今天我在陜西面館吃面條，正好進(jìn)來一個(gè)女人過來店里推銷啤酒，我聽到他和老板的全程對(duì)話，有些話想說出來。
她：老板，青島啤酒，放你店里賣吧？現(xiàn)在不收錢，賣出去之后再過來結(jié)賬！
老板：多少錢？
她：三塊五，你可以賣六塊。
老板：太貴了，不賣！
她：不貴啦，我們給漢庭酒店供貨都是四塊一，他們賣八塊。老板賣啦賣啦賣啦~~~~~~~
就一直這樣烏拉烏拉的說一大通，反正都是乞求的意思。
賣酒的女人都挺豪爽，她是直接扛著一箱子啤酒進(jìn)來的，身材彪悍。但是她應(yīng)該是沒有受過專業(yè)的銷售訓(xùn)練。
她說了很多，卻沒有效果。然后又扛著箱子回去了。
如果是我，我就不會(huì)這么推銷。
既然進(jìn)來搭上話了，這就說明是有機(jī)會(huì)推銷成功的。
她失敗的地方在于反駁老板的話，老板說貴，她說不貴，這就有點(diǎn)扯皮的味道了，不會(huì)聊天的人就是這樣。
如果是我，我會(huì)說：你是因?yàn)檫@個(gè)原因所以不賣嗎？那你覺得多少錢你愿意賣呢？你現(xiàn)在賣的啤酒是多少錢呢，你為什么愿意賣他的呢？
銷售不是我非得把我自己的東西賣給你，而是了解你的實(shí)際情況，大家誠信合作共謀利益。
如果她這樣聊，估計(jì)就不會(huì)中斷聊天。不了解的兩個(gè)人，別人給你說的話不一定是心里話，你要做的是首先了解別人的真實(shí)心理。
后來等我吃完買單的時(shí)候，我問老板：剛剛你為什么不賣她的啤酒呢？
他說：不想賣就不賣咯！
然后看到我是客人覺得這樣說不禮貌，就又指著冰箱里的啤酒改口說：有了罐裝的了，就不想賣瓶裝的了。
這才是他的真實(shí)理由。
他說的貴啊什么的，然后你再給他爭(zhēng)論不貴什么的，你根本就是連皮毛就沒挨著，在錯(cuò)誤的方向上努力著！
我現(xiàn)在一家小補(bǔ)習(xí)班兼職，幾個(gè)老師合伙開的，專注中小學(xué)課外輔導(dǎo)。
周一的晚上，八點(diǎn)多了，我差不多要上班了，于海鵬的媽媽過來了，后面跟著外婆推著嬰兒車，有個(gè)小baby坐在里面。她說：哎，老師，你還記得我嗎？上周我過來咨詢孩子補(bǔ)習(xí)數(shù)學(xué)的事情的。
我從辦公桌上趕緊站起來：記得啊，于海鵬的媽媽嘛！
她兒子高一，數(shù)學(xué)和英語都比較差，上周有試聽過石老師的數(shù)學(xué)課。當(dāng)時(shí)我還和他兒子聊了幾句。說回去和父母商量商量。
她說：對(duì)，我兒子回去了說了下，想過來補(bǔ)習(xí)一段時(shí)間。但是我也是第一次了解你們這里，說實(shí)話也不是多了解，你們價(jià)格也不便宜，這樣，我先一個(gè)月一個(gè)月的繳費(fèi)怎么樣？如果學(xué)完一個(gè)月我兒子確實(shí)有提高了，我肯定會(huì)接著往下須課學(xué)習(xí)的。
我笑笑，思考了一下。
首先這是一個(gè)準(zhǔn)客戶，試課之后還主動(dòng)上門咨詢繳費(fèi)的問題，這就說明她肯定是要給孩子學(xué)的。她現(xiàn)在的主要問題是不了解，信任度不足，所以想抱著試試看的態(tài)度先分期交一個(gè)月的錢，看看效果再做打算。首先，學(xué)習(xí)肯定是不能和吃飯一樣的，你肚子餓了，吃了立刻就有飽的感覺，你吃了也就知道了這頓飯合不合口味。教育更像是鍛煉身體，它塑造的是你的習(xí)慣，傳授給你的是方法，要體現(xiàn)效果的話就沒有那么快了。你就是學(xué)習(xí)了一個(gè)月沒有效果，也不代表我們老師教的就不好。這種小補(bǔ)習(xí)班就是靠效果才能存活下來的，請(qǐng)的老師也都是各個(gè)中小學(xué)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，有一定口碑的老師。一個(gè)老師帶很多孩子，有考得好的，有的就比較差，所以學(xué)習(xí)這件事情，也需要你孩子自己多堅(jiān)持多付出。
再則，我們這里的繳費(fèi)制度就沒有一個(gè)月一繳費(fèi)的，要報(bào)名的話至少就是一個(gè)學(xué)期，三個(gè)月。
快速做了這些思考，我的應(yīng)對(duì)也就有了。我說：如果你兒子上了一個(gè)月，沒有效果，那你覺得這里的老師不行嗎？
她看著我，就不敢回答了。
其實(shí)溝通就是兩個(gè)人自信心的較量。你一定要特別自信，對(duì)于自己出口的每一句話，深思熟慮之后，一定要字正腔圓底氣十足。
我就是要擊潰她對(duì)教育沒有足夠認(rèn)知的不自信。我說：我做這一行很多年了，沒有聽說哪個(gè)老師能讓一個(gè)孩子短短一個(gè)月就能取得什么成績(jī)的，沒有這樣的神人。所以我們這里的繳費(fèi)制度是沒有一個(gè)月一繳的，我們正是為了家長繳了錢之后的學(xué)習(xí)效果考慮的，只有三個(gè)月，你學(xué)完三個(gè)月之后，你才能真正說，孩子學(xué)了有沒有效果。到時(shí)候他們學(xué)期末也會(huì)有摸底考試，你可以看得到孩子分?jǐn)?shù)的提升，這一點(diǎn)我可以向你保證。我們課外輔導(dǎo)，就是靠口碑求生存的，我們和校園里面的公辦教育最大的區(qū)別就是，我們精準(zhǔn)化教育，可以保證你孩子的學(xué)習(xí)成果。我可以負(fù)責(zé)任地給你承諾，如果你學(xué)完一個(gè)學(xué)期，沒有明顯的進(jìn)步，我們可以退費(fèi)給你。
我就又給她補(bǔ)充了我們老師介紹的一些資料。這個(gè)時(shí)候她就讓步了，不再說一個(gè)月一繳費(fèi)的事了。但她沒有立刻就繳費(fèi)，她接著拋出了另外一個(gè)問題，她說：
其實(shí)我也知道你們這里好，但是一下子繳這么多錢，我拿不出來啊，超出了預(yù)算??！還有一個(gè)孩子呢（她指著坐在嬰兒車?yán)锏男aby），我們兩公婆都是上班族，一個(gè)月的工資是有數(shù)的，要照顧兩個(gè)孩子壓力大啊！
這個(gè)小區(qū)房子均價(jià)都是將近兩萬一平方，我們一學(xué)期的課程還不到一萬塊錢。所以這點(diǎn)錢對(duì)于他們來說根本不算什么，不要被這些假問題迷惑了。這個(gè)家長的興趣已經(jīng)被調(diào)動(dòng)起來了，報(bào)名的欲望也有了，怎樣繳費(fèi)，有沒有錢，錢夠不夠，其實(shí)是她自己的問題！
我說：你肯定是會(huì)給孩子學(xué)的是嗎？
她說：是。
我說：你的孩子也愿意學(xué)是嗎？
她說：是。
我說：有沒有可能你孩子過一段時(shí)間又不愿意學(xué)了呢？
她說：有可能！
我說：對(duì)啊，你孩子這么乖，認(rèn)識(shí)到了自己的不足，還有信心要提升，作為家長你是不是應(yīng)該感到開心，應(yīng)該支持他呢？
她說：是?？墒悄钦娴囊幌伦幽貌怀鰜磉@么多錢啊，怎么辦？
這個(gè)時(shí)候一定要確認(rèn)她的問題是真實(shí)理由還是借口。
這個(gè)家長是東北人，說話挺實(shí)在的。
我說：那你現(xiàn)在可以繳多少錢？
她說了一個(gè)數(shù)字。
我說：那接下來的什么時(shí)候可以補(bǔ)齊呢？
她說：下個(gè)月吧。等我工資發(fā)了再過來補(bǔ)吧！
我說：那我和我們的領(lǐng)到商量一下再給你回復(fù)吧，看可不可以這樣操作。別的家長都是一下子就繳清的，我還是第一次碰到這樣的問題呢！
這個(gè)時(shí)候我的身份已經(jīng)變了，不是我要逼著她一下子把錢繳齊，是她沒有這么多錢，卻還想要報(bào)名我們這里的課程，我站在她的角度在幫她想辦法。
我就留了她的聯(lián)系方式，下周過來上課之前先繳費(fèi)。我要先問一下領(lǐng)導(dǎo)，看可不可以給她這樣的機(jī)會(huì)。家長的特殊理由一定不能讓她覺得那么容易就可以得到。
