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我們公司有個(gè)推銷(xiāo)員在客戶那里吃了個(gè)啞巴虧。他第二次去拜訪客戶時(shí)，對(duì)方七繞八拐之后，暗示我們的推銷(xiāo)員幫他兒子辦件事。我們這推銷(xiāo)員很機(jī)靈，馬上自己花了三四千元把這事辦了。辦完之后來(lái)談合同，可對(duì)方愣是在價(jià)格不讓步，逼得他在公司的價(jià)格底線上成交，這個(gè)推銷(xiāo)員最后把賬算下來(lái)，這個(gè)單子自己反而倒貼了一千多元錢(qián)，氣得他在公司罵客戶。
現(xiàn)在客戶一個(gè)個(gè)都是人精，經(jīng)常是賣(mài)的反而沒(méi)有買(mǎi)的精，討價(jià)還價(jià)的技巧似乎成了他們的專(zhuān)利。如果面對(duì)推銷(xiāo)員的報(bào)價(jià)，客戶只是簡(jiǎn)單地說(shuō)“價(jià)格太高了，我沒(méi)有辦法接受”，那事情倒好辦，而現(xiàn)在他們討價(jià)還價(jià)的招術(shù)層出不窮，越來(lái)越精明，推銷(xiāo)員稍不留神就有可能中他們的圈套。
有一次我們的一位推銷(xiāo)員搞不掂客戶，讓我去幫幫他。我到那里還沒(méi)落座，那客戶就說(shuō)我們的對(duì)手剛走，看樣子還真不是盞省油的燈。一上來(lái)他就說(shuō)人家是什么什么價(jià)，我們的這價(jià)太高了，等等，把我那個(gè)業(yè)務(wù)員氣得夠嗆，不是我攔住，他會(huì)罵人家那是低價(jià)傾銷(xiāo)，搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)！
講老實(shí)話，對(duì)這種伎倆我并不陌生，我心平氣和地說(shuō)：“對(duì)方為了搶市場(chǎng)，他們這么做我們可以理解，但我們會(huì)為客戶的最終利益著想，我們不會(huì)參與打價(jià)格戰(zhàn)；再說(shuō)到真正簽合同的時(shí)候，人家還能不能給這種價(jià)那還是另外一回事！”人家一聽(tīng)，覺(jué)得我說(shuō)的有一定的道理。
有時(shí)候客戶故意顯得刻薄，目的就是想把推銷(xiāo)員激怒，這也是他們討價(jià)還價(jià)的一種方式。如果你感情用事，那就正好鉆進(jìn)了他們?cè)O(shè)計(jì)好的圈套里去了。所以，無(wú)論客戶的話怎么刻薄，你就讓他們說(shuō)好了。如果他不是真想要你的東西，他會(huì)說(shuō)那么多廢話嗎？他們說(shuō)的越多，就說(shuō)明他們?cè)绞钦嫦胪阕鲑I(mǎi)賣(mài)，因此，你應(yīng)該高興才對(duì)。實(shí)際上，說(shuō)得多的人，往往是刀子嘴豆腐心。他們嘴上雖然刻薄一點(diǎn)，但為人一般都不錯(cuò)。單子一簽，他們不僅守規(guī)矩，而且還做得久。因此，你別看他現(xiàn)在為了那么點(diǎn)折扣率跟你爭(zhēng)得臉紅脖子粗的，這實(shí)際上還是一個(gè)雙方相互了解的過(guò)程；只有相互了解，才有相互信賴(lài)的基礎(chǔ)。
對(duì)那種要求過(guò)于苛刻的客戶，就更要注意策略。你可以先對(duì)這種人講清楚，羊毛出在羊身上，就這么些羊毛，你要全撈去了，生意也就沒(méi)法做了。再就是如有可能，先把價(jià)抬高一點(diǎn)，你再慢慢去跟他談。
有些年輕的推銷(xiāo)員血?dú)夥絼?，覺(jué)得做買(mǎi)賣(mài)講究公平，我又不是乞丐求對(duì)方施舍，所以就直接了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶：你不是對(duì)我的產(chǎn)品感興趣嗎？那好，我把我的底價(jià)告訴你，我就是這個(gè)價(jià)，這么些條件，你想要就簽合同，不想要就拉倒，別再跟我討價(jià)還價(jià)！
其實(shí)，討價(jià)還價(jià)不是一個(gè)單純的商業(yè)技巧問(wèn)題，更多的是一個(gè)心理較量的問(wèn)題。
當(dāng)客戶與你談價(jià)格時(shí)，他往往有兩種需求：一是為了保證他公司的利益，他要把你的價(jià)格壓到最低；二是他還要滿足自己作為征服者的成就感，“你們不是都說(shuō)買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精，這個(gè)推銷(xiāo)員比猴子還鬼嗎？怎么樣，他今天不照樣沒(méi)跳出我如來(lái)佛的手心嗎？”所以，當(dāng)你在與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，不能只把單子一簽就了事，還要盡量滿足對(duì)方這種心理上的征服欲。作為推銷(xiāo)員，如果你只會(huì)簡(jiǎn)單地降價(jià)，最后退到自己的底線，那么，你就不能滿足他這方面的要求，而且，他還會(huì)沒(méi)完沒(méi)了地跟你討價(jià)還價(jià)。相反，如果一開(kāi)始就給客戶一種你完全被征服了的感覺(jué)，他就有可能動(dòng)惻隱之心，手下留情，而且還會(huì)把你當(dāng)作伙伴，這樣，他長(zhǎng)期采購(gòu)你的產(chǎn)品的可能性也就會(huì)增大。
簡(jiǎn)單地簽一兩個(gè)單不是什么難事，對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，難的是讓客戶長(zhǎng)期跟你簽單。為了讓客戶長(zhǎng)期與自己簽單，你首先就得滿足對(duì)方的征服欲。而要讓對(duì)方能長(zhǎng)期保持這種感覺(jué)，你就得在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中有相當(dāng)?shù)谋硌莶拍?。你得把降價(jià)間隔的時(shí)間、措詞、表情等把握得恰到好處，表現(xiàn)得永遠(yuǎn)是在 “不得不”的情況下降價(jià)，顯得悲壯。如果能做到這一點(diǎn)，那么對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，你不僅能多拿提成，更重要的是你也能在心理上享受自己的成就感。相反，如果簽完單后你就讓客戶后悔，讓他覺(jué)得吃了虧，那么，這種生意就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。出現(xiàn)這種情況，是推銷(xiāo)員功夫欠火候的表現(xiàn)。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì)讓自己的客戶感覺(jué)他永遠(yuǎn)是贏家，這樣，他就會(huì)覺(jué)得與你做生意是種享受。
作為推銷(xiāo)員，一定要記住這個(gè)道理：客戶與你討價(jià)還價(jià)，與其說(shuō)是他們很會(huì)討價(jià)還價(jià)，還不如說(shuō)他們喜歡討價(jià)還價(jià)更準(zhǔn)確。與其說(shuō)他們是嫌你的東西太貴，還不如說(shuō)他們是想通過(guò)殺你的價(jià)來(lái)獲得快感，討價(jià)還價(jià)是這種人的天性。有些人就是“價(jià)格瘋子”，在他眼里就沒(méi)有最低價(jià)，所以，當(dāng)你一旦了解了對(duì)方是“價(jià)格瘋子”之后，當(dāng)時(shí)就不要跟他再爭(zhēng)了，你正常的談判方式對(duì)他們根本不管用?；丶液?，自己把問(wèn)題再想一遍，制定出一個(gè)有針對(duì)性的方案再去拜訪。那時(shí)你的談判就會(huì)輕松多了。
做生意就是與人打交道，說(shuō)到底就是一種心理游戲，所以，作為推銷(xiāo)員，你一方面要提高自己的心理應(yīng)變能力；另一面，也要提高自己揣摩客戶心思的能力。兩強(qiáng)相遇勇者勝，而勝者在于他的心理素質(zhì)，所以，有人說(shuō)“推銷(xiāo)員必須是個(gè)偉大的心理學(xué)家”，看來(lái)一點(diǎn)也不夸張。
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