我是一家公司的管理人員，突然有一天，我發(fā)現(xiàn)需要找一家專業(yè)公司幫我解決一些專業(yè)性的問題（廣告、法律、咨詢）
我會(huì)挑選一些我認(rèn)為具備資格的候選名單，在資格認(rèn)定的階段我會(huì)考慮你服務(wù)過那些客戶，考慮你具備哪些能力，你們公司具備什么樣的人才儲(chǔ)備，客戶對你們的評價(jià)如何等問題。
我面臨的問題極其復(fù)雜且風(fēng)險(xiǎn)巨大，我經(jīng)過了最嚴(yán)密、全面的盡職調(diào)查（仔細(xì)篩選評估和訪談備選的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)）至少選出兩家技術(shù)能力強(qiáng)、聲譽(yù)好、背景可靠的服務(wù)公司，他們都有解決問題的出色能力。
ps:這里就引入一個(gè)重要結(jié)論，除非專業(yè)服務(wù)公司確實(shí)具備獨(dú)一無二的技能，沒有任何競爭對手可以與之抗衡，否則他絕對不會(huì)僅僅憑借自己的專業(yè)能力就讓客戶作出聘用決定。
在確定了最后一輪候選名單之后，我的關(guān)注點(diǎn)就發(fā)生重大轉(zhuǎn)移，我不會(huì)再關(guān)心你有能力做這個(gè)項(xiàng)目，而是會(huì)問自己想和這兩家的哪一家合作，我不再對你們的組織架構(gòu)及資質(zhì)感興趣，而是試圖和你個(gè)人進(jìn)行評估和判斷。
我感覺自己在選擇公司時(shí)候非常冒險(xiǎn)，我必須要把自己和公司的一些事情讓其他人處理，而且不得不放棄一些控制權(quán)，這些都在我責(zé)任范圍之內(nèi)，盡管從理性上我清楚自己需要使用外部專業(yè)團(tuán)隊(duì)，但是把自己的事務(wù)交給外人我還是會(huì)在情緒上有些不舒服，即使是最常規(guī)的事務(wù)我也希望我的工作得到及時(shí)、認(rèn)真、嚴(yán)肅的對待。
我總感覺忐忑不安，我很難判斷哪家服務(wù)供應(yīng)商最出色，哪家又能說得過去，我沒有十足的把握，而且我也不知道自己面臨的究竟是一個(gè)簡單的問題，還是一個(gè)復(fù)雜問題，這就是我需要你——外部專家來幫我解決問題的原因所在。但是我不確定是否可以相信你們不是在故意讓我覺得事情很復(fù)雜，專業(yè)服務(wù)公司總是會(huì)小題大做，認(rèn)為客戶的問題絕不可能是簡單問題。
我會(huì)心存懷疑，我曾經(jīng)就被這樣一些專業(yè)服務(wù)公司蒙蔽了，他們會(huì)給我多狠承諾，但是我如何能知道應(yīng)該相信誰？我擔(dān)心的是你既不能也不會(huì)花時(shí)間去了解我的特殊情況，你會(huì)不會(huì)是那種典型的讓我難以掌控、對我敷衍了事、讓我置身事外、用一些行話來蒙蔽我或者對正在開展的工作不做任何匯報(bào)及解釋的人呢，簡而言之，你會(huì)像我所期待的那樣來對待我嗎？
從某種程度上來說，我也覺得我被曝光了，無論我聘用誰，我都不得不透漏一些不是很光彩的公司秘密，我還感受到了威脅，你的工作內(nèi)容在我的責(zé)任范圍之內(nèi)。實(shí)際上，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)需要有所改進(jìn)的方面，我所面臨的威脅是你可能揭露出我做的不好的地方，你會(huì)成為我的戰(zhàn)友還是敵人呢？
這些揭示出一個(gè)道理，在符合資格要求的候選公司中，客戶會(huì)選擇值得信賴的公司，聘用專業(yè)服務(wù)公司其實(shí)就是在尋找信任，我必須不可避免的相信你的承諾，在選擇專業(yè)服務(wù)公司過程中，我不僅在購買服務(wù)，而是建立一種關(guān)系，關(guān)鍵在于“贏得”這兩個(gè)字。
我會(huì)如何決定和哪一家服務(wù)供應(yīng)商建立合作關(guān)系？我當(dāng)然不會(huì)根據(jù)服務(wù)商信誓旦旦的承諾來下結(jié)論，空談是廉價(jià)之物，只是口頭上說相信我，一再強(qiáng)調(diào)“我們對你感興趣”的供應(yīng)商絕對不會(huì)輕易贏得我的信任。
即使我是一個(gè)對購買專業(yè)服務(wù)非常有經(jīng)驗(yàn)的人，我還是不可避免的會(huì)根據(jù)在訪談過程中掌握的一些情況來推斷你是什么樣的一個(gè)人，我的印象和看法就來自于你的一些細(xì)微的行為舉止的觀察，我會(huì)通過你在訪談過程中的表現(xiàn)來預(yù)測我在聘用你之后，你會(huì)用什么方式來和我合作，所以資格認(rèn)定階段工作主要是理性和邏輯性強(qiáng)，并且以事實(shí)為一句，而在作出選擇性階段則主要憑借直覺、個(gè)人感情和主觀印象。
能吸引我注意力的就是你的準(zhǔn)備工作，如果有人在會(huì)議中問我一些原本在會(huì)議前就應(yīng)該了解的關(guān)于我們公司的基本信息和情況，那么我會(huì)感覺到非常厭煩，這不僅暴露了你的惰性而且會(huì)讓我覺得你只是為了推銷而來，你并不是對我感興趣，而是在撒網(wǎng)捕魚，希望從我這里多賺些錢而已。另外一方面，如果有人問我，我從你們公司發(fā)布的年度報(bào)告商得知你們公司開設(shè)了一家新工廠，這對你們所在的部門有什么影響，這樣的問題會(huì)引起我的注意，我因此對你的作風(fēng)有所了解。
說的更透徹一點(diǎn)，準(zhǔn)備工作就是證明你的積極主動(dòng)態(tài)度的一個(gè)大好機(jī)會(huì)，你可以從我們行業(yè)協(xié)會(huì)中獲取一些關(guān)于我們公司及對手公司的公開數(shù)據(jù)，并進(jìn)行對比，這么做會(huì)讓你提出一些更具實(shí)質(zhì)性的問題，同時(shí)也能充分體現(xiàn)出你希望爭取到業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的醫(yī)院，如果你像帶一些打印資料來參加會(huì)議，那么令我印象更為深刻的不是你預(yù)先打印好的手冊，而是你特意為我整理的資料，這一點(diǎn)至少讓我覺得你考慮的很周到。
那些初次見我就把會(huì)議全部時(shí)間勇于宣揚(yáng)他們輝煌成就和驕傲成績的，以及為什么他們是我最佳選擇的公司，說實(shí)話，這些對我、我的公司和我的出境而言沒有什么意義，反而聽起來是以為滔滔不絕的推銷人員，對我本身沒有多大興趣。我的木的不是聽你將你們公司的故事，而是談?wù)勎覀児镜那闆r，我很不愿意聽你的一套推銷言辭，但是如果你能說明我們公司的問題所在以及我們應(yīng)該抓住那些機(jī)會(huì)，那么我會(huì)主動(dòng)向你購買服務(wù)。
對于你所指出的問題及機(jī)會(huì)，要獲得我的認(rèn)同并不是一件容易的事情，因?yàn)槲視?huì)對你的動(dòng)機(jī)持懷疑態(tài)度，首先你必須讓我感覺我會(huì)樂于和你打交道。比如你可以詢問一下我的近況，給我提供一些新信息，讓我清楚競爭對手的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，告訴我你增加為像我們這樣的其他公司做了哪些工作，找到一個(gè)真正可以幫助我們解決問題的方法，投桃報(bào)李，沒有什么方式比一開始就源源不斷地為我提供幫助更能贏得我的信任。那些為我提出新的想法和建議，而且不會(huì)給我施加壓力的人恰恰就是那些真心誠意幫助我，而且不會(huì)以為只考慮收費(fèi)的人，如果真的希望我成為你的客戶，就要像我已經(jīng)是你的客戶那樣對待我，教給我一些知識(shí)，告訴我行業(yè)中共性問題的常見處理方式。幫助我認(rèn)清我所掌握的信息的優(yōu)勢和劣勢所在，詢問我目前所采取的做法，并幫助我了解在不同情況下可以采取的不同方式，告訴我一些我不知道的事情。如果我在離開會(huì)議室時(shí)說，這一點(diǎn)很有意思，我一直都沒有想到過，我肯定會(huì)期待再次和你交流，你完全沒有必要因?yàn)樘岢鲆恍┬乱坏怀墒斓南敕〒?dān)心（這只不過是一個(gè)想法），這恰好證明了你的創(chuàng)造性。
我不會(huì)接受你對你自身實(shí)力作出的任何評價(jià)，除非你能提供有力證據(jù)。比如，不再陳述你在我們這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而是要通過提問一些能顯示你在關(guān)鍵行業(yè)術(shù)語、事實(shí)和數(shù)據(jù)或者行業(yè)最新動(dòng)態(tài)等方面的知識(shí)的問題來證明你對我們這個(gè)行業(yè)的了解，這樣做，我才能判斷你對我的業(yè)務(wù)以及問題的了解程度（作出這種判斷是我的工作）
雖然我希望你了解我所在的行業(yè)，但是請不要把我當(dāng)成傻瓜，以一種居高臨下的態(tài)度告訴我行業(yè)中會(huì)發(fā)生那些變化。如果你用這樣的口氣說，在你的行業(yè)中這三個(gè)發(fā)展趨勢最重要，顯然不合適。你應(yīng)該說，以我們經(jīng)驗(yàn)來看，這三個(gè)發(fā)展趨勢最重要，您同意嗎？如果我同意，那就好，如果我不同意大家還可以進(jìn)行討論。尊重我的觀點(diǎn)善于引導(dǎo)我進(jìn)行思考并且努力讓雙方意氣相投，你的說話方式和措辭都能想我哦吐露出你對待客戶的方式，你應(yīng)該把雙方會(huì)談當(dāng)作一次對話的機(jī)會(huì)，不要喋喋不休，不要打破沙鍋問到底。
你應(yīng)該站在我的角度去了解我在公司中的位置和角色，你要清楚我向誰匯報(bào)工作，上級對我評估標(biāo)準(zhǔn)是什么，我的預(yù)算是多少。我相信當(dāng)你問了我這些問題后，你就能把我當(dāng)作一個(gè)獨(dú)立的個(gè)人而不是僅僅是一個(gè)購買服務(wù)的企業(yè)來對待。這并不是說我想你請我喝酒吃飯，成為培養(yǎng)后才能爭取到我的業(yè)務(wù)，而是希望你能明白一個(gè)事實(shí)，你的那些潛在客戶也是一個(gè)有思想、有感情的獨(dú)立個(gè)人，而不僅僅是一家公司。
不要擅自告訴我你會(huì)如何解決我的問題，而是等我有需求，希望聽取你的建議時(shí)才提出解決方案，簡單的斷定我的公司存在的問題或者有新的發(fā)展機(jī)會(huì)是不夠的，如果你說這樣的話，我肯定會(huì)對此持懷疑態(tài)度，但是如果是我說這樣的話，那肯定是事實(shí)。優(yōu)秀的銷售人才總是擅長于讓我來發(fā)現(xiàn)自己的問題、需求、關(guān)注點(diǎn)、希望達(dá)到的目標(biāo)。如果由我告訴你我的公司確實(shí)有需求，那說明你成功了，但是如果只是你單方面說我的公司存在問題的話，你就會(huì)失敗。有些專業(yè)服務(wù)公司過多的發(fā)表自己的觀點(diǎn)，但是往往言多必失。你要學(xué)會(huì)多想客戶提出一些實(shí)質(zhì)性的問題，并且認(rèn)真傾聽客戶的需求。
當(dāng)你要求我談?wù)勛约旱膯栴}的時(shí)候，你要注意提問的方式，如果有人單刀直入的問我你有什么問題，往往我不會(huì)主動(dòng)詳細(xì)的回答這個(gè)問題，因?yàn)檫@樣提問的方式太武斷，甚至可以說你沒有自己的觀點(diǎn)，你是想我要答案。
同樣，也不要問我有哪些事情進(jìn)展的不順利嗎？這樣的問題我也不愿意回答，但是如果你問我有那些事情還沒有時(shí)間去處理，我會(huì)比較樂意與你交談。
雖然你問了我未必愿意給你說，但是至少你愿意了解我的方式我表示認(rèn)同。在問我問題的時(shí)候特別要注意別讓我覺得你在質(zhì)疑我，你不能問 你們目前采取的這種方式是否遇到了問題？而是應(yīng)該這樣說：“我們之前的客戶也采用同樣的方式，但是卻疲于應(yīng)付產(chǎn)生的各種問題，你們公司是如何解決這些問題的呢？”這樣的提問方式說明你對我的處境很熟悉，但是又不覺得你在質(zhì)疑我。
專業(yè)服務(wù)專家們你們要記住，不到萬不得已的時(shí)候，我是不愿意和專業(yè)服務(wù)公司合作的。只有當(dāng)我確信解決這個(gè)問題能為我?guī)淼囊嫣帢O大而且可能性高，值得我花錢聘用專業(yè)服務(wù)公司并且忍受他們可能帶給我的干擾及不愉快的感受時(shí)候我才會(huì)決定聘請專業(yè)服務(wù)公司。因此在你告訴我怎么樣解決問題之前，我更希望你能說服我這個(gè)問題確實(shí)值得我去解決。
針對于這點(diǎn)，最有成效的策略就是問我“如果.......的話，會(huì)帶來多大的價(jià)值”并且在省略號出描述你能幫助我達(dá)到什么效果。你能幫助我在腦海中勾勒出一幅達(dá)到那個(gè)狀態(tài)后獲得各種好處和美好藍(lán)圖，如果你能讓我對這些渴望有科技的好處心動(dòng)不已，我就希望能了解你將如何幫助我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果我認(rèn)為這個(gè)問題沒有太大的價(jià)值，那么即使你說的天花亂墜于我而言，只是徒勞。
如果我同意你的看法，也有意愿和你合作，我可能會(huì)問你采取那些具體的步驟來解決我的問題，不要基于給我提供一個(gè)單一、具體的你們公司的解決思路，我也許對此并不感興趣。
比如說，或者我想要的是一個(gè)永久性的解決方案，對解決所有類似的問題一勞永逸。或許我想要的是一種快速解決方案，能夠起到立竿見影的效果。也許我更關(guān)心如何能把對我公司運(yùn)用的干擾降到最低?；蛘呖紤]我和我的員工需要在項(xiàng)目中付出多少時(shí)間和精力。
這里要注意，我不會(huì)當(dāng)面和你說行或者不行。我在作出決定之前需要征詢各方的意見，因此不要給我施加壓力，也不要用什么一定要成交的手段來對付我，而是要給我一些在與上級和同事進(jìn)行討論時(shí)可以派得上用場的理由及依據(jù)。不要把每次會(huì)談都當(dāng)成一次達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。而是要以此為契機(jī)來增進(jìn)雙方的關(guān)系，也許我會(huì)同意見你的專家合伙人，或者給你提供一些額外信息，或者為你提供機(jī)會(huì)去拜訪我們公司的另外一位高管，也許我會(huì)參加你們公司舉辦的研討會(huì)或者同意參加一次議題更為明確的會(huì)議。以上的任何一條可以是為成功增進(jìn)雙方關(guān)系的表現(xiàn)。如果你急于求成，我會(huì)認(rèn)為你無意幫助我，而只是想完成你的一項(xiàng)銷售任務(wù)。
我可能會(huì)要求那你提交一份項(xiàng)目建議書，但是不一定要忘記我的最終決定取決與我是否信任你這個(gè)人，所以銷售的成與敗是我們面對面進(jìn)行談話的過程中見分曉的，對于大部分項(xiàng)目而言，對專業(yè)服務(wù)公司的聘用決定在準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書階段就已經(jīng)形成了，而正式的項(xiàng)目建議書或者方案演示及陳述只是用來確認(rèn)一個(gè)已經(jīng)形成的決定，如果平時(shí)你能抽出時(shí)間來和客戶聯(lián)系，那么你就沒有必要準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書了。
如果我要求你演示并且陳述你的方案時(shí)，我希望你提前能夠分發(fā)資料，然后坐下來我們一起商討，不要把燈光調(diào)暗，打開你的演示文稿，站著給我陳述你的內(nèi)容，這會(huì)讓我覺得你是在給我上課，當(dāng)我提出問題時(shí)，不要說我們一會(huì)會(huì)談到，那樣會(huì)讓我覺得你很呆板。
如果我打斷你的陳述，那就請你直接回答我提出的問題，我關(guān)心的是你如何應(yīng)對我的提問，而不是你的演講有多流利，熟練。很多專業(yè)人士在正式演示之前都會(huì)安排預(yù)演，預(yù)演的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該放在如何應(yīng)對問題上，我在意的是當(dāng)我提出問題的時(shí)候，你是鎮(zhèn)定自若還是手足無措，如果你因此被難倒，我就不太肯定你是否值得我信任，所以你要預(yù)演的是如何應(yīng)對我提出的問題。
我希望你能聽取我的問題，抓住重點(diǎn)，并且通過實(shí)時(shí)對演講內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整來回答我的問題，你應(yīng)該積極與我互動(dòng)，詢問我在想什么，當(dāng)我看到演講者脫離了預(yù)先準(zhǔn)備好的文稿，并且根據(jù)我的問題進(jìn)行下一步陳述的時(shí)候，我就會(huì)明白他聽取了我的意見。當(dāng)我拋出了一個(gè)問題，你沒有臨場發(fā)揮的能力，無法應(yīng)對，那么我如何相信你的能力呢？
當(dāng)我對你的觀點(diǎn)提出異議，請耐心的聽我把話講完，不要急于打斷。不要告訴我沒有必要擔(dān)心這些問題，因?yàn)槲覄倓傄呀?jīng)表明，我還是很關(guān)心這些問題的。首先，你要承認(rèn)我所說的這個(gè)問題確實(shí)存在并且會(huì)帶來負(fù)面影響，我允許你換一種說法來重新表述我的問題，并且適度軟化語氣，但是你需要爭取我的認(rèn)同，然后你要給我一個(gè)答案，并且詢問我是否可以接受，不要試圖用一些模棱兩可或者一帶而過的言辭來給直接圓場，這樣做可能會(huì)避免尷尬。但是你給我的印象確實(shí)沒有回答我的問題，這樣意味著我無法信任你。
如果你能在會(huì)議之前就預(yù)想到我可能提出的不同意見并且做好充分的準(zhǔn)備工作，那么你會(huì)給我留下深刻印象，因?yàn)檫@說明你確實(shí)花時(shí)間站在我的角度來考慮問題，因此你要預(yù)先思考我可能會(huì)提出的不同意見，并且在準(zhǔn)備工作練習(xí)應(yīng)該如何應(yīng)對這些問題，這些才是決定銷售任務(wù)成敗的關(guān)鍵因素。
最后，有一句關(guān)于醫(yī)生的老話：“他們感興趣的是疾病本身，而不是病患”。非常遺憾，這種態(tài)度在各個(gè)專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域都存在，很多專業(yè)認(rèn)識(shí)都過于關(guān)注對技術(shù)問題的解決而忽略了專業(yè)服務(wù)交易是以雙方的信任關(guān)系為基礎(chǔ)的。專業(yè)技能很重要，是成功的必要條件，但是不充分條件，客戶需要的是出色專業(yè)技能，又真心實(shí)意的幫助客戶解決問題的專業(yè)服務(wù)公司。當(dāng)然這樣的公司并不多見，理解和默契才是關(guān)鍵，你要進(jìn)入我的內(nèi)心世界，你就要設(shè)身處地的為我著想，明白我的真正需求是什么。
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