寫在前面：本文針對《滿懷媽媽味道的“回家吃飯”，如何實現(xiàn)用戶的快速增長和高留存？》一文進(jìn)行精讀，并總結(jié)提煉相關(guān)要點，加入自己的解讀。

最近在學(xué)習(xí)李叫獸關(guān)于尋找用戶需求的知識（《14天改變計劃》），剛好介紹到"回家吃飯"這個平臺，今天就恰巧看到饅頭商學(xué)院推送的這篇文章，講述回家吃飯的用戶運營策略。

在李叫獸的課程里，他主要是以"回家吃飯"這個平臺作為例子進(jìn)行分析，闡述它抓住了用戶身在異鄉(xiāng)，想要吃到家里的飯菜的需求，打造出類似：別人都叫外賣，我"回家吃飯"這樣的宣傳口號。

由于之前接觸到一個類似的平臺：媽媽味道，和回家吃飯都是主打吃飯要有家的味道、干凈等優(yōu)勢，在這方面上，他們幾乎沒有區(qū)別。但目前的情況是：媽媽味道解體了，回家吃飯還"活著"。

回家吃飯在用戶運營方面到底有什么值得借鑒的地方？帶著這個疑問，我認(rèn)真地學(xué)習(xí)了這篇文章。發(fā)現(xiàn)文中的『企業(yè)營銷』、『口碑營銷』、『推薦機(jī)制』和『活動運營』方式，確實值得學(xué)習(xí)，下面我逐個說說學(xué)習(xí)的心得體會，并結(jié)合媽媽味道之前的運營策略進(jìn)一步做解析。

一、『企業(yè)營銷』——如果你進(jìn)到一個企業(yè)里，它的病毒效應(yīng)會非常非常的強

回家吃飯采取"企業(yè)營銷"方案，主要是在此之前通過地推發(fā)現(xiàn)獲客成本過高，效率過低。而通過與企業(yè)合作（"買通企業(yè)HR，為企業(yè)員工提供試吃福利"），利用員工之間的病毒傳播效應(yīng)，很快實現(xiàn)了用戶的轉(zhuǎn)化與信任的提升。

這里有兩個很重要的點，一個是"試吃"，一個是"討論"。

試吃降低了用戶的使用門檻，在他購買你的產(chǎn)品之前，就能了解到你的產(chǎn)品是怎樣的，從而有利于他做進(jìn)一步的決策；而"討論"則保證了口碑的傳播，在李叫獸《一個市場是怎樣被激活的》一文中，他提到市場要被激活的其中一個條件是：消費者之間能形成相互的影響、交流和意見交換?；丶页燥埐扇〉钠髽I(yè)營銷，正是低成本地做到了這一點（像天涯社區(qū)、偷菜游戲的推廣，一開始也是看中了企業(yè)傳播中的病毒效應(yīng)）。

二、『口碑營銷』

關(guān)于口碑營銷，回家吃飯一文中提到了兩個產(chǎn)品級別的推薦機(jī)制：分享返紅包和推薦有獎。這兩種方式其實是非常常見的推薦機(jī)制，但對其掌控的程度（推薦機(jī)制規(guī)則的設(shè)定）卻關(guān)乎了它的成敗。

舉一下媽媽味道紅包返現(xiàn)的反面例子。記得在2015年7、8月份的時候，媽媽味道融到了一筆資金，為了盡快擴(kuò)大市場規(guī)模，開展了分享領(lǐng)紅包的活動。活動主要有兩個特點：

1）紅包力度非常大：紅包的金額大多在2元、4元，更高的可以到6元或8元；

2）玩法非常瘋狂：只要把特定的鏈接分享到群里，別人幫忙點一下，你和幫你點的人就可以同時獲得等額的紅包。

由于媽媽味道提供下午茶的供應(yīng)，因此領(lǐng)取的這些紅包基本上都可以用來免費購買下午茶了。我記得當(dāng)時活動期間剛好我生日，運氣好領(lǐng)了好多紅包，一次性買了5、6份下午茶，擺滿了整個工作桌，當(dāng)是給自己慶生了，哈哈。

當(dāng)然，此次活動確實幫媽媽味道拉來了很多新用戶，也擴(kuò)大了口碑的傳播，但很快，如此"一人點擊，同獲等額紅包"的推薦機(jī)制，再加上紅包領(lǐng)取規(guī)則的漏洞（老用戶之間相互點擊鏈接也能獲得等額紅包），讓媽媽味道的錢很快燒完了（或許我說的不一定對，但感覺上是這樣的）。可見，規(guī)則的設(shè)置是多么重要！

三、『推薦機(jī)制』

在回家吃飯這篇文章中，關(guān)于推薦機(jī)制的設(shè)置，作者分享了兩個非常好的要點：

1）首先你要明確獎勵的是推薦人還是被推薦人，這取決于那個時候你最需要的是什么？

2）獎勵的這個策略怎么樣設(shè)定？這個取決于你實際能達(dá)到的用戶獲客成本是多少，獎勵絕對不能超過這個數(shù)。

而在規(guī)則的設(shè)置上，則可以概括為以下6個字：簡單、有利可圖。"簡單"是讓用戶一看就懂，就能付諸行動；"有利可圖"是讓用戶明顯的看到利益點，并能促動他進(jìn)一步行動。

另外，活動的策劃離不開文案。文案需要解決以下幾個問題：a.讓用戶滿意的點是什么？b.讓用戶說出去有面子的是什么？c.分享之后的力度是否足夠大等。具體不做展開。

文中，作者也對其中一個效果非常好的活動《周二半價》做了盤點。總結(jié)出的活動成功之處在于：

1）首先，活動確實簡單易懂：固定時間、固定地點且有利可圖，讓用戶形成習(xí)慣；

2）借助與明星合作（和去年上半年很火的電影《火鍋英雄》合作）形成明星效應(yīng)，全平臺的宣傳，宣傳力度非常大。

最后，作者分享了回家吃飯的成功秘籍：

1）產(chǎn)品要好（包括產(chǎn)品特性：天然的信任感，和味道要好：廚師的優(yōu)勝劣汰）

2）幫助用戶口碑好、訂單量多的好廚房去開分店，進(jìn)一步擴(kuò)大市場

個人認(rèn)為，"產(chǎn)品要好"這一點是特別重要的，特別是對于吃這種東西，要好吃還不能太貴，要不然即使你送得再及時、飯再熱乎乎，飯菜再干凈，我們也付不起呀（或者我們認(rèn)為不值得付這么多錢）！

一言以蔽之：學(xué)完回家吃飯這篇文章，收獲不少。

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