291976-陳國(guó)艷《2017-04-17》

【連續(xù)第65天總結(jié)】

A、目標(biāo)完成情況

1、抄寫(xiě)概念兩遍完成100%

2、聽(tīng)錄音一小時(shí)完成200%

3、背誦10A200字完成100%，復(fù)習(xí)9A完成0

B、具體總結(jié)

1、昨日聽(tīng)了老大的兩大成交術(shù)，利益驅(qū)動(dòng)和人情做透，人情做透決定能否開(kāi)單，利益驅(qū)動(dòng)決定開(kāi)單大小。

人情做透=強(qiáng)占客戶(hù)心智階梯，誰(shuí)在客戶(hù)心智階梯排名第一，誰(shuí)就享有優(yōu)先開(kāi)單權(quán)，把客戶(hù)變成哥哥姐姐妹妹，就算產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，也能開(kāi)單，因?yàn)檫@是信任做基礎(chǔ)了。

就像昨天有個(gè)考證的要報(bào)名中醫(yī)專(zhuān)長(zhǎng)證，費(fèi)用15800，價(jià)格不菲，如果是陌生人向我推薦，我是絕對(duì)不會(huì)同意的，因?yàn)楫吘固F，考出來(lái)也沒(méi)有立馬的用處，但是這是親嫂子的熟人推薦的，要給閑在家里的侄子報(bào)名，我是學(xué)醫(yī)的，所以問(wèn)問(wèn)我，只是讓我參考一下。因?yàn)槭鞘烊耍源蛭逭邸，F(xiàn)在這個(gè)證件是剛出臺(tái)的新政策，有了它可以在山東省內(nèi)開(kāi)診所，以后還可以考全國(guó)中醫(yī)醫(yī)師執(zhí)業(yè)資格，這就能撬開(kāi)考執(zhí)業(yè)醫(yī)師的門(mén)檻（護(hù)理專(zhuān)業(yè)是不能考醫(yī)師的）。現(xiàn)在剛開(kāi)始實(shí)行，較簡(jiǎn)單，如果錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，以后難度會(huì)逐漸加大。

這里面分別有，信任=人情做透，利益驅(qū)動(dòng)，損失厭惡，模糊銷(xiāo)售主張。

其實(shí)分析一下，這個(gè)產(chǎn)品是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，而且價(jià)格偏貴，唯一的優(yōu)點(diǎn)，就是對(duì)于以后的好處，而且還不知道能不能用的上，所以用了損失厭惡這一招。

背誦了9A之后，突然悟出了一個(gè)可能大家都比較熟悉的拜訪的套路。

首先，找到一個(gè)非常好的拜訪理由。增值服務(wù)就是個(gè)非常好的理由，既模糊了自己的銷(xiāo)售主張，又增加了客戶(hù)對(duì)自己的信任感，如果你的增值服務(wù)用處比較大，客戶(hù)還會(huì)對(duì)我們刮目相看。同時(shí)，要是想與客戶(hù)有共同語(yǔ)言，就要熟悉客戶(hù)的行業(yè)，拜訪前，做好充分的市調(diào)，談的比較順利了，就可以往自己的話題上引導(dǎo)。

再次，就是麥凱客戶(hù)了。知道客戶(hù)獨(dú)特的喜好，挖掘客戶(hù)的需求，找到他的痛點(diǎn)，然后再制定進(jìn)攻對(duì)策。這樣有針對(duì)性的進(jìn)行攻克，哪個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)不投降？錄音筆，筆記本全上，制作客戶(hù)檔案。

最后，就是深入的接觸，成為客戶(hù)的哥哥、姐姐、妹妹，不開(kāi)單都難啊。

這個(gè)就是個(gè)套路吧。

2、這兩天學(xué)習(xí)有些飄，感覺(jué)只是為了寫(xiě)總結(jié)而學(xué)習(xí)，這個(gè)思想是不對(duì)的，但是確實(shí)是推動(dòng)我學(xué)習(xí)的一個(gè)原因，在總結(jié)里或多或少的能獲得一些成就感，可能是現(xiàn)階段必須的精神營(yíng)養(yǎng)品。

繼續(xù)按老大的步驟進(jìn)行學(xué)習(xí)吧，下一步橫向?qū)Ρ让詫m、博物館和波擊炮的研究思路。

C、明日目標(biāo)

1、背誦10A200字

2、抄寫(xiě)概念一遍

3、聽(tīng)迷宮、博物館和波擊炮的市調(diào)部分。