（由于項目還在初創(chuàng)探索階段，尚處于保密期，所涉及的論文內(nèi)容不宜作為案例宣講）

1. 公司簡介及?業(yè)背景

我目前所在的行業(yè)領域比較特別，我所在的是科技服務行業(yè)，也是就為科學研究提供服務支持。

先說一下科研市場。隨著近年來我國對科技發(fā)展領域的重視，中國已在25個研究前沿表現(xiàn)卓越，研究前沿總體表現(xiàn)上僅次美國。其中，在化學與材料科學領域，數(shù)學、計算機科學與工程學領域表現(xiàn)最為活躍，得分世界排名第一。在基礎科學研究和應用技術研究方面，我國科研論文及專利申請數(shù)量均居于世界前列。然而透過蓬勃發(fā)展的整體科技水平背后，從近兩年的“漢芯”事件到中興、華為事件均暴露出我國的基礎研究仍舊薄弱，許多核心技術仍然受制于人。我國技術創(chuàng)新的綜合評價在不同國家、機構(gòu)綜合評價中排名僅在第13位到第27位?？梢哉f我國整體的科技創(chuàng)新能力，在基礎研究方向是亟需加強的。這也驗證了類似我們一樣的科技服務業(yè)的價值和必要性。

過往的科技服務企業(yè)，包括我們所在公司的前身，更多是從科技資源角度出發(fā)，提供科研所需要的科技資源，比如高科技人才資源，科學儀器資源，學術文獻資源，研究基地資源等，也有的涉及到部分服務外包，如測序服務、檢驗服務等。然而這些服務都還停留在科技服務的傳統(tǒng)模式，無法對科技創(chuàng)新形成實質(zhì)的幫助。

我所在的是一家處于初創(chuàng)階段的國有企業(yè)。公司團隊在2018年底才剛剛組建，一些技術崗位也還在陸續(xù)招募中。我們作為一家有國資背景的企業(yè)，一方面有創(chuàng)造盈利的需求，另一方面也有義務承擔起推動我國科技創(chuàng)新，彌補基礎研究的薄弱能力的責任。

2. 遇到的問題

如何實現(xiàn)的科技服務的行業(yè)變革，找到新的成長路徑？

目前我國科技服務業(yè)相對還是傳統(tǒng)和滯后。

一方面，受限于這個領域的從業(yè)者的相對固定的心智模式。由于這個領域的準入門檻高，很多業(yè)務人員需要比較高的科研背景和科技知識，所以人群穩(wěn)定性較高，小富即安，很難以突破固有的心智模式。

另一方面，科研領域相對還是一個小眾市場，相對帶來的市場規(guī)模，經(jīng)濟效益都相對比較小，所以相對市場競爭也不是很激烈，行業(yè)里的人也缺少了推動變革的動力。

可以說科技服務業(yè)，是一個高科技領域的傳統(tǒng)行業(yè)。如何推動行業(yè)變革，更好地為科技創(chuàng)新服務，是一個值得思考的問題。

3. 所選?思維模型的概念及原理闡述

我借助了競爭和戰(zhàn)略模塊的三個模型來解決這個問題。

第一個是單一要素。

首先，先分析為什么要形成變革？我們并不能為了變革而變革，而是因為所處環(huán)境發(fā)生變化了，所以才需要根據(jù)環(huán)境變化而推動變革，這個變化就是“單一要素”。當所處的商業(yè)要素中的任何一個單一要素（而不是所有要素）發(fā)生了十倍變化的時候，就迎來了原來第一條曲線的失速點，同時也是構(gòu)建第二曲線的破局點。

這個單一要素可以是供求關系中的要素，也可以是基本生產(chǎn)要素之一，也可以是商業(yè)環(huán)境中的組成要素。當單一要素發(fā)生十倍速變化的時候，我們同抓住高速變化的單一要素，集中力量突破，形成破局。

第二個是錯位競爭。

錯位競爭尤其適合剛剛處于早期或者初創(chuàng)時期，實力相對薄弱的小公司。

在大的競爭格局內(nèi)，雖然很多有實力有布局的大公司如BAT等，看似已經(jīng)占領了大部分的市場，擁有絕對優(yōu)勢，但是，如果能夠巧妙的找到與眾不同的切入點，就總能找到一個自己具有優(yōu)勢而已有巨頭相對劣勢的市場。在這樣的市場中錯位競爭，才能獲得取勝的機會。

實現(xiàn)錯位競爭就要求我們要從不同維度對市場進行切分和歸類，摸透競爭對手的業(yè)務邊界是什么，判斷哪個細分市場有競爭對手忽略的機會，從而一舉殺入?？梢哉f，能夠找到好的錯位競爭市場，是小公司創(chuàng)業(yè)成功的一半。

第三個是顛覆創(chuàng)新。

這也是初創(chuàng)市場識別顛覆機會的窗口。

當市場進入成熟期的時候，嘗嘗會出現(xiàn)科技進步的速度超過市場需求的速度的情況，從而產(chǎn)生了我們所說性能過度。這就給低端的大眾市場留出了市場機會。小企業(yè)這時往往可以通過打造價格更低、更簡單、更方便的顛覆式創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足低端市場的需求，從而殺入到市場中。隨著服務過程中，技術不斷迭代，低端切入的產(chǎn)品最終甚至可以顛覆掉原來的主流產(chǎn)品，從而獲得市場。

這可以說是一個造福小企業(yè)的產(chǎn)品成長之路。

4. 運?思維模型進?分析

首先，通過單一要素的變化來判斷是否到達了需要變革的時刻，也就是第一曲線的失速點。

縱觀科技服務業(yè)的服務主體——科研市場。隨著科技進步的發(fā)展，科研基礎的大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化。很多基礎科研領域比較低的果實已經(jīng)被摘走了，對科研能力的要求的已經(jīng)水漲船高，目前無論是物理、化工、生物、還是數(shù)學、經(jīng)濟等多個科研領域內(nèi)，已經(jīng)不能靠單一成員的研究實現(xiàn)成果突破?？v觀科研成果的評判，無論是諾獎的評選，還是頂級期刊論文，都是多位學者，甚至是跨領域的多位學者共同協(xié)作，才完成最終的科研創(chuàng)新，可以說我們的服務對象由個體變?yōu)榱巳后w，服務重點由技術支持變?yōu)榱藚f(xié)作支持，服務客群發(fā)生了十倍速變化。

在2007年圖靈獎得主吉姆·格雷提出的科學方法革命——科學研究的第四范式，即數(shù)據(jù)密集型科研方法，已經(jīng)成為推動基礎研究發(fā)展的重要改革方向。也就是說由于現(xiàn)在能夠獲取的科學數(shù)據(jù)越來越多，原來人類受限于科學數(shù)據(jù)資源的豐富度和對于科學數(shù)據(jù)的運算能力，導致我們往往是先通過已有知識進行邏輯推理，找到因果關系，做出假設，并行成驗證的?，F(xiàn)在由于計算機運算能力的擴張，已經(jīng)可以實現(xiàn)無需因果預判，而由數(shù)據(jù)結(jié)果驅(qū)動，直接形成結(jié)果和結(jié)論的研究，這種研究方式將大大的打破原有的思維壁壘，形成前所未有的迭代創(chuàng)新。這樣的研究方式的十倍速，甚至百倍速的變革，意味著科技服務業(yè)的服務形式將發(fā)生十倍速及百倍速的變化，直逼科技服務業(yè)的失速點。

這個失速點也很好理解，科技服務將由原來簡單的科技人、物、場的信息服務支持，變革為參與科學數(shù)據(jù)運算，科研工作人員工作協(xié)同的更為深入的技術服務支持。如果不能夠?qū)崿F(xiàn)信息服務向科技服務的變革，那就必將迎接第一曲線的失速點。反之，抓住機會，集中資源全力擊破，踐行“單一要素最大化”原則，則可能迎來第二曲線的破局點。

第二點，需要利用“錯位競爭”模型判斷我們的服務市場。

如果要為科學數(shù)據(jù)提供技術支持，就要對計算機的算力形成規(guī)模化處理的能力，于是自然就要渉入云計算市場。但是目前這個市場已經(jīng)有多家巨頭企業(yè)占領強勢地位，既有如阿里云，騰訊云，華為云等的科技巨頭，也有提前進入市場并已經(jīng)積累了大量用戶的云領域新興之秀，如Ucloud，青云等明星創(chuàng)業(yè)企業(yè)。我們唯一可能的機會，就是要在這其中找到錯位競爭的機會。

云計算領域的市場前景很廣闊，可以說目前各行各業(yè)都有涉足，雖然目前主流的紅海市場應用更多還是集中在資金雄厚的幾個領域，如金融、電商、新型互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)等。一些巨頭云的最大的優(yōu)勢，就是他們自己覆蓋的行業(yè)領域范圍廣，模式套路全，相對來說，無論你是怎樣的行業(yè)，怎么樣的需求，巨頭云都能給你一套行之有效的答案——因為他的客戶積累已經(jīng)達到這樣的量級了。阿里云如此，騰訊云亦如此。乍一看，巨頭云基本上可以吃下整個天下，毫無縫隙可言。

而另一些新型創(chuàng)新云廠商，如Ucloud，青云等，還是殺出了一條路。他們產(chǎn)品和服務上的差異暫且不提，但是他們能提供一個巨頭云無法提供的市場條件——他們自己不是巨頭。上云最大的忌諱就是數(shù)據(jù)安全，雖然阿里云等巨頭一再強調(diào)自己的獨立服務身份，但是作為一個既是裁判又是玩家的巨頭，巨頭云能夠提供的服務始終會被一些企業(yè)打上問號。更何況他們已經(jīng)在大多數(shù)產(chǎn)業(yè)布局并且開始影響和改變傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務發(fā)展模式了。他們有自己的金融體系，有自己的線上零售，有交通，有生活服務，有大多數(shù)的行業(yè)的裙帶關系。未來商業(yè)領域，數(shù)據(jù)是第一核心競爭力，因此總會有一部分市場客戶不放心將自己的數(shù)據(jù)暴露在巨頭之下。而第三方云廠商就利用這樣的不信任殺出了一條血路。例如，Ucloud主打的標簽是什么？“中立、安全、可信賴的云計算服務商”，已經(jīng)明晃晃的在暗示它相對巨頭云的優(yōu)勢了——巨頭的身份不夠中立。

而我們企業(yè)作為一個新進入市場的初創(chuàng)企業(yè)，我們要利用我們的優(yōu)勢和所有的云廠商建立進一步的錯位競爭——我們是唯一的非民營背景的云服務商?？蒲袡C構(gòu)大多數(shù)都是事業(yè)單位如大學院校等，或者國資企業(yè)如中科院研究所等。無論是他們的身份，還是科研機構(gòu)研發(fā)的資金來源本身，都意味著他們的科研成果或者專利技術的所有權(quán)屬于國家。而當數(shù)據(jù)的安全性和保密性上升到了國家層面的時候，一個云服務廠商的民營和國營身份就會起到一定的影響決策的身份。雖然說我們也并不能絕對地判斷，所有的機構(gòu)都會選擇國企的云服務商，因為這中間還會涉及到對于安全性保障的技術能力問題。但是在數(shù)據(jù)安全都滿足條件的前提下，相信科研機構(gòu)會優(yōu)先選擇一個“不以商業(yè)盈利為主要生存目的”的國有背景的企業(yè)，而不是一個對于先進技術服務所帶來的成果轉(zhuǎn)化可能會垂涎的民營資本企業(yè)。畢竟一旦數(shù)據(jù)丟失，“把數(shù)據(jù)托付給民營企業(yè)”就可能讓科研主體背上不可推卸的責任。

由此判斷，在科研領域錯位競爭，我們有信心在巨頭橫行的天地里闖出一片自己的成長空間。

第三點，通過“顛覆式創(chuàng)新”實現(xiàn)我們的逆風成長。

通過我們對市場的初步調(diào)研和了解，很多大型的科技企業(yè)、科技服務企業(yè)確實有一些已經(jīng)選用了阿里云的技術服務作為自己的科研能力支撐。如做醫(yī)療基因組運營的明碼生物，就是部分采用了阿里云的服務，甚至有些對于客戶的結(jié)果交付都是通過阿里云實現(xiàn)的。這些巨頭云在科研領域、科技服務領域已經(jīng)有了自己的業(yè)務覆蓋。

但是這些以阿里云為代表的巨頭云所擁有的技術能力已遠遠超過了科研市場的用戶需求。這些不足為怪，因為對于數(shù)據(jù)并發(fā)要求最高的是電商和金融行業(yè)，對于數(shù)據(jù)分析要求最高的是人工智能行業(yè)，而目前科研市場還遠遠達不到其他產(chǎn)業(yè)這樣搞的用戶需求。首先他們對計算資源的速度要求沒有那么高，因為他們的數(shù)據(jù)不是要求分秒出結(jié)果的，也并不是在某個秒殺的約定時間點要多人大規(guī)模同時操作的，所以相對于主流市場，他們成了“低端大眾”用戶。而技術能力與他們目前的用戶需求直接產(chǎn)生了一個看不見的差——即性能過度。

巨頭云，如阿里云，對于用戶的需求都是統(tǒng)一清晰透明的按租賃的計算節(jié)點量來評估的價格體系——這個價格清單既說明了阿里云的價格一視同仁，童叟無欺，同時另一個側(cè)面也說明了他們并沒有針對低端市場設立低端的價格產(chǎn)品。

科研市場上除了大型的成熟的科技企業(yè)外，還有大量的不成熟的小機構(gòu)，小科研團隊，學生群體，小PI（研究員、學術帶頭人），這樣的群體相對對價格更敏感，對時間和算力要求并沒有那么高，就比較適合我們用相對低端的產(chǎn)品切入，形成一套更有針對性的價格更便宜的，服務運算速度相對沒有那么高的產(chǎn)品，對已有的成熟產(chǎn)品形成顛覆。

同時從中長期看，這類小群體用戶未來也將隨著科研能力的積累，慢慢成長為更具有影響力的人群。而在此期間，我們的技術能力也在他們的服務體驗實驗中不斷積累打磨，從而形成持續(xù)進步，最終向具有技術優(yōu)勢的巨頭云靠攏，乃至于有朝一日形成超越。

這將成為我們逆襲的顛覆式成長路線。

5. 應?思維模型的實踐及成效?

目前由于我們還在初創(chuàng)期間，對于業(yè)務的諸多判斷也剛剛在初步階段，很難對思維模型的實踐成效做一個判斷，因為我們自己也還在踐行這個思路和戰(zhàn)略的路上。但是作為企業(yè)的戰(zhàn)略部成員，我相信這個方式是可以走得通的。

6. 思維模型應?的注意事項或應?邊界

整個思維模型的使用上有如下幾個注意事項和應用邊界。

第一是對技術能力的忽略。整套思維模型可以說我們是在忽略了很多技術條件為假設前提進行的——即在默認大家的技術能力相近，或者技術水平差異并不明顯的前提下，才有了市場的差異化選擇和產(chǎn)品的顛覆式逆襲。這就要求我們作為一個初創(chuàng)型且團隊還在組建中的企業(yè)，要在市場還未被巨頭搶奪之前，迅速積累技術能力，并形成自己的護城河，從而能夠抓住低端市場機會，與市場中的成熟巨頭形成抗爭。若技術能力不過硬，后續(xù)的錯位競爭和顛覆式創(chuàng)新都無從成立。

其次，實施類似的戰(zhàn)略要有足夠的資金底氣。就像大多數(shù)的第二曲線看到的那樣，在破局點之前，曲線發(fā)展方向是向下的，即有某個階段，雖然有大量的投入，卻看不到效益。能在這個黎明前有足夠的資金熬過黑暗期，是至關重要的。這就是為什么目前生信領域很多“生信云”涼掉的原因。云計算是對技術投入要求非常高的領域，如果沒有足夠的底氣，千萬不要攬下這個“瓷器活”。

最后，對于市場空間的判斷也尤為重要。雖然我們可能有足夠的優(yōu)勢能殺入“科研云”市場，但是對于科研云而言，這個小眾的市場是否能夠支撐起一個獨角獸的成長，這也是一個值得深思的問題。雖然“低端大眾”市場是大眾的，但是如果市場容量不夠“大”，很可能就會導致即使顛覆式產(chǎn)品被接受，企業(yè)也僅僅成為了一個勉強活著的企業(yè)，而不是一個活得很好的企業(yè)。想要在市場中最大化利益，并成為一個活得很舒服的企業(yè)，就要驗證市場匯中有足夠多的“低端大眾”，可以用數(shù)量優(yōu)勢，或規(guī)模優(yōu)勢，很好地扶持企業(yè)成長。而這個驗證目前還在持續(xù)論證中。

最后，非常感謝李善友老師的整套思維模型，非常受用，讓我們的進攻更篤定更有方法了。希望在這個戰(zhàn)斗過程中，所有的注意和邊界都能得到有效的重視，也希望我們企業(yè)最后的發(fā)展形式，能夠與整套思維模型中的結(jié)論方法相印證。期待早日到達破局點，逆襲翻盤的那一天。