???????????????????決勝終端之老小區(qū)??????????

“以舊換新”

前引：現(xiàn)在終端銷售真正驗(yàn)證了八仙過?！黠@神通，你方唱罷我登場，你活動、我活動、他活動到最后大家都不想動，顧客更是一動不動；我們把戰(zhàn)場由以前的店銷上升到小區(qū)拓展，沒錯(cuò)，效果確實(shí)不錯(cuò)，也嘗到了甜頭；但是隨著后期同行、跨界對手的爭奪，再加上市場固有的屬性，顧客的心理等元素，效果越來越差；怎么辦！拋開市場，難道難生活就不繼續(xù)了嗎？難道銀行的貸款就不還了嗎？答案是否定的，肯定會堅(jiān)持下去，關(guān)鍵看怎么去堅(jiān)持，怎么在堅(jiān)持的路上找到切入點(diǎn)；

家居人驗(yàn)證了一句話：當(dāng)局者迷—旁觀者清，戰(zhàn)略改變沒錯(cuò)，方向由坐商→行商→找商也沒錯(cuò)，唯一的就是戰(zhàn)術(shù)問題；所有的活動都偏向新小區(qū)，如果我們不按正常套路出牌呢！反其道而行之呢！攻一下老小區(qū)有何妨呢！有的商家說，老小區(qū)家具都買了，攻它干啥，不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？我只能呵呵一笑而過！更有商家說，老小區(qū)我在搞??！沒什么效果?。∈堑?，三天打魚二天曬網(wǎng)，沒有詳細(xì)的工作推進(jìn)，想一出是一出，那只能是呵呵二個(gè)字；有的老板可能會說，依舊換新我做過?。⌒Ч缓冒?！記住以舊換新主戰(zhàn)場不是在門店，而是小區(qū)，以舊換新不是活動噱頭，而是真正扎根小區(qū)運(yùn)作。接下來就個(gè)人對于老小區(qū)版塊提出個(gè)人想法，供各位家具行業(yè)大佬參考；仁者見仁—智者見智！

★★★★老小區(qū)★★★★

????市場前景：國務(wù)院辦公廳明確發(fā)文—《關(guān)于前面推進(jìn)城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造工作的指導(dǎo)意見》，同時(shí)根據(jù)國家十四五規(guī)劃，2022年要完成以前未完成的老舊小區(qū)改造工作，對電氣水、配套設(shè)施進(jìn)行不斷優(yōu)化完善；就是為了滿足居民的基本需求，同時(shí)也保障居民的居住水平和居住條件；

在國家大方向前提下，對于家居人來說，是個(gè)福音，結(jié)合老舊小區(qū)家居使用情況，選定第一梯隊(duì)主攻小區(qū)，拿什么產(chǎn)品為突破口殺入小區(qū)，如何合理運(yùn)作小區(qū)等事宜，最關(guān)鍵如何在短時(shí)間達(dá)到量變！

第一步：調(diào)研

?小區(qū)年限業(yè)主數(shù)量業(yè)主年齡樓層戶型小區(qū)物?業(yè)性質(zhì)有無設(shè)?點(diǎn)口岸小區(qū)

房價(jià)

業(yè)主

家具

具體事宜X年以上多少戶XX-XX歲，

一層幾戶，面積、戶型、自帶、???第三方口岸、人流量、幾個(gè)大門XX元/㎡家具購買年限、家具板材等；

商戶團(tuán)隊(duì)調(diào)研工作的仔細(xì)度、真實(shí)性直接影響后面以舊換新活動效果；運(yùn)用一早一晚小區(qū)進(jìn)出人口判斷；利用洽談方式直接與物業(yè)溝通了解信息；通過朋友、親戚、小區(qū)走訪了解；結(jié)合我們床墊產(chǎn)品的獨(dú)特性，找中老年客戶小區(qū)（特別是政府機(jī)關(guān)退休的小區(qū)）為宜；

第二步：洽談

合作方式：設(shè)點(diǎn)收攤位費(fèi)、提成模式、按單算模式

合作場地：主大門兩側(cè)最佳、副大門次之

合作時(shí)間：半月、一月（具體時(shí)間看樓盤業(yè)主數(shù)量以及推進(jìn)效果而定）

注：通過交流，搞好客情，搞到小區(qū)業(yè)主號碼（一般只要設(shè)點(diǎn)，都會搞到，但也有意外，具體看怎么公關(guān)）；

第三步：方案制定

前提：做老小區(qū)依舊換新活動，同時(shí)也可以融入試睡轉(zhuǎn)介紹的活動（但是試睡轉(zhuǎn)介紹名額選擇一定慎重—腰疼人群、有人脈）；針對小區(qū)消費(fèi)水平，選擇性拿出爆款產(chǎn)品，該爆款也許賺點(diǎn)小錢或不賺錢，但是一定要想通（如想這個(gè)爆款賺多少錢，那就不要做以舊換新的活動了），通過爆款，達(dá)成簽單，再通過服務(wù)引流到店成交；同時(shí)也要考慮到舊家具如何處理（找二手家具商、收廢品、還是自己拉回倉庫慢慢處理），送貨師傅從顧客家里搬出來給什么獎(jiǎng)勵(lì)等等；

例方案：????????????

床墊護(hù)腰椎—健康萬里行xx站

以舊換新—省錢又省心

活動名稱：家具以舊換新—省錢又省心

活動口號：千好萬好不如睡得好！

設(shè)點(diǎn)時(shí)間：6月10日— 25日 （過程簽單）

引爆時(shí)間：6月26-27日

活動內(nèi)容：

活動一：咨詢有禮—雞蛋送不停（也可以送別的禮品，機(jī)動）

凡活動期間，咨詢以舊換新業(yè)主，按戶給予6個(gè)雞蛋，每天50戶先到先得；如業(yè)主轉(zhuǎn)介紹成功無論單額大小，贈送乳膠枕頭一個(gè)；憑邀請函到店購物，無論單額大小，均送乳膠枕頭一個(gè)；

注：根據(jù)小區(qū)業(yè)主戶數(shù)，加上設(shè)點(diǎn)多少天，計(jì)算出每天拿多少份禮品出來；

活動二：以舊換新—暢享實(shí)惠

活動期間，如購買XX特價(jià)床墊，棕墊、彈簧床墊（無論新舊）可直接抵現(xiàn)200元； 如購買XX正價(jià)床墊，棕墊、彈簧床墊（無論新舊）可直接抵現(xiàn)500元；如購買xx品牌沙發(fā)，原沙發(fā)（無論新舊）可直接抵現(xiàn)500元；

備注：具體是抵現(xiàn)200、還是500，甚至1000元，那要根據(jù)拿出以舊換新的產(chǎn)品價(jià)值是多少，切記用來以舊換新的產(chǎn)品不能太貴，但是也不能太便宜，可以賺點(diǎn)小錢，為后期引流做鋪墊；當(dāng)然拿來以舊換新的產(chǎn)品不用太多，有床墊其實(shí)就夠了、最多再加個(gè)沙發(fā)；不要再出現(xiàn)床、餐桌什么的，東西越多越不好做；

活動三：小區(qū)特供——購床墊送大床

活動期間，凡購XX特供指定床墊，享受送大床工廠直補(bǔ)優(yōu)惠活動；

購S105#床墊 ???????????????送價(jià)值1380元實(shí)木大床一張；

購S301#床墊 ???????????????送價(jià)值2180元實(shí)木大床一張；

購H75#床墊 ????????????????送價(jià)值3180元實(shí)木大床一張;

注：本項(xiàng)活動不參與以舊換新；

活動四：購就痛快——您滿我就送

購物滿2888元加8元 ?送 ???????????????送價(jià)值38元布凳一個(gè)

購物滿6888元加18元 送 ???????????????送價(jià)值138元乳膠枕一個(gè)

購物滿12888元加58元 送 ??????????????送價(jià)值688元鞋柜一個(gè)

正價(jià)購物滿18888元加188元送 ??????????送價(jià)值1980元XX床墊一張

注：以舊換新的產(chǎn)品以實(shí)際繳款額為準(zhǔn)，而不是沒有采用抵用前的價(jià)格；

活動時(shí)間推進(jìn)表：

?101112131415161718192021222324252627

單頁√√????????????????

地貼、背景√√????????????????

車貼、車噴√√????????????????

X展架、橫幅√√????????????????

邀請函√√????????????????

錄音√?????????????????

宣傳車√√√√√√√√√√√√√√√√√√

電銷√√√√√√√√√√√√√√√√√√

賣場氛圍???????√√√?????????

小區(qū)設(shè)點(diǎn)?√√√√√√√√√√√√√√√??

小區(qū)掃樓?√√√√√√√√√√ √√√√√??

引爆????????????????√√

費(fèi)用預(yù)算：

?

?數(shù)量金額（元）

雞蛋0.6元/個(gè)5000個(gè)3000

A3DM單頁50001000

買指定床墊送床架、滿就送越多越好，利潤稍微薄點(diǎn)

地貼（噴繪）10個(gè)、車貼3對、X展架8個(gè)、邀請函1000?700

錄音?60

宣傳車+噴繪自己車，最少1輛500油錢+100噴繪

機(jī)動獎(jiǎng)勵(lì)?1000

電銷費(fèi)用?200

賣場氛圍?200

轉(zhuǎn)介紹乳膠枕頭50個(gè)1500

小區(qū)設(shè)點(diǎn)費(fèi)用11000-2000

設(shè)點(diǎn)物料：帳篷、電費(fèi)?500

總計(jì)?9760元 -10760元

第四步：動員大會

[if !supportLists]一）[endif]方案講解：

詳細(xì)講解方案，怎么以舊換新，怎么去講，統(tǒng)一推廣話術(shù)等等；

[if !supportLists]二）[endif]信心樹立：

核心點(diǎn)，要實(shí)在不會講，就把獎(jiǎng)勵(lì)融進(jìn)去；

[if !supportLists]三）[endif]目標(biāo)任務(wù)：

分工到個(gè)人，個(gè)人任務(wù)（軍令狀），每日任務(wù)到位推進(jìn)，完成個(gè)人任務(wù)有獎(jiǎng)勵(lì)；完不成負(fù)獎(jiǎng)勵(lì)；

?首單獎(jiǎng)/日積極獎(jiǎng)/日貢獻(xiàn)獎(jiǎng)/日活動冠軍獎(jiǎng)

銷售人員50元10-20元10-20元1000元

注：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，處罰上下蹲；活動冠軍獎(jiǎng)，至少個(gè)人業(yè)績15萬以上，才有資格（正常提成按原有執(zhí)行）；

安裝送貨師傅，拉回一張舊床墊（不論棕墊、彈簧墊）均獎(jiǎng)勵(lì)20元/張；

第五步：進(jìn)駐

一）口岸擺放：正大門周邊

二）人員配置：

至少1+2團(tuán)隊(duì)，1人守點(diǎn)（守點(diǎn)的人要大膽、要會吆喝、嘴要甜、要專業(yè)），2人出擊小區(qū)推廣；

[if !supportLists]三)?[endif]話術(shù)

小區(qū)推廣話術(shù)：

您好！叔、阿姨、爺爺、奶奶，我是XX家具城XX，為了讓您以及您的家人睡個(gè)好覺，我們工廠特意在咱小區(qū)設(shè)了一個(gè)點(diǎn)，以舊換新，這是資料，您可以去了解一下，當(dāng)然有禮品相送哦！絕對真實(shí)！

小伙子，你們講的啥東西哦，不會騙我們老頭子吧！不要不要。

沒關(guān)系的，叔，我們店面就在XXX地方，開了10多年了，現(xiàn)在是在咱小區(qū)設(shè)了個(gè)點(diǎn)，絕對真實(shí)，您不相信可以去看看，就在門口，就當(dāng)去散散步了解了解，有禮品送不要錢的，也沒什么損失哦！

那我等下有時(shí)間再去看看！

（業(yè)主有這種心理是正常的，我們需要做的就是以我們自己店面在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢，引導(dǎo)業(yè)主去小區(qū)設(shè)點(diǎn)地方看實(shí)際的產(chǎn)品，從而介紹產(chǎn)品以及活動內(nèi)容，能當(dāng)時(shí)吃掉就當(dāng)時(shí)吃掉，如客戶再有疑慮，再引導(dǎo)到店面，去除顧客心中顧慮）

守點(diǎn)話術(shù)：

您好！叔、阿姨、爺爺、奶奶，可以過來看看，我們商場現(xiàn)在以舊換新，只要家里有就床墊換新的海人竹芯床墊就可以抵錢，如果您腰疼不舒服，那可以睡睡海人竹芯床墊，試睡30天，如果無效果，我們退全款；具體講竹芯床墊具體的產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)煽情，凸顯試睡30天，無效退貨款的宗旨；能當(dāng)時(shí)吃掉的就當(dāng)時(shí)吃掉，如業(yè)主有顧慮，則點(diǎn)對點(diǎn)帶到我們商場再解惑成交。（業(yè)主疑慮、擔(dān)心受騙是最主要的，交流過程一定要善于心理，引導(dǎo)—化解）

[if !supportLists]四)?[endif]設(shè)點(diǎn)物料：

帳篷、桌子、凳子、折頁、禮品、客戶登記表、電視（宣傳視頻）、X展架、展示產(chǎn)品、橫幅等！

注意：提前與物業(yè)聯(lián)系好擺放產(chǎn)品晚上放的位置—晚收早擺！或每日拉回倉庫（人員對接）；

[if !supportLists]五）[endif]按棟推進(jìn)（責(zé)任到個(gè)人）：

細(xì)化到棟、到單元、到樓層、一戶一戶推進(jìn)，做好表格客戶信息登記；

????????????????????XX小區(qū)X棟X單元????????????負(fù)責(zé)人：

?姓名電話第一次見面時(shí)間第二次見面時(shí)間交流結(jié)果是否更換家具備注

101#???????

102#???????

103#???????

104#???????

201#???????

202#???????

203#???????

204#???????

301#???????

302#???????

303#???????

304#???????

401#???????

......???????

?

第六步：引流（核心點(diǎn)）

通過小區(qū)設(shè)點(diǎn)推廣以及每戶業(yè)主拜訪，加強(qiáng)關(guān)系，引導(dǎo)健康理念，產(chǎn)品使用最佳期、以舊換新活動優(yōu)惠信息等；小區(qū)領(lǐng)取禮品灌輸；再通過邀請函到店成交再送禮品；引流到店面就需要真正的抓單能力，就算前面工作做到再好，沒有高超的銷售抓單能力，一點(diǎn)用都沒有，所以不要盲目的做活動，首先把自己店面的抓單銷售能力練出來才是王道；

第七步：總結(jié)

活動結(jié)束后，根據(jù)以舊換新成交數(shù)據(jù)以及引流成交數(shù)據(jù)，結(jié)合該小區(qū)業(yè)主數(shù)量，分析，是什么原因未到到預(yù)期目標(biāo)，有多少小區(qū)業(yè)主到了設(shè)點(diǎn)處、有多少業(yè)主到了店里、業(yè)主的年齡段是xx，是什么原因未到到預(yù)期目標(biāo)，是表達(dá)不對、是時(shí)間不對、是禮品少了、還是產(chǎn)品不對、是人員未出力、還是店里人員抓單能力、還是別的原因；找到不足，為下次活動掃除困境；

第八步：復(fù)制

將成功執(zhí)行案例整理出來，流程制作好后，再對下一個(gè)小區(qū)復(fù)制中不斷改進(jìn)；

有很多商家在自己店面做以舊換新，團(tuán)隊(duì)去老小區(qū)推廣（不分析老小區(qū)，管他三七二十一，一個(gè)字弄），時(shí)間短，效果甚微，自欺欺人罷了而已。以舊換新一定要扎根老小區(qū)，深耕挖掘一個(gè)老小區(qū)；再復(fù)制，不要眉毛胡子一把抓，千萬不要想著全面開花，否則費(fèi)時(shí)費(fèi)力還費(fèi)錢還沒效果，如抱這種想法，個(gè)人不建議做以舊換新這個(gè)活動，還不如在辦公室里喝茶嘮嗑。

任何戰(zhàn)術(shù)都不可能在短時(shí)間見到巨大成效，現(xiàn)在的市場沒有捷徑，老小區(qū)的以舊換新戰(zhàn)術(shù)，只要腳踏實(shí)地、細(xì)節(jié)卡到位、執(zhí)行到位、引流到位，您會得到意想不到的效果，最為關(guān)鍵的是有可能得到新小區(qū)業(yè)主的信息；

第一場：滲透戰(zhàn)（即上述方案第一次進(jìn)入小區(qū)）

第二場：造勢戰(zhàn)（乘勝追擊加大力度，制造旺銷的假象）

第三場：兵團(tuán)戰(zhàn)（即品牌聯(lián)盟，攜手建材舉辦大型的品牌文化節(jié)）

第四場：收尾戰(zhàn)（感恩回饋答謝會以及新品上市發(fā)布會，穿插說明老客戶帶新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)體制）

加油！一路逆流而上—奮力前行的各位親！

家居一棵松@王朝兵