所有賣家都在推介質量如何過硬，但客戶又聽進去多少？建議：大家泛講質量，你憑數據說話。比如，鉸鏈保證多少次開門仍正常使用；滑道抽拉多少次保證不壞?？傊v解內容要專業(yè)化、標準化、數據化、條理化，跟競品形成差異化。此外，還有啥賣點能吸引主婦眼球？建議強調主婦關注的三個方面：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、臺面油漬易清理，保20年正常使用。

如遇客戶沉默，還要拋出新話題。比如說：“購買和使用櫥柜，有4大注意點！”試想，哪位消費者不想聽聽內行人說話，耳朵立刻豎起來。好，回答問題時，巧妙表揚自己產品，打擊對手缺陷，對了，為了把事情做到極致，咱們最好還能把4大注意點編成一句順口溜，方便客戶記住咱們！

消費者購物時，有一個明顯特征，感性驅使理性，就像化妝品在工廠是產品，在柜臺就叫“希望”一樣，櫥柜在工廠是產品，在家里就是美好生活的化身！

一般人推介櫥柜僅僅是產品描述，生硬無趣。咱們要上層次，賣櫥柜產品就是賣想象、賣價值、賣生活，將櫥柜推薦演變成廚房生活和烹飪藝術的載體，勾勒一副悠悠生活場景出來：“你看，咱們櫥柜設計更講究烹飪流程的科學性和人性化。比如，擇菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜燉湯、出鍋裝盤都是一條龍操作流程，保證湯湯水水不亂灑，人也不會在廚房來回亂跑，更符合人體工學。對了，你擅長什么口味烹飪？”

將櫥柜設計在不經意中推薦完，最后落腳在“你擅長什么口味烹飪？”馬上給客戶一個曼妙的想象空間：“呵呵，我要買下這款櫥柜，為先生炒盤油悶大蝦、煎個糖醋排骨、熗碗響油西蘭花、拌個山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯，生活美滋滋，感覺不錯……”這就是所謂的體驗式營銷，感性驅使理性，激發(fā)客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。記住：感覺比語言快一百倍，客戶絕非傻瓜！

細節(jié)A、銷售冠軍大都也是觀察高手。客戶如果穿暖色調衣服（紅、黃、金），一般喜歡暖色櫥柜。反之，穿冷色調服裝（藍、白、黑），也許偏好冷色調櫥柜。當看見客戶穿暖色調衣服進店，最好首先推薦紅色櫥柜。同時，發(fā)現客戶的肢體、語言和動作后，可模仿、迎合他。客戶會把你看成是“自己人”。

細節(jié)B、兜里揣支錄音筆，錄下推介過程，事后播放，找出問題再加以改進。比如，閑聊時有客戶忽然半真半假問道：“說了半天都是優(yōu)點，那這款櫥柜就沒點缺點？”正面回復、否定回答、裝傻不答？也許你有急智，打馬虎眼糊弄過去，最后也簽了單，但聽錄音發(fā)現問題，馬上準備倆標準答案：“我們家櫥柜最大缺點就是非限量版！”、“我們櫥柜當然有缺點啦，目前還不能在線升級，也許過幾年再來逛，會發(fā)現產品升級了，一動心，你可能又要破費了?！庇谛β曋谢鈱擂?。這就是錄音的力量，幫自己隨時提高業(yè)務水平！

未完......

————————————————————摘自《我把一切告訴你》作者藍小雨內部分享資料

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