眾所周知，電話是一種交流工具，建立人與人之間的溝通，而在我的工作中，電話是一種銷售工具，促進銷售的快速達成。
其實現(xiàn)在的交流工具有很多，甚至微信更便捷更發(fā)達，但電話至少短時間內(nèi)不會被取代，因為某些時候它更親切，真實，容易拉近距離。
電話作為一個銷售工具有什么優(yōu)點呢？
1.減輕客戶與我們的溝通成本
不用出門拜訪就能跟客戶產(chǎn)生交流，傳遞信息
2.極大提升了我們的工作效率
不像微信有時客戶不回，通過電話往往短時間內(nèi)就能使事情得到處理。
電話咨詢的分類
一般分為三類:
1.陌拜數(shù)據(jù):就是那些第一次撥出的電話數(shù)據(jù)，客戶完全是陌生的。
2.二次或多次回訪數(shù)據(jù):以前打過的數(shù)據(jù)，溝通下來客戶有意向，但暫時沒成交的。
3.來電:有很強的需求，主動找到我們的。
不管是哪一類數(shù)據(jù)，我們的最終目的都是轉化到線下參與活動體驗
電話邀約的具體流程:
準備→首語→收集信息→需求分析與建議→邀約上門
一.準備
準備工作越充分，電話咨詢的成功率越高。
首先我們要明確這通電話的明標是引流到線下參與什么體驗，然后準備安靜的環(huán)境，良好的設備，比如在系統(tǒng)里查看一下之前的咨詢記錄，還要準備好交通路線等
專業(yè)知識也是很重要的，這些積累一定是要靠自己不斷的學習和記憶的，是沒有捷徑的。
還有一點，心態(tài)很重要，在開始電話之前一定要調整好心情，面帶微笑，給客戶傳遞愉悅親切之感。
最后要準備好紙和筆，邊電話邊記錄關鍵信息。
二.首語
我們說良好的開端是成功的一半，那打電話的首語就顯得尤為重要了。
1.注意語速語調語氣
語氣要柔和并且自信
語調要做到抑揚頓挫，不能整個電話下來都一個調，這樣很難吸引客戶，也很難突出溝通的重點。
語速要跟客戶保持在一個頻率。如果說得過快，客戶有可能根本沒聽清楚你在講什么，又需要你復述一遍，而這時候客戶可能已經(jīng)對你不耐煩甚至出現(xiàn)抗拒的情緒，這對于我們電話咨詢的順暢進行是很不利的。當然我們在面對一個急性子客戶的時候，語速也要做適當?shù)恼{整。
2.表明來意
你是誰，你打這通電話的目的是什么。避免拐彎抹角，我有一個大學同學，晚上8點給我打電話，繞了半小時，能不能幫她買個什么東西，同學多年，我可以聽你啰嗦，可客戶是陌生人，能聽得進去嗎？
3.迅速提供好處
迅速提供好處，客戶能得到什么，比如我接到賣房電話，直接告訴我很便宜，戶型好。
打電話畢竟對方是看不到你的，我們要吸引對方，就有必要將聲音修煉到有如泉水叮咚一樣，滲透人心。
首語做好了，就是代表你去擺放一個陌生人，他給你開門了，你可以進去溝通了。
三.收集信息
信息收集越全面，我們對客戶的情況就越了解，從而能更有針對性地幫助對方解決問題。
收集信息時需要注意的是:不能一個問題接一個問題，像查戶口一樣，這樣只會讓客戶迅速掛電話。我們要在客戶回答完我們的問題后給到他們回應，并且可以適當去稱贊他們，或者對他們的回答產(chǎn)生共鳴。
四.需求分析及建議
客戶的需求是什么？
我覺得分表層需求和深層次的需求。
表層需求是客戶自己能夠意識到的，他想解決的問題，或者他所追求的目標。
深層次的需求是潛藏在客戶心里面，而他們暫時沒有意識到，需要我們通過與他們的溝通去深入挖掘的。
發(fā)現(xiàn)需求＋放大需求＋創(chuàng)造需求
怎么去挖掘客戶的關注點，找到突破口的關鍵就是做危機感激發(fā)，客戶想要的結果是什么，而現(xiàn)狀是什么樣子，現(xiàn)狀與結果之間存在什么差距，這個差距需要什么去填補。我們要引導客戶一步一步發(fā)現(xiàn)自己的問題，然后給到他們合理的建議，最終將我們的產(chǎn)品和建議結合起來。
就像看病一樣，我們要迅速準確地開出藥方，對癥下藥。在這里就需要我們的專業(yè)性做支撐，體現(xiàn)你的專業(yè)性，唯一性，最后客戶選擇的就是你。
切記，不要為了介紹產(chǎn)品而介紹產(chǎn)品，而要立足于幫客戶解決實際問題。
五.預約時間（邀約上門）
所有流程都走完了，最后要跟客戶約定到訪時間。
客戶答應到店咨詢只是口頭行為，并不代表實際一定會來，答應來的我們稱之為諾到，實際到訪的我們稱為實到。諾到和實到是有一個比例的，所以我們在客戶來之前一定要做到確認工作，再次提醒時間地點，以及來了要找誰。
以上就是電話咨詢的全部過程，在這里，電話不僅是維系人與人之間感情的紐帶，更是一種銷售的有力途徑。
我做了三年的教育顧問，電話咨詢是我工作的一部分，以上的分享僅是從我工作的角度來做的，不同行業(yè)情況也不一樣，有些行業(yè)可以在電話里直接做成交，不需要跟客戶面談，當然，這就需要有更硬的實力和更高的職業(yè)素養(yǎng)了。
