷徑嗎？有。兩點(diǎn)之間曲線(xiàn)最短，下苦工，做一個(gè)通情達(dá)理的人。
通情，即了解感受，用#同理心的力量#建立連接。達(dá)理，才是講產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和好處。
要忘了利，能幫對(duì)方解決問(wèn)題，才有長(zhǎng)久之利。
(一）同理心
同理心是：換位思考，感同身受。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，能夠切身洞察和理解客戶(hù)的立場(chǎng)、需求，并有針對(duì)性地調(diào)整溝通的策略。
1.同理心的三個(gè)層次：
第一層境界： 理解對(duì)方所表達(dá)的言語(yǔ)、行為和肢體動(dòng)作。理解言?xún)?nèi)之意。
第二層境界： 理解對(duì)方未表達(dá)的情緒、情感、動(dòng)機(jī)和思維。理解言外之意。
第三層境界： 給對(duì)方此時(shí)最需要的東西，幫助對(duì)方的需求得到了滿(mǎn)足。
2.? 做一個(gè)對(duì)大客戶(hù)個(gè)人有利用價(jià)值的人。
3. 足夠理解公司的產(chǎn)品（起點(diǎn)）； 深度挖掘客戶(hù)的需求（終點(diǎn)）； 讓客戶(hù)相信，公司的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他的需求，并且值得他付出費(fèi)用。（搭橋）
（二）大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程
1. 銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，更是科學(xué)，實(shí)事求是。
用客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)及行動(dòng)來(lái)做成交與否判斷證據(jù)，而不是自己的想象，不是“我認(rèn)為。”
2. 銷(xiāo)售，是販賣(mài)一種變化下的解決方案，提供新的原料，新的供應(yīng)商，新的解決方案。比如賣(mài)打孔機(jī)，客戶(hù)其實(shí)需要一個(gè)孔，預(yù)算不夠的話(huà)，他可能會(huì)租一臺(tái)打孔機(jī)來(lái)打孔，賣(mài)打孔機(jī)的也要提供租賃服務(wù)。
3. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
_確定自我優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，減少或找出不確定因素和威脅。
_找出客戶(hù)方最終決策者、使用影響者、技術(shù)影響者，了解他們看待變化的模式、影響力和對(duì)你的評(píng)級(jí)等等。重要的是找出他們希望的成果，以及對(duì)他們個(gè)人的好處是什么。你能不能滿(mǎn)足？
_每次拜訪(fǎng)之前，都應(yīng)該有準(zhǔn)備，達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，突出一個(gè)目的。
4.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)跟進(jìn)
_銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)源于對(duì)客戶(hù)需求的挖掘，即包括公司層面的需要的商務(wù)成果，也包括對(duì)方相關(guān)員工職位提升等個(gè)人勝利。
_成交的機(jī)會(huì)多少，取決于你花了多少時(shí)間，和客戶(hù)探討解決增長(zhǎng)的需求及解決對(duì)方痛點(diǎn)的方案。
_能夠簽約的要盡快完成訂單。
5.“雙贏(yíng)”局面
人們以自己的方式取勝，只有將關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)影響者的個(gè)人勝利和組織追求的業(yè)務(wù)結(jié)果有機(jī)結(jié)合才能確保雙贏(yíng)。
6.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，賣(mài)自己不如賣(mài)未來(lái)?！爸v故事”是一項(xiàng)簡(jiǎn)單而高深的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
7.問(wèn)，自然地問(wèn)，是大客戶(hù)銷(xiāo)售的責(zé)任。而答不答，是客戶(hù)的義務(wù)。
（三） 如何搞定大客戶(hù)？忘了銷(xiāo)售
同理心?的五項(xiàng)鍛煉
1.張無(wú)忌出師。
：無(wú)忌，太極劍法你還記得么？
：太師傅，我已經(jīng)全忘了。
：好，你出師了。
2. 最高境界，是忘了銷(xiāo)售。
別人認(rèn)為你是顧問(wèn)，是朋友，是任何身份，但不是銷(xiāo)售。
3. 任何人都是銷(xiāo)售，賣(mài)自己。（自我覺(jué)察）
老板是銷(xiāo)售，推銷(xiāo)愿景；
門(mén)衛(wèi)是銷(xiāo)售，推銷(xiāo)盡責(zé)；
戀愛(ài)是銷(xiāo)售，賣(mài)自己；
找工是銷(xiāo)售，賣(mài)自己；
父母是銷(xiāo)售，賣(mài)生活方式；
老師是銷(xiāo)售，賣(mài)知識(shí)和世界觀(guān)；
從起床開(kāi)始，言傳身教，銷(xiāo)售自己。
4.佼佼者，展示而不銷(xiāo)售。（深入探究）
不是生硬銷(xiāo)售，而是分享、傳播、展現(xiàn)更好的自己，順便展示產(chǎn)品的高貴，了解哪里可以符合客戶(hù)的需要……
5.銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)，贊美。（欣賞贊嘆）
忘我，才能善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)贊美。
6.銷(xiāo)售推進(jìn)，聆聽(tīng)。（深度聆聽(tīng)）
聆聽(tīng)，是最好的恭維。
顧客滔滔不絕，成功的概率超過(guò)99%。
搞定大客戶(hù)最好的方法？就是忘了銷(xiāo)售。
（四）見(jiàn)到大客戶(hù)，30秒說(shuō)什么？
1.為什么30秒重要？
麥肯錫員工去投標(biāo)，電梯里遇見(jiàn)了對(duì)方的董事長(zhǎng)問(wèn)到：“能不能說(shuō)一下為什么選你們公司呢？” 因無(wú)法在電梯里30秒鐘內(nèi)把結(jié)果說(shuō)清楚，麥肯錫失去了這一項(xiàng)目。
2. 怎么樣準(zhǔn)備30秒的說(shuō)明？
-點(diǎn)題引起注意?！盀槭裁催x我們公司？”是個(gè)好問(wèn)題 。
-說(shuō)結(jié)論，最短的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚。我們可以在三個(gè)月內(nèi)幫貴司的業(yè)績(jī)提升30%。
-給例子/原因（3條）
一般情況下人們最多記得住一二三。
第一點(diǎn)， 上個(gè)月，我們剛完成了同行另一個(gè)公司的咨詢(xún)項(xiàng)目，推出了熱銷(xiāo)的新產(chǎn)品。
第二點(diǎn)，我們項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是廣告推廣的專(zhuān)家。
第三點(diǎn)， 我們積累了這個(gè)行業(yè)十年的大數(shù)據(jù)。
最后再次重復(fù)結(jié)論。我們有信心在您領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)市場(chǎng)定位，改善包裝，新體營(yíng)銷(xiāo)幫業(yè)績(jī)提升30%，具體方案等會(huì)向您呈現(xiàn)。
3. 時(shí)刻準(zhǔn)備著，重要時(shí)刻只有30秒。幸運(yùn)，只垂青有準(zhǔn)備的人。見(jiàn)一個(gè)重要的客戶(hù)之前，要準(zhǔn)備不同時(shí)長(zhǎng)的內(nèi)容。2個(gè)小時(shí)說(shuō)什么，30分鐘說(shuō)什么，開(kāi)場(chǎng)30秒說(shuō)什么。
你準(zhǔn)備好了嗎？
（五）舉個(gè)例子
如何做石化大客戶(hù)銷(xiāo)售？
1.不用伎倆
石油化工行業(yè)，店大欺客，客大欺店，全靠實(shí)力碾壓，不用伎倆。但要有顆同理心，讓對(duì)方可持續(xù)發(fā)展。黑臉紅臉，得寸進(jìn)尺，往往都是勢(shì)均力敵的對(duì)手之間的玩法。
2.如何開(kāi)頭
銷(xiāo)售就是講故事，但是要對(duì)著有決策權(quán)的人講故事。
講市場(chǎng)行情的故事，別人賣(mài)什么價(jià)，附帶什么條件。講自己檢修換催化劑的故事，講市場(chǎng)上新買(mǎi)家的故事，講出口退稅的故事。原料，工藝，客戶(hù)見(jiàn)證，故事講得好，賺錢(qián)賺到老。
3.如何談價(jià)
石化產(chǎn)品談判的核心是價(jià)格，價(jià)格放在最后，而且要捆綁著談，數(shù)量，交期，付款，質(zhì)量，送貨等等。
4.理解立場(chǎng)
買(mǎi)的要買(mǎi)的便宜，賣(mài)的想賣(mài)的貴。這是屁股決定腦袋。時(shí)時(shí)要讓客戶(hù)有占便宜的感覺(jué)，對(duì)內(nèi)有個(gè)交代。
沒(méi)有準(zhǔn)備好，不上談判桌。要了解客戶(hù)可能的選項(xiàng)。比如進(jìn)口，了解關(guān)稅，匯率，價(jià)格公式，信用證條件，折算成人民幣是多少錢(qián)一噸？
5.客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)
買(mǎi)一部手機(jī)，你可以使用任何語(yǔ)言。而銷(xiāo)售，必需用客戶(hù)的語(yǔ)言，石化銷(xiāo)售也類(lèi)似。
買(mǎi)點(diǎn)之外，做石化營(yíng)銷(xiāo)要了解客戶(hù)的決策點(diǎn)，提供送貨上門(mén)，穩(wěn)定供應(yīng)，品質(zhì)優(yōu)良等買(mǎi)點(diǎn)幫客戶(hù)決策。
談判過(guò)程中要不斷的測(cè)試客戶(hù)最看重什么？比如說(shuō)低庫(kù)存管理，我們給的買(mǎi)點(diǎn)就是及時(shí)送貨?？蛻?hù)資金緊張，我們給的買(mǎi)點(diǎn)就是賬期。
6.如何收尾
談判結(jié)束，不是終結(jié)，而是合作的開(kāi)始。
談判沒(méi)有勝負(fù)，只是尋找彼此的匹配。吃飯喝酒，就是好的收尾。
7.簡(jiǎn)單是王
世界越復(fù)雜，你要越簡(jiǎn)單。世界上所有牛逼的企業(yè)都是一時(shí)的，石化營(yíng)銷(xiāo)談判中賣(mài)方?jīng)]有專(zhuān)家，客戶(hù)就是專(zhuān)家，如果能說(shuō)動(dòng)客戶(hù)就OK。
我經(jīng)歷過(guò)酒桌前10分鐘，談定下一年合同的情況。
