[打卡寶寶]：于海洋

[打卡日期]：2018/11/02

[累計(jì)堅(jiān)持]：這是我堅(jiān)持學(xué)習(xí)的第5天?

[學(xué)習(xí)內(nèi)容]：5分鐘商學(xué)院：價(jià)格錨點(diǎn)

[學(xué)習(xí)筆記](méi)：

概念：價(jià)格錨點(diǎn)

價(jià)格錨點(diǎn)是在1992年的時(shí)候，有個(gè)叫托奧斯基的人提出的，他認(rèn)為消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候，會(huì)采取兩種非常重要的原則，來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。

第一個(gè)原則，避免極端。

第二個(gè)原則，權(quán)衡對(duì)比。

運(yùn)用：場(chǎng)景

場(chǎng)景1：

原來(lái)只有1399和2288兩款凈水器的時(shí)候，大家都買1399的那款，而你特別想賣2288那款。最簡(jiǎn)單的辦法是，讓產(chǎn)品部門再去生產(chǎn)一款4399的凈水器。這時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)2288的版本會(huì)賣得比以前好很多。

場(chǎng)景2：

假如你有個(gè)體檢的產(chǎn)品是600塊，如果你這樣說(shuō)：“您一年愿意花6000元的價(jià)格來(lái)保養(yǎng)您的汽車，為什么卻不愿意花600元來(lái)保養(yǎng)您自己呢”？很可能會(huì)打動(dòng)很多人。這會(huì)讓客戶覺(jué)得，我花6000塊錢保養(yǎng)車子，難道人還不如車子嗎？這時(shí)候，600塊錢的體檢方案，價(jià)值感就會(huì)非常明顯。

小結(jié)：引導(dǎo)購(gòu)買的兩個(gè)原則

第一、避免極端。就是在有3個(gè)或者更多選擇的時(shí)候，很多人不會(huì)選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個(gè)商品。

第二、權(quán)衡對(duì)比。當(dāng)消費(fèi)者無(wú)從判斷價(jià)值是高還是低的時(shí)候，他會(huì)去選擇一些他認(rèn)為同類的商品去做對(duì)比，讓自己有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

消費(fèi)者其實(shí)并不真的是為商品的成本付費(fèi)，他是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。

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[思考應(yīng)用]：

①當(dāng)去一家新的理發(fā)店時(shí)，對(duì)方會(huì)推薦三個(gè)價(jià)格檔位的服務(wù)，30元，50元和100元。選擇30元怕做新手陪練，選擇100元成本過(guò)高，所以通常會(huì)選擇中間檔位，這就價(jià)格錨點(diǎn)中所述的避免極端。

②避免極端和權(quán)衡對(duì)比兩種方法都需要消費(fèi)者和企業(yè)或商戶理解。作為消費(fèi)者可以理性選擇所需商品，作為商戶可以為消費(fèi)者提供更好的商品或服務(wù)。

③通過(guò)價(jià)格貓點(diǎn)突出產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，會(huì)增加消費(fèi)者購(gòu)買力，同時(shí)我們也要提高自家產(chǎn)品的品質(zhì)或者服務(wù)的質(zhì)量，來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境下的價(jià)格錨點(diǎn)。

[堅(jiān)持習(xí)慣]：

?學(xué)習(xí)，TED，打卡，減脂，早起?

[今日感悟]：

得到了不該得到的得到，就要失去不該失去的失去。享受了不該享受的享受，就要忍受不該忍受的忍受。